ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИ

#собственнику
#коллегам
#вторичныйрынок

Часто в постах про продажу и покупку недвижимости упоминаю «партнерские продажи», «партнерскую сеть», но отдельно и целенаправленно не писал об этом важном инструменте.
Исправляюсь👇

Партнерская (агентская) сеть при продаже недвижимости состоит из агентов-партнеров, которые тоже предлагают своим покупателям этот объект. Агент продавца делится с коллегами половиной комиссии за покупателя. В элитном сегменте вторичного рынка примерно 60-70% сделок и более проходит с участием агентов покупателей.

Чем выше ценовой диапазон, тем больше доля партнерских сделок. Из опыта:
▪️при продаже квартиры за 310 млн руб. из 11 целевых покупателей только один был без брокера,
▪️квартира за 170 млн привлекла уже 7 «прямых» потенциальных покупателей из 21.
▪️Лот в 80 млн уже показал пропорцию почти 50/50.

Чтобы «партнерская сеть» работала эффективно, недостаточно разместить объявление в профессиональных чатах с пометкой «делимся комиссией 50/50». Акцентирую внимание на пяти важных моментах:

▪️Необходимое, но недостаточное условие для мобилизации коллег на «соучастие» в продаже - договор на исключительное право продажи недвижимости («эксклюзив»). Без такого договора механизм не работает - многие агенты попробуют выйти на собственника напрямую и о централизованном управлении продажей и партнерской сетью можно забыть. Квартира попадает в «ассортимент», т.е. сфокусированно ее продавать никто не будет; я называю это «свальный грех». Подробно про «эксклюзив» писал 🔗 здесь

▪️Нужно лично проинформировать максимальное количество коллег, работающих в данном сегменте о новом объекте в продаже, снабдить хорошей презентацией, правильно расставить акценты.
Оперативно консультировать по возникающим вопросам. Личное знакомство с партнерами и опыт предыдущего взаимодействия на порядок повышает результативность.

▪️Проведение брокер-туров, для лучшего знания и понимания продукта, эффективно только в случае правильного подбора участников («продающие» агенты, у которых есть покупатели, а не коллеги-туристы).

▪️Партнеров нужно мотивировать - комиссия должна быть конкурентоспособной. Некоторые крупные АН уже не заинтересованы в партнерских объектах с комиссией за покупателя 1,5%. Выгоднее «пересадить» покупателя на новостройку и сконцентрироваться на объектах с более высокой комиссией. Рынок решает😉.

▪️Партнер, который приводит своего покупателя на объект коллеги, должен быть 100% уверен, что его не «кинут» с комиссией, и он не будет ждать/выпрашивать свои деньги. К сожалению, такие ситуации на рынке случаются. (Зачастую, если агент не уверен в коллеге на стороне продавца, он покупателя на этот объект и не поведет).

Таким образом, 🔗при выборе агента, который будет продавать вашу недвижимость, важно понимать, как он будет работать с коллегами, какой планирует «парнерский охват», какова репутация у него лично и у АН, которое он представляет. В противном случае вы никогда не узнаете, сколько покупателей не дошло до вашей квартиры.
Поэтому пословица «один в поле не воин» более чем актуальна для этой категории недвижимости.

PS Уважаемые коллеги, всегда открыт для партнерских продаж. Если есть интересные объекты в ЦАО, с которыми вы работаете на эксклюзиве - присылайте в лс, обсудим.

@zamoskvorechnik