Какие бывают роли в позиционировании компании

Напомню: позиционирование — это роль, которую компания играет по отношению к другим участникам рынка. И таким рынком не всегда является та индустрия, к которой принадлежит компания. Например, ИТ-компания создает сервисы для клиник, и в этом случае она выполняет роль поставщика цифровых решений для медицинской отрасли, а на ИТ-рынке о ней могут даже ничего не знать.

Но какие в принципе бывают роли? Об этом говорит моя любимая воронка неопределенности! Ну вы помните, любой проект проходит три стадии: «Мозги», «Седина», «Процедуры».

— Сначала братья Макдоналды изобрели «скоростную систему обслуживания» — это были «Мозги».
— Потом пришел Крок, превративший их изобретение в технологию, которая позволила запустить сеть типовых ресторанов — это была «Седина».
— И дальше сеть нужно было развивать и обслуживать — это были «Процедуры».

То же самое происходит с любой компанией или продуктом. В зависимости от того, на чем вы фокусируетесь, такая ваша роль. Вы либо занимаетесь инновациями, либо переиспользуете накопленный в виде решений опыт, либо выстраиваете конвеер выполнения типовых задач. Совмещать роли тоже можно, но это отдельный разговор.

Большинство компаний в ИТ работает в формате «Процедуры», решая типовые задачи клиентов (это называется аутсорсинг), либо поставляют людей определенных компетенций (это аутстаффинг). Продают часы, бьються за ставку, страдают от бенча и молятся на долгие контракты.

Небольшая, но яркая группа делает уникальные проекты, т.е. «Мозги», когда клиенту нужно что-то придумать с нуля, поменять рынок или запустить инновационный продукт. Это трендсеттеры рынка и работают в них звезды-профессионалы. Это сложный бизнес, дорогие, но единичные продажи, хотя некоторым основателям по характеру подходит только такая деятельность.

И самые по-умному бизнесовые ребята зарабатывают не на масштабировании количества работающих в проектах людей, а на своей «Седине», т.е. на упаковке и перепродаже своего накопленного опыта. Упаковывают они его либо в виде отраслевых решений, либо в виде проектной экспертизы, либо в виде консалтинга. Это те ребята, к которым приходят не за выполнением задач, а за решением проблем, потому что больше не к кому. В этом и состоит сила их позиционирования.