«День с предпринимателями из фешн»

На прошлой неделе не написал ни одного поста. Мероприятий было так много, что рассказывать про них было просто некогда. Но одно, в воскресенье, прямо запало в сердце. Им хочу поделиться.
Я семь часов провёл с 25 собственниками брендов одежды, аксессуаров и товаров для дома. Это акселератор «Новый национальный бренд» Агентства стратегических инициатив: 12 недель для российских брендов с выручкой от 50 до 500 млн. Я вёл два занятия: go-to-market и коммуникационную стратегию.
Работали только на собственных цифрах участников.

📍 Сначала каждый прошёл точки A, B и DREAM: где бизнес сейчас, куда придёт по инерции и чего собственник хочет на самом деле. Как только это ложится на бумагу, появляется магия: разрыв между B и DREAM становится виден глазами.

📈 Потом взяли метрику, которую хочется вырастить (выручку или прибыль), разложили её на метрики второго уровня и нашли ключевую — ту, что не даёт расти.
А дальше обычно начинают придумывать гипотезы. Мы сделали шаг, который пропускают почти все: сначала искали ограничение. Метрика показывает, где не растёт, а ограничение объясняет, почему. И гипотезы придумывали не для метрики, а для ограничения.
Условный пример: мебель на заказ, очередь на четыре месяца. Первая мысль — строить второй цех. Но ограничение здесь — мощность цеха, и снять его можно не стройкой, а ценой. Отсюда гипотеза: поднять цену на новые заказы на 15% и проверить за месяц. Очередь сократится, а с каждого заказа в том же цеху останется больше.

Этот пример вызвал в зале больше всего опасений. Многие боятся поднимать цены. Тогда я привёл в пример 12 Storeez. Бренд начинался ближе к среднему ценовому сегменту, а сейчас ушёл в премиум, и российское пальто стоит там дороже, чем пальто Max Mara.
Ограничений я показал шесть. В основном бизнесовые (вроде нехватки оборотного капитала). Но одно было про собственника, который не делегирует.

На этом слайде я спросил: «Узнаёте себя?» — и зачитывал пункты по одному: поднимите руку, если это про вас
🙋‍♂️ В отпуске телефон не замолкает
🙋‍♂️ Команда приходит с вопросами, а не с вариантами решения
🙋‍♂️ Ткань, фото, цена, упаковка — всё идёт через тебя
🙋‍♂️ Стратегией занимаешься по ночам или на таких днях, как сегодня
🙋‍♂️ Объяснять дольше, чем сделать самому, и ты делаешь
🙋‍♂️ Идей больше, чем часов, чтобы их запустить

На пятом пункте, когда руки опять подняли все, один из участников спросил: «Андрей, вы что, прямо с нас списали эти пункты?» Я ответил, что списал с себя три года назад.
Снаружи проблема выглядит как продажи или средний чек. А ограничением оказывается собственник: в какой-то момент решение может принять и взять за него ответственность только он, и вся компания ждёт этого момента.

Во второй половине дня разбирали Jobs to be Done: на какую «работу» клиент на самом деле нанимает продукт. Метод универсальный, он работает и в офлайне, и в онлайне. Он помогает выстроить коммуникационную стратегию и заново посмотреть на свою продуктовую линейку.

💡 Рост бизнеса часто упирается не в рынок, а в потолок собственника. А выход из этого тупика начинается с честного взгляда на себя и на то, зачем клиент на самом деле «нанимает» ваш продукт. Если вы узнали себя в этих пунктах — возможно, пришло время вынести стратегию из ночных часов в светлое время суток.

Такие интенсивные дни я провожу для акселераторов, корпоративных команд и сообществ предпринимателей.

👉🏼Пишите, обсудим, как это может быть полезно вашему бизнесу.

На фото — момент нашего разбора. 📎 Ниже прикрепил файл: Jobs Stories на примере фешн-брендов (разбор девяти кейсов, от Hermès до Decathlon).

#бизнес #маркетинг #JTBD