Про конфликт команд продукта и продаж

Некоторое время назад для меня было открытием наличие такого конфликта между командами: продажи хотят продавать как можно больше и на максимально жирные чеки, а продукт хочет выдерживать стратегию развития и давать долгосрочную ценность клиентам. Как видите, у обоих команд благие желания и никакую из них нельзя упрекнуть в том, что они желают плохого. Так в чем же тут конфликт?

А конфликт тут заложен сразу на нескольких слоях:
1. У этих отделов разные цели
Продажи обычно ориентированы на краткосрочные результаты: закрытие сделок, выполнение плана по выручке. Их KPI часто связаны с количеством продаж, временем сделок и конверсий между этапами воронки. Чуваки же со стороны продукта фокусируется на стратегических целях: создание конкурентного продукта, который будет приносить ценность клиентам и удерживать их на долгосрок. Их метрики связаны с удовлетворенностью клиентов (всякие NPS, CSI и т.д.), ретеншоном и проникновением ключевых фичей.

2. Разное понимание потребностей клиентов
Продажи находятся довольно близко к клиентам и знают их текущие запросы, поэтому часто требуют от продукта фич, которые помогут закрыть конкретные сделки. Продукт же смотрит на потребности клиентов более глобально, стараясь создать более универсальное решение, которое будет полезно сразу многим клиентам в долгосрочной перспективе, а не кастом под конкретного клиента.

3. Разный горизонт планирования
Продажи работают в режиме "здесь и сейчас". Их задача — закрыть сделку в текущем квартале или в другом периоде даже ценой каких-то компромиссов, за которые все равно отвечать не им, а тем, кто будет внедрять продукт:) Продукт же пытается думать на несколько шагов вперед, планируя развитие на кварталы и годы вперед как раз для того, чтобы развитие было гармоничным и закрывало потребности разных клиентов одного сегмента.

И как решать этот конфликт?
Я точно не знаю, но мне кажется, что плохой путь - это каждому из отделов замыкаться на "своей Зоне Ответственности", пытаясь достигать исключительно своих целей без учета целей друг друга. На деле оба отдела нужны и супер важны для успеха продукта на рынке, а такой подход напоминает басню про лебедя, рака и щуку, где каждый тащит воз в свою сторону.
Хороший подход (но сложный, блин) - это глубоко сотрудничать, погружаться в специфику друг друга и искать точки синергии. Например, продукт может вовлекать продажи на разных этапах планирования фич, а продажи погружать продукт глубже в запросы клиентов на этапе пресейла. Но это совсем другая история...