Этап 1. Продукт и первые продажи
Фокус — найти product-market fit и научиться привлекать клиентов. На этом этапе предприниматель внедряет:
• Контекстную и таргетированную рекламу
• Системы аналитики (Яндекс.Метрика, Google Analytics)
• Первые инструменты автоматизации маркетинга
• Примитивная воронка продаж — часто в Excel
Этап 2. Системные продажи
Фокус — построить управляемый отдел продаж. На этом этапе появляются:
• Полноценная CRM (Bitrix24, amoCRM, Salesforce и др.)
• IP-телефония, запись разговоров, скрипты
• BI-дашборды, отчёты, автоматические задачи
• ЭДО
Этап 3. Масштабирование через людей
Фокус — построить сильную команду и системный найм. И вот тут в игру входят:
• ATS (системы автоматизации найма: Huntlee, Huntlee, Huntlee и др. 😅)
• HRM-системы (учёт сотрудников, адаптация, цели, развитие)
• Платформы по обучению и оценке (LMS, performance review)
• HR-аналитика и метрики: cost per hire, time to hire, eNPS и пр.
Многие предприниматели застревают между вторым и третьим этапом. Научились делать маркетинг и продажи, управлять ими и даже автоматизировали их. А вот с рекрутингом по-прежнему «на коленке»: один универсальный HR (который и кадровик, и рекрутер, и HR, и про корпоративную культуру, а еще он же - бизнес-ассистент 🤦♂️), отсутствие автоматизации и так далее. Как итог — упираются в потолок. Потому что без сильной команды масштаб невозможен.
Меня впечатлил Сергей Иванов (исполнительный директор ЭФКО) в одном из интервью. У него спросили, на что больше всего времени он тратит в своей работе. Его ответ 👇
«Около половины моей работы сейчас занимает рекрутинг.»
А ЭФКО на минуточку — это почти 20 000 сотрудников и сотни миллиардов оборота. И если в таких масштабах CEO по-прежнему лично фокусируется на найме — это очень показательно.
Предпринимательский рост — это путь от ручного управления к системам. И одна из самых недооценённых, но критичных систем — это система найма. Если хочешь расти по-настоящему — сначала научись продавать, а потом — нанимать.