Большинство фаундеров и продактов неверно представляют размер рынка.

Почему?

Потому что они не знают, как это измерить.

Самый простой и надежный способ определить размер рынка (согласно Sequoia) — это использовать эту простую формулу:

Размер рынка = (количество клиентов) × (выручка/клиент)

Итак, два вопроса:

(1) Сколько у вас потенциальных клиентов и ( 2) какую ценность для вас может иметь каждый клиент?

Размышление о количестве клиентов и доходе на одного клиента — чрезвычайно проясняющий способ думать о рынке. Он также обеспечивает полезную основу для объединения, казалось бы, несовместимых категорий: кривая рынка.

То, где вы находитесь на этой кривой, должно дать вам довольно хорошее представление о том, какой должна быть ваша стратегия продаж и бизнес-модель.

Например:

Вверху слева : под руководством отдела продаж (sales-led)

Посередине: Product-led Growth + помощь в продажах

Cправа: Product-led Growth. Большинство массовых B2C бесплатны (и монетизируются либо с помощью рекламы, либо подписок c низким чеком.

Для этих приложений основной вопрос: «насколько большим может стать рынок?»

Для того чтобы сопоставить свой продукт с местом на этой кривой важно хорошо понимать свой сегмент, а также воспринимаемую ценность вашего продукта в его глазах (Willingness to pay).

После этого задать вопрос: могу ли я найти такой способ привлечения этого сегмента, чтобы обеспечить нужное мне количество клиентов (продаж) по прогнозируемой цене так, чтобы экономика продукта сошлась?