Больше бесплатного — не всегда лучше

Чем дольше бесплатный триал, тем больше времени у человека разобраться в платном канале. Значит, и шанс остаться должен быть выше.

Логично?

Данные Tribute показали нам другую картину.

Мы посмотрели более 33 000 пользователей с разной длительностью триала. Самая высокая конверсия в первую оплату оказалась у 12–24 часов:

– 12 часов – 9,3%
– 24 часа – 9,73%
– три дня – 6,13%
– семь дней – 5,5%

При этом один час триала оказался самым слабым вариантом — 3,69%. 

Это не значит, что сутки всегда лучше семи дней. Каналы, цены и контент в выборке различались.

Но видно другое: само по себе дополнительное бесплатное время не повышает желание платить.

Триал полезнее воспринимать не как «дадим человеку побольше бесплатно», а как время, за которое он должен понять ценность подписки.

В канале с большой библиотекой материалов это может произойти за несколько часов. А если ценность складывается из общения, обратной связи или участия в сообществе, времени может понадобиться больше.

Поэтому вопрос стоит ставить не так:

«На сколько дней дать бесплатный доступ?»

А так:

«Сколько времени человеку нужно, чтобы понять, зачем ему здесь оставаться?»

Получается, хороший триал — не самый длинный. Он достаточно длинный, чтобы показать ценность, но не длиннее необходимого.