Провели исследование — данные удивили даже нас

Мы хотели понять, с какого платежа обычно начинается “постоянный пользователь”.

Для этого посмотрели более 3 млн связок «покупатель — автор» в Tribute: подписки, донаты и цифровые продукты. 

Но неожиданным результат оказался вообще в другом.

Среди пользователей, которые платили автору второй раз, большинство выбирало тот же формат, что и в первый раз:

⭐️ около 98% после подписки снова платили за подписку

⭐️ около 91% после доната снова делали донат

⭐️ около 84% после цифрового продукта снова покупали цифровой продукт

Эти цифры заставили нас пересмотреть одну привычную идею.

Кажется логичным выстроить монетизацию как лестницу:

донат → недорогой продукт → подписка → следующий продукт.

Но поведение пользователей больше похоже не на лестницу, а на несколько разных маршрутов.

И причина, похоже, в том, что каждый формат решает для человека свою задачу.

Донат — «хочу поддержать этого автора».

Цифровой продукт — «хочу решить конкретную задачу».

Подписка — «хочу регулярно получать доступ к этому контенту или сообществу».

Поэтому первый платёж — это не просто момент, когда человек впервые достал карту.

Он ещё и показывает, за что именно этот человек уже готов вам платить.

Отсюда практический вывод.

Если подписчик купил гайд, необязательно сразу вести его в подписку. Возможно, естественнее предложить следующий продукт по его задаче.

Если человек сделал донат, ему может быть ближе новый повод поддержать вас.

А если оформил подписку, главная задача — дать причину продолжать её.

Переход между форматами тоже возможен. Но для него нужен новый аргумент, потому что меняется сама причина платить.

В Tribute можно использовать подписки, донаты и цифровые продукты одновременно. И, похоже, полезнее смотреть на них не как на ступени одной воронки, а как на разные пути монетизации одной аудитории.