Из англоязычного пособия для иностранцев, намеревающихся вести бизнес в России; 1998 год. К сожалению дельных советов в книге не очень много, но они есть — но перемежаются откровенно китчевыми фантазиями и сомнительными наблюдениями, пополам с плохими шутками.

Но взгляд со стороны крайне интересный.

***

Normalno
Когда наступает кризис, русские вряд ли признаются в этом — по крайней мере, иностранцам. Это аспект русского стоицизма. Выражение normalno является излюбленным, используемым для отрицания чего-то чрезвычайного. Русские ответят normalno, если вы спросите, как они себя чувствуют, даже если они только что перенесли тройное шунтирование сердца.

***

Русские быстро оценивают сильные и слабые стороны противников и безжалостно используют любые возможности, которые им представляются. Время всегда на их стороне, и они верят, что в конечном итоге одержат верх над любым, кто торопится.

Вероятно, самое важное, что нужно помнить о русских, это то, что они мыслят любые переговоры как игру с нулевой суммой — то есть, они верят, что могут победить, только если проиграет другая сторона. Попытки убедить их в достоинстве стратегии «win-win» — пустая трата времени и энергии, а компромисс рассматривается как слабость.

***

Русские скажут вам, что ваша компания или подобная ей обманывала их в прошлом, нарушала сроки и вводила в заблуждение относительно условий контракта. Они могут зайти так далеко, что осудят иностранных бизнесменов в целом как коварных и нечестных. Идея здесь в том, чтобы вызвать чувство вины или раскаяния и заставить вас смягчить свою позицию. Не поддавайтесь на это. Ответьте собственным подробным списком нарушенных русскими обещаний и обмана (все с относительно деловым тоном). Но избегайте личных взаимных обвинений; они погубят сделку.

***

Один французский бизнесмен вспоминает, как российская сторона предложила сделку, по которой французская компания взяла бы на себя практически все риски и предоставила бы весь стартовый капитал, только чтобы заработать в итоге около 10% от первоначальных вложений. «Мне потребовалось все, что было в моих силах, чтобы убедить Париж, что это была всего лишь начальная уловка и что русские не были серьезны. Потребовались месяцы и десятки правок, но в конечном итоге мы получили то, что посчитали честной сделкой, которая не имела ничего общего с тем, что изначально предлагали русские».

Не поддавайтесь искушению сдаться или просто потребовать незначительных изменений. Если вы это сделаете, вас могут ожидать еще более возмутительные требования в будущем; русские посчитают, что у вас нет смелости для жестких переговоров. Подумайте о том, чтобы выдвинуть свои возмутительные стартовые условия и отталкиваться уже от них.