План продаж.
Я делал 4 попытки создать план продаж в маркетплейсах.
3 были неудачными: непрозрачными, неудобными, непонятными. Сейчас 4я попытка, которая приобрела форму которая уже более-менее удобна и понятна.
И если честно, я кайфую. Какой это крутой и важный инструмент план продаж.
Не понимаю, как так вышло, что столько времени занимаясь предпринимательством я только сейчас до него дорос. Но хорошо, что это всё же случилось.
Что мне в этом важно:
1. План ставляет менеджер под цели обозначенные мной. Мы с ним совместно обсуждаем и согласовываем его. Я вижу сколько продаж, по какой цене, с какой маржинальностью и с каким процентом выкупа он запланировал по каждому sku.
То, что он ставит план - дает ему авторство. Это его план, не я придумал как именно это делать. Он сам придумал, сам решил, сам знает как его реализовать и за него отвечает.
2. А это вообще реально? За счет чего именно?
Поскольку есть детализация основных показателей, то можно задать эти вопросы и проверить адекватность спланированного. Цена такая у этого товара, она в рынке, за столько покупают? А денег столько сколько планируем, вообще есть в рынке? А такая выручка на этот товар реальна, на сколько торгуют 3-5 конкурентов в продажи которых мы целимся? Если реальна, за счёт чего мы заберем их продажи, в чем мы можем быть сильнее и лучше?
Спрашивая у менеджера эти вопросы для каждой строчки плана проверяешь план на адекватность. Что-то отсеиваеися, что-то остаётся. Остается то, во что есть вера.
3. Рядом с планом есть колонка факт. И мы, сравнивая факт с планом, можем проверить, сделал ли менеджер то, что планировал или нет. Это место - кладезь инсайтов! Если по-факту план перевыполнен, то за счет чего, как это можно масштабировать? Если не дотянул, то за счет чего? Что пошло не так?
План продаж - это точка отсчета, точка опоры.
4. В маркеплейсах все происходит быстро. Благодаря этому мы можем ставить понедельные планы и подневные. И уже в середине недели видно, идем ли мы на недельный план. Если нет, можно уже сейчас полезть в цифры и разобраться почему. Есть знакомые, которые в 15.00 уже чекают план дня идут ли в него и предпринимают действия если нет. У меня пока дневные и недельные планы.
5. В маркетплейсах затратно продвигать карточку. И если продвинул и она в топе - то суперважно не просрать место. Место можно просрать если не уследил за остатками и карточка ушла в аутофсток(это когда товары кончились, карточка улетела вниз, а твои позиции заняли конкуренты).
Логистическое плечо составляет 2-3 месяца. Имея план продаж в штуках, я могу сделать закупку обеспечивающую остатки до следующей закупки. Для тех кто стоит в топе суперважно, чтобы остатки не обнулялись. Иначе, после обнуления, все затраты на маркетинг можно выкинуть и начинать заново. Значит суперважно планирование закупок и логистики. И это возможно только при планировании продаж. Старый способ, послюнявить палец, вытянуть на ветер и заказать партию - слишком дорого обходится.
6. План продаж отвечает на вопрос за счет чего? Я имею сейчас Х прибыли, за счёт чего? Я хочу иметь Y прибыли, за счёт чего это возможно? Сколько товаров должно быть? Какие конкретно это товары? Какая выручка по каждому? Какая прибыль по каждому?
И вот ты смотришь как ручейки образуют речку. И вроде фантазийная изначально общая картинка проявляется в реальности через вполне понятные отдельные товары, цифры по ним, действия с ними и людей которые за эти действия отвечают.
Восхитительный инструмент! :)
