4. BizDev vs Account Based Marketing

Почти с самого начала погружения в недра ABM меня интересовало его соотношение с business development (BD), потому что, на первый взгляд, это пересекающиеся и в некоторых моментах даже дублирующиеся понятия. Биздевы говорят про продажи на своём арго, очевидно используя ABM-методики, но не упоминая их, а адепты ABM периодически поминают биздевов, но как-то именно что периодически, без огонька. И всё это покрыто липкой пленкой терминологической путаницы :)

Если с определением ABM всё прозрачно, то у биздева есть широкое и узкое понимание (узкое — продажи, широкое — развитие бизнеса в целом), а также есть специфика, связанная с отраслевым применением термина. Соотносить феномены при столь плавающем содержании одного из них — нелегко.

Возьмём, например, биздев в IT-сфере, ключевой для этой профессии. Там BD — это деятельность, направленная на развитие бизнеса через продажи, интеграции, партнерские коммуникации, получение фидбека от рынка и связанную с этим коррекцию продукта. Хороший сотрудник-биздев (business development manager) — многосторонне развитый специалист, обладающий высоким уровнем коммуникативно-продажных умений, одновременно и лидогенератор, и переговорщик, и исследователь-аналитик. Человек-оркестр!

Но получается, что в лидогенерации и выходе на клиентов/партнеров биздев и ABM занимаются одним и тем же! И это не глюк — часть опций, закрепленных за биздев-уникумами закрывается в рамках account based программ за счет алгоритмизации и синхронизации действий отделов маркетинга и продаж.

Таким образом ABM для IT, да и для других сфер бизнеса — оказывается способом превратить в систему и тем самым минимизировать человеческий фактор в "продажной" части биздев-вотчины. Это способ получить понятные повторяемые алгоритмы для выхода на крупных и средних клиентов, а также расширения и допродажи в enterprise-сегменте. Это что-то вроде узко понятого биздева на раннем этапе воронки продаж, но с более широким, чем у обычного биздева инструментарием.

И если совсем упрощать: биздев — это люди с уникальными скиллами, ABM — система, позволяющая снизить зависимость от этих уникальных людей в отдельно взятой области их деятельности.

#ABM_за_1_минуту