В последнее время мы разбирали метрику LTV и ее связь с CAC. Хочется завершить эту серию постов вот какой темой: «Что делать, когда показатели посчитаны?»

Главное, что нам дает LTV в совокупности с другими метриками – понимание своих клиентов. Вот несколько рекомендаций по дальнейшим действиям.

Устанавливаем бюджет на рекламу. Очевидная польза LTV – знание о том, сколько денег приносит один клиент за все время пользования продуктом. При минимальных прикидках эта цифра не должна превышать расходы на привлечение одного клиента. При более сложных расчетах мы следим, чтобы соотношение LTV к CAC превышало 3. Это позволяет заложить бюджет на маркетинг.
Тут важная ремарка: затраты на привлечение могут превышать доход от клиента, если вы это делаете осознанно. Например, вы под инвестициями и вам необходимо нарастить оборот, долю рынка и тп. Однако вы должны четко понимать как в будущем будете исправлять экономику продукта и растранзачивать клиента, иначе это все может плохо закончиться.

Выявляем эффективные маркетинговые каналы. Каналы с наибольшим когортным LTV и прибыльным LTV/CAC Ratio должны стать приоритетом для маркетинговых кампаний, а каналы с наименьшим LTV – поводом для выявления причин и, возможно, смены стратегии.

Влияем на поведение клиентов. Не все клиенты одинаково прибыльны. Главная задача – подобрать стратегию для каждой когорты. Для этого мы проводим аналитику, формулируем гипотезы и разрабатываем стратегии, которые повысят LTV конкретной группы: скидки и бонусы, программа лояльности, продажи товаров комплектом и др. При анализе мы смотрим в первую очередь на частоту покупок, средний чек и снижение активности.

Увеличиваем LTV. Метрика складывается из трех показателей: средний чек, ARPU и среднее время жизни клиента. Декомпозируя LTV дальше, мы можем влиять на нижестоящие метрики. Например, сократить время до следующей покупки через рекламные рассылки или изменить цену продукта. Но при увеличении среднего чека акцент должен ставиться на товарах с наибольшей маржинальностью.

Планируем рост бизнеса. Прогнозирование LTV помогает ставить долгосрочные цели и рассчитывать инвестиции. Оптимальный горизонт предсказания – от года до трех лет. Лучше оценивать LTV одновременно с CAC за выбранный период, чтобы видеть, приносят ли клиенты прибыль в перспективе и за какое время окупятся затраты на их привлечение. На основании этого мы планируем расширение бизнеса.

#разбор_метрик #метрики