🏦 Кто вы для банка?

Я 5 лет проработал в «Альфа-Капитале»: это было большой честью и дало мне мощнейший опыт. Но за эти годы я увидел, как вся финансовая система устроена изнутри, и хочу поделиться. Без разоблачений и поливания грязью. Просто у системы свои задачи, и они не всегда совпадают с вашими

Это первый пост серии. Сегодня поговорим о том, кто вы для банка или брокера

Массовый клиент

На счету пара сотен тысяч рублей - вы массовый клиент. Цифра в статистике. Банковский бот или постоянно меняющийся менеджер-стажер в отделении скриптами отвечают на ваши вопросы и предлагают все подряд, в основном, кредиты. Банку вы интересны с точки зрения своих показателей по рынку в рамках конкуренции; зарабатывает банк только на массе таких клиентов, до отдельных людей ему дела нет

Премиум

Начинается от двух-трёх миллионов и делится на несколько уровней. Здесь уже есть карта с бизнес-залами, личный менеджер и возникает ощущение, что вы «особенный»

Сервис и правда уже другой, но важно понимать, что статус здесь — не награда за то, что вы классный, а инструмент удержания. Привилегии нужны, чтобы вы держали деньги в одном банке и активнее пользовались кросс-продуктами: страховками, брокером, кредитами и тд.

Но не стоит обманываться: один премиальный менеджер ведёт 1-2 тысячи клиентов. Тысячи. Хорошо, если он помнит ваше имя без подсказки от СРМ. Зато вы уже чуть более интересны: деньги у вас есть, а внимания требуете, как правило, немного. Значит, вам можно предлагать продукты, на которых банк зарабатывает от 4 до 20% от суммы, — ноты, ИСЖ, венчурные продукты

Но давайте посчитаем. Вы вложили 3 млн рублей, банк заработал 150 тысяч, менеджеру досталось 5-10. Его задача - сделать как можно больше сделок на потоке, но звонок вам или встреча хотя бы имеет хоть какую-то отдачу. При этом в вашу ситуацию он не вникает, ему на вас все равно. Он не злодей — система платит за продажу, а не за то, чтобы вы в долгосроке богатели и были довольны.

Если сравнивать с одеждой: массовый сегмент — это Zara, «премиум» — Henderson, где могут подшить рубашку. Приятно, но это уж точно не уровень ателье или Stefano Ricci / Zegna

Private banking

У крупных банков в Москве от 50–60 млн, у маленьких или в регионах - от 20-30. В мире порог входа $3-5 млн, а то и больше.

Здесь у частного банкира обычно 100–200 клиентов. Он уже может помочь с решением комплексных задач: с путешествиями, образованием для детей, получением ВНЖ и предлагает уже не массовый маржинальный финансовый продукт, а точечные идеи — банк тут зарабатывает на объёме. Клиенты, кстати, нередко уходят вслед за своим банкиром, когда тот меняет место работы.

Но и здесь есть своя логика: у банкира KPI - активы под управлением и выручка, поэтому он никогда не даст совет «переложите часть капитала в другое место», даже если он для вас полезен.

А вообще полезно понимать вот что. Представим, вы держите 20 миллионов рублей у брокера, у вас уровень Private Banking. Изредка делаете сделки на дешевом тарифе - допустим, в год на комиссии уходит 300 тысяч рублей. Банкир получает с этого тысяч 40 в год, или ~2,7 тысячи рублей в месяц после налогов. Будет он с вами работать? Будет ли работать хорошо?

Вопросы риторические. Целевая маржа у брокеров - порядка 6% от активов, поэтому если вы платите малую комиссию, менеджер про вас будет вспоминать изредка и будет стремиться добрать комиссию с помощью маржинальных продуктов. И его нельзя винить - кому охота работать за такие копейки? Поэтому либо с вами будет работать зеленый новичок, либо придется раскошелиться

🔽

Надеюсь, картина у вас стала яснее. При этом системой можно пользоваться к своей выгоде: если активно не торговать, не покупать маржинальные продукты и иметь доверенного советника, то расходы у вас будут минимальные. А вот пакет классных привилегий никто не отнимет. Можно нередко прожимать менеджеров и делать условия для себя еще лучше

В комментариях напишите, есть ли у вас премиум / private banking и с какими проблемами вы сталкивались?

Скоро - новые посты из серии