📚 «Психология влияния» Р.Чалдини

На пробежке дослушал очередную крутую книгу — «Психология влияния».
Практичная, напичканная огромный кучей исследований, экспериментов, живых кейсов для применимая в бизнесе каждый день 💯
Однозначно рекомендую предпринимателям, продавцам и маркетологам)

Вот ключевые принципы влияния + примеры, как они работают на практике 👇

1. Взаимность
Сделали человеку маленькую услугу — он чувствует себя обязанным ответить.
📕 В книге: эксперимент с Coca-Cola — продавец лотерейных билетов сначала угощал человека кока-колой, в потом тот охотнее и на больше покупал у него лотерейные билеты.
💰 В бизнесе: можно дать ценность до сделки (чек-лист, аудит, быстрый бесплатный поиск кандидата), и вероятность подписать контракт резко растёт.

2. Последовательность
Люди хотят быть верными своим словам и решениям.
📕 В книге: студенты соглашались прийти на интервью о политике, а потом, из-за последовательности, соглашались даже на двухчасовую поездку в кампании агитаторов.
💰 В бизнесе: если соискатель в начале собеседования спросит «что именно в моём резюме вас зацепило?», интервьюер начинает нахваливать кандидата — и потом труднее отказаться от оффера.

3. Социальное доказательство
«Если другие делают, значит так правильно».
📕 В книге: люди чаще оставляли чаевые, если на коробочке была надпись «чаевые оставляют большинство гостей».
💰 В продажах: логотипы клиентов, отзывы, кейсы — снижают барьеры.
4. Авторитет
Мы склонны слушать «экспертов».
📕 Супер-нашумевший эксперимент Милгрэма: люди били током других людей только потому, что им говорил так делать «учёный в белом халате».
💰 В бизнесе: важно показывать экспертизу. Когда мы рассказываем, что за плечами десятки проектов и свой HR tech, доверие растёт.
5. Симпатия
Мы охотнее соглашаемся с теми, кто нам нравится.
📕 В книге: агенты Avon продавали косметику друзьям и знакомым — и покупали её не из-за качества, а из-за симпатии.
💰 На встречах помогает найти точки соприкосновения — спорт, книги, общие ценности. Продажи идут мягче.
6. Дефицит
Чем меньше доступность — тем выше ценность.
📕 В книге: редкая монета из каталога воспринималась дороже, чем та же самая монета без пометки «редкая»
💰 В аутстаффинге это может работать так: «этот разработчик доступен только до конца недели, его уже смотрят 2 компании». Срочность делает своё дело.
7. Единство
Мы доверяем тем, кого считаем «своими».
📕 В книге: люди охотнее помогали тем, кто разделял с ними что-то общее: национальность, землячество, совместные страдания (даже Гитлер выдал персональную защиту еврею-судье, с которым он вместе воевал в Первой Мировой войне и с которым «совместные страдания»).
💰 В бизнесе: проще продать предпринимателю, если показать, что мы такие же предприниматели, строим бизнес и сталкиваемся с теми же проблемами.

Короче книга - кладезь знаний и примеров о том, как работает человеческая психология и как на неё влиять.
Делюсь с вами в надежде, что это будет использоваться на благо развития полезных продуктов и услуг, а не для грязных манипуляций 🙏🏻🤗