#вопросыпробизнес #заводскойсоветник

Сколько лидов и какая конверсия до КП/до сделки?

Это вопрос, который отличает “у нас продажи есть” от “у нас продажи управляются”. Потому что если вы не знаете количество лидов и конверсию по ключевым шагам, вы не управляете продажами — вы живёте на удаче. Сегодня повезло: пришёл хороший клиент. Завтра не повезло: входящих мало, сделки тянутся, а коммерческий директор рассказывает про “сезонность” и “рынок встал”.

Прозрачная воронка — это не модная табличка в CRM. Это ответ на три простых управленческих задачи:

сколько потенциальных возможностей входит в систему;

где именно они теряются;

какой объём входа нужен, чтобы получить план по сделкам.

Считать нужно минимум три узла: лиды → КП → сделки. И на каждом этапе не “ощущение”, а цифра за период (неделя/месяц): сколько пришло, сколько дошло, сколько закрыто, какой средний чек, какой цикл. Потому что без этого вы не можете понять, где проблема: в трафике (мало лидов), в квалификации (много мусора), в коммерческом предложении (КП не конвертится), в переговорах (не дожимают), в цене (торг до нуля), в сроках/возможностях производства (берёте то, что не можете выполнить).

Типичная картина в производственных компаниях: лидов вроде много, но половина — “узнать цену”, “пришлите прайс”, “нам просто для тендера”. КП делаются долго, иногда неделями. Потом часть КП “висит” без обратной связи. И в итоге продажи выглядят как черный ящик: люди заняты, а результат случайный. В таком режиме нельзя строить рост. Можно только надеяться, что рынок принесёт.

Что даёт прозрачность воронки собственнику? Три вещи.

Во-первых, контроль реальности. Вы быстро видите, где проседает система. Например, лидов достаточно, но конверсия в КП низкая — значит, плохо квалифицируем, не понимаем клиента, не держим рамку. Или КП много, но сделок мало — значит, цена/ценность/дожим, либо не совпали с клиентом, либо долго отвечаем, либо КП “как у всех”.

Во-вторых, прогноз. Когда вы знаете конверсию, вы можете считать: “чтобы сделать 10 сделок, нам нужно 30 КП и 120 лидов”. И тогда рост превращается из лозунга в механику.

В-третьих, качество управленческих решений. Без воронки вы лечите симптом: “давайте наймём ещё одного продажника”. С воронкой вы лечите причину: ускорить расчёты, стандартизировать КП, внедрить контроль этапов, улучшить квалификацию, проработать оффер.

Практическое действие на ближайшую неделю: возьмите прошлый месяц и выпишите три числа — лиды, КП, сделки — и две конверсии: лид→КП и КП→сделка. Даже если цифры неприятные, это уже победа. Потому что с этого момента продажи перестают быть магией и становятся системой.