Крякает как B2B-кейс: точно ли вы ваши кейсы — настоящие?

Если что-то крякает как кейс, пахнет как кейс и его называют кейсом — есть вероятность, что это таки кейс и есть :)

Но, увы, в B2B бывает иначе.

Большинство собственников и маркетологов не различает кейсы (case studies) и истории успеха (success stories).

Они внешне похожи, но есть важные нюансы.

—
История успеха — это обзор опыта клиента при работе с продуктом или услугой компании. Читая историю успеха, вы узнаете о:

— проблеме, попытка решения которой привела "жертву" в лапы конкретной компании-подрядчика,
— решении, которое компания помогла клиенту внедрить,
— положительном результате, который получил клиент.

Cаксесс стори описывает уникальный опыт работы с продуктом или услугой компании, но делает это предельно широкими мазками, без глубокой детализации.

Это, в общем, история про успешный успех, которая крякает как кейс.

—
Кейсы же, внешне будучи похожими на истории успеха, отличаются своей общей направленностью. Кейс — это разбор внедрения продукта или услуги под микроскопом.

Его цель — не просто показать что данный продукт или услуга решили задачу, а показать ЧТО и КАК ИМЕННО было сделано в деталях, а также как улучшился бизнес клиента.

Именно благодаря этим мелким деталям и процессуальным тонкостям, которые раскрываются в кейсах, компания отличается от конкурентов.

— —
И поэтому кейсы становятся настолько эффективны, когда используются на поздних этапах воронки продаж (например, на этапе выбора решения или этапе выбора исполнителя), а истории успеха годятся, в основном, для ранних этапов, когда происходит осознание проблемы и только начинаются поиски решения.
— —

Например, история успеха может объяснить, что услуга помогла клиенту возвращать на 25% больше клиентов, в кейсе будут рассмотрены точные изменения, которые были внесены, что привело к росту бизнес-показателей.

Пример кейса: https://flavita.ru/blog/case-hostel-rus
Пример саксесс стори: https://flavita.ru/blog/case-veta


PS. Все вышесказанное не означает, что саксесс стори — это плохо. Просто каждый инструмент должен знать своё место.

Подумайте, а ваши кейсы — они "наcтоящие" кейсы? Или все-таки истории успеха? На правильном ли этапе воронки продаж вы их используете?