Бензин и unfair advantage

Где-то сидит бренд-менеджер Роснефти (если такой, конечно, есть и нужен ей) и радуется, что его квартальный KPI по узнаваемости и top of mind бренда выполняется и можно записать себе в портфолио рост x3-x5. Только причины не совсем брендовые.

Думаю, все, кто за рулём, заметили, как жёлто-чёрные заправки стали главной точкой сбора и собирают очереди, каких там не было никогда. И, стоя на одной из таких заправок, пока мы были на Алтае, полез разбираться, почему у них есть, а у других — на табло почти всегда горят нули.

Откуда у них бензин

Дефицит и топливный кризис идёт с конца мая, а к июню ограничения в том или ином виде накрыли больше половины регионов. Лимиты вводили по-разному: где-то 30 литров бензина и 60 дизеля в один бак, где-то «чет-нечет», где-то только юрлиц и ИП.

Но разница между «есть» и нулями на табло упирается в то, кто владеет заводом. У Роснефти 13 НПЗ и около 35% всей переработки в стране плюс три тысячи своих заправок — самая большая сеть в России. Ей не нужно ничего покупать: сами добывают нефть, перерабатывают на своём заводе, оттуда на свою нефтебазу и далее на заправки. Встал один завод на ремонт — объём перекинули с другого. Такая модель называется ВИНК — вертикально интегрированная нефтяная компания, где все элементы находятся в одних руках.

Независимая заправка, а это две трети всех АЗС в стране, живёт иначе: топливо она покупает на бирже или у той же ВИНК. Свою розницу ВИНК заливает в первую очередь, а биржевые обязательства в кризис исполняются как получится. Отсюда за 2025 год закрылась 451 заправка, и только сорок из них принадлежали крупным компаниям.

Проще говоря, независимые игроки пошли в жёсткий расход, а крупные бизнесы чувствуют себя легче. Вопрос справедливости такого распределения не совсем для этого поста, поскольку цимес в преимуществах.

Что мне с этого

Это то, что называют нечестным преимуществом (unfair advantage). Если что, это рыночный и вполне законный термин, когда у одного конкурента против другого есть рычаги, которые он не может использовать или быстро воспроизвести сам.

Свой завод, свои нефтебазы и бензовозы — это замороженный капитал, худшая маржа и вечный вопрос, зачем тебе чемодан без ручки, когда рядом сосед-лэндлорд с двумя арендованными колонками поднимает те же деньги без всей этой стройки. Пять лет он прав, а потом приходит июнь, и сосед закрывается, а твоя устойчивость многократно окупилась и ты забираешь рынок с большим дисконтом.

Нечестное преимущество почти всегда про одно: ты владеешь узким местом, через которое к клиенту идёт всё остальное. Где-то это завод, у кого-то это контракт с единственным поставщиком, лицензия, патент, база данных, которую не собрать деньгами, или своя аудитория, за доступ к которой не надо платить площадке. Признак простой: если на копирование уйдёт меньше года — это не преимущество, а фича.

Нюанс в том, что такое преимущество строится долго, муторно и дорого, и всегда это стратегическое решение. Оно точно не про быструю прибыль в моменте и зачастую держится на управленческой воле, вопреки желанию пойти и принести быстрые победы здесь и сейчас. Поэтому не забывайте делать ревью того, что защищает вас в долгую от таких кризисов.

Что в вашем бизнесе конкурент не скопирует за год?

Константин Сухачев