— Почему я должен что-то контролировать? Почему я не могу просто раздать премии за результат и пусть работают.
В одном из проектов работаю с CMO. Разбираемся с низкими конверсиями воронки привлечения участников эфиров.
CMO поставил всем задачи по привлечению клиентов в базу и сконцентрировался на результате каждого звена.
Все сделали работу хорошо. Но не летит.
Проблема в ценности? В этот раз — нет.
Мы решили пройти путь клиента и увидели, что офферы не согласуются друг с другом. Каждый по отдельности — хорош. В цепочке — непонятно.
Ошибка была банальной — в первом оффере мы звали на эфир проекта «Радость в горах», а в боте регистрации говорили о платформе, на которой проводится эфир без упоминания самой «Радости в горах».
Из-за такого разрыва потенциальные участники оказывались сбиты с толку и уходили.
Почему так вообще получилось?
Результат — это цепочка процессов. Каждый со своим исполнителем. А это значит, что каждый сотрудник отвечает за свою часть. Но все действия должны быть согласованны.
Тут возникает противоречие: каждый мотивирован на достижение своего результата. И редко берет на себя ответственность за другие звенья цепочки.
Сделать мотивацию от конечной цели можно, но тогда премии всех участников ограничатся самым слабым звеном цепочки.
А дальше пойдут возмущения. «Почему Вася филонит, а страдаю я?», далее последуют увольнения и затраты на найм.
Даже при отлаженной системе мотивации не получится обеспечить устойчивый рост.
Должен быть диспетчер/дирижер/руководитель, кто видит картину целиком. Понимает результат каждого из звеньев и его связь с общей целью.
Именно он решает проблемы рассогласованности, меняет подходы к работе и перестраивает механизм для повышения отдачи.
Без переключения руководителя на контроль основного процесса в целом проблему никто не видел.
Когда есть управление, важность мотивации снижается. Каждое звено выполняет свою задачу, а руководитель принимает решение об усилении или изменении работы слабых звеньев.
Я верю, что в такой конструкции напряжения меньше. И команда работает более слаженно.
Вывод такой: если нет управления и процесса принятия решений — нет результата. Как ни мотивируй команду.
#пробизнес