5. Три типа ABM-программ

Согласно дефицитарной теории ценностей — ценно то, чего не хватает. Концентрированное внимание — одна из главных ценностей настоящего времени. И оно же — основное топливо в Account Based Marketing. Именно по степени его расхода на отдельную компанию-клиента можно выделить три типа ABM-программ:

1. Стратегический ABM (one-to-one) — высокий расход топлива, впечатляющая отдача.
Максимальное количество внимания в этом типе кампаний уделяется немногочисленным клиентам, которые могут радикально повлиять на ваше благополучие (например, дать рост оборота в 2–10 раз). Как правило, таких избранных бывает не больше пары десятков. Этот тип программ практически не автоматизируется, его отличает масштабная работа "руками", глубокие исследования по клиенту и максимальная адаптация всех материалов под конкретных ЛПРов.

2. ABM-лайт (one-to-few) — средний расход топлива, высокая отдача.
Здесь количество обрабатываемых клиентов — до 150–200. Лайт представляет собой сокращённый вариант стратегической программы (не крузак, но прадо), например — когда наработки для одного или нескольких крупных клиентов экстраполируются на отрасль в целом. Как-то: развернули успешный ABM-проект для нефтянки, дальше — пошли по компаниям похожего профиля.

3. ABM-программатик (one-to-many) — низкий расход топлива, отдача выше, чем у массового маркетинга.
Самый автоматизируемый и технологичный тип ABM-программ, где количество целевых клиентов исчисляется сотнями (примерно до 1000). Основная доля внимания здесь расходуется не на отдельных клиентов, а на исследование и профилирование ЛПРов, а также на проработку инструментов — глубоких подогревающих авторассылок, кейсов, директ-мейлов, серий онлайн-мероприятий, вебинаров, отраслевых исследований, white papers, таргетированных историй. И минимум времени тратится на адаптацию всего этого под конкретного клиента. Именно здесь происходит пиршество автоматизации и все кастомные наработки первых двух типов программ обретают черты маркетинговой машины.

#ABM_за_1_минуту