— Ищу деньги, что бы вырасти…
— А на самом деле?
— Да долги раскидать надо…

38% стартапов закрываются из-за нехватки денег, а 47% не могут привлечь инвестиции. Виновата не дыра в бюджете, а дыра между реальностью и ожиданиями фаундера.

Гибран из eFishery создал один из самых дорогих стартапов в Индонезии с оценкой 1,4 млрд $. Продукт — кормушка-автомат для рыб была нужна рынку аквакультур и сулила большое будущее.

Но устойчивую бизнес-модель найти не удалось. И вместо того, чтобы признать это, Гибран нарисовал её в Excel. И показал инвесторам.

Так, раунд за раундом, он привлёк $300 млн. eFishery стали хвалить за social impact и крутую динамику роста.

Но фокус сместился с «вырасти и заработать» на «понравиться инвесторам и выжить»:

1. Метрики тщеславия вместо реальности. Так кормушки раздавали в долг, который часто не возвращали. Или предложили фермерам закупать корм через сервис, а банковские комиссии за них оплачивал eFishery.

Выручка в отчетах летела вверх. А прибыль в реальности — вниз.

2. Масштабирование при минусе в юнит-экономике. Дало вожделенную «хоккейную клюшку». Только не по прибыли — по убыткам. Но в презентации смотрелось впечатляюще.

3. Фокус команды на следующем раунде. Так вместо поиска ценности создавали фейковые аккаунты и имитировали активность пользователей.

Позже фаундер сам признал: он знал, что делает. Он врал, что бы компания жила.

Он мог признать: модель не взлетела и спасти то, что можно было спасти. Вместо этого 13 лет строил карточный домик. И потерял всё за 3 дня.

Инвестиции — рычаг, а не гаечный ключ. Не чинят модель, но усиливают сильное. Или убивают слабое.

И fake it till you make it становится fake it till you break it.