Собрали 5 цифр, которые лучше всего показывают, что происходит на первичке прямо сейчас. Сохраняйте — пригодятся и для консультаций, и для работы с возражениями:
1️⃣ Спрос снизился сразу на трёх рынках
В августе к прошлому году:
→ Москва: в массовом сегменте ДДУ −59%
→ Санкт-Петербург: продажи −26%
→ Новосибирская область: −23,9%
Что делать брокеру: если в конкретном ЖК продажи идут медленнее, сразу проверяйте акции и спецусловия у застройщика.
Что говорить клиентам:
«Сейчас покупатели стали осторожнее, поэтому у части застройщиков появляются дополнительные условия. Давайте посмотрим, где ими можно воспользоваться».
2️⃣ Сделок меньше, но квартиры дешевле не становятся
В Москве массовые новостройки за год прибавили около 17% за м². В Петербурге средняя стоимость проданного лота выросла примерно на 18%. В Новосибирске средняя цена строящихся новостроек с начала года выросла на 3,9%.
Что делать брокеру: не поддерживайте клиента в ожидании абстрактного «обвала цен». Покажите, что происходит именно в нужных ему ЖК.
Что говорить клиентам:
«Снижение спроса пока не привело к массовому снижению цен. Поэтому я бы смотрел(а) не только на прайс, а на реальные условия покупки сейчас».
3️⃣ Цена на витрине — ещё не итоговая цена покупки
В августе разница между средней ценой м² в объявлениях о новостройках и в ипотечных сделках составила:
→ 32,1% в Москве
→ 23,2% в Петербурге
Это не значит, что на любую квартиру дадут скидку 20–30%. Но хорошо показывает: цена в рекламе и реальная экономика сделки могут сильно отличаться.
Что делать брокеру: по понравившемуся ЖК проверяйте не только официальный прайс, но и акционные лоты, скидки, рассрочки, субсидии и условия при разных способах оплаты.
Что говорить клиентам:
«Не будем ориентироваться только на цену на сайте. Я проверю, какие реальные условия сейчас дают именно на подходящие вам квартиры».
4️⃣ В Москве и Петербурге выбор сокращается, а в Новосибирске предложение остаётся большим
В массовом сегменте Москвы предложение за год сократилось примерно на 31%. В Петербурге летом количество лотов также было ниже прошлогоднего уровня. А в Новосибирске объём непроданного строящегося жилья превышал 1 млн м².
Брокеру в Москве и Петербурге: если клиенту реально подходит конкретный ликвидный лот, проверьте остатки и динамику продаж — хороший вариант может уйти раньше, чем появится скидка.
Брокеру в Новосибирске: используйте большой выбор как аргумент для сравнения — покажите клиенту 3–5 похожих проектов и торгуйтесь условиями, а не ведите сразу в один ЖК.
5️⃣ Одного ипотечного расчёта сейчас недостаточно
Ключевая ставка остаётся высокой, поэтому стандартная ипотека всё ещё подходит далеко не каждому клиенту.
Что делать брокеру: на консультации считайте хотя бы несколько вариантов:
→ семейная ипотека, если клиент подходит
→ стандартная ипотека
→ субсидированная ставка от застройщика
→ рассрочка
И сравнивайте не только платёж в месяц, но и цену квартиры, переплату и первоначальный взнос.
Что говорить клиентам:
«Давайте я посчитаю несколько способов покупки. Иногда вариант с самым маленьким платежом оказывается не самым выгодным по общей стоимости».
Сохраняйте пост: эти 5 пунктов можно использовать как чек-лист перед консультацией с клиентом 🫶
#шпаргалка_продаж