Мысли про метрики эффективности продукта в период кризиса:

1. очень часто в качестве показателей роста берут показатели динамики выручки и активной клиентской базы. Однако эти показатели не отражают полную картину и по ним нельзя судить об эффективности.

2. Как я уже говорила вот тут, компании начинают задумываться об эффективности использования капитала (особенно сейчас), соответственно в качестве стратегических целей выбирают метрики, оптимизирующие бизнес.

3. Что это за метрики? На рис. приведены основные из них.

4. Хочу обратить внимание на показатель Burn Multiple. О нем впервые заговорил Дэвид Сакс еще в 2020 году.

Burn Multiple = Net Burn / Net New ARR

Net Burn - операционные затраты (включая привлечение) (не капитальные!).

Например, если потратить 50 млн на приобретение ARR на 25 млн, то Burn Multiple будет кратен 2 (и вы в опасной зоне).

Чем ниже Burn Multiple, тем эффективнее рост.

Свободный денежный поток (FCF), то есть наличные труднее найти во время рецессии, поэтому компании должны эффективно использовать то, что у них есть.

Идея оптимизации: отдать деньги людям, которые будут тратить их таким образом, чтобы максимизировать ценность и минимизировать потери.

5. Частый вопрос при разработке стратегии: какую цель выбрать сейчас?

Я всегда говорю: начните с конечной метрики, на которую вы пытаетесь повлиять. Затем очень важно разбить цель на части и понять, из каких частей она состоит.

6. Если вам нужна оптимизация, то, определив амбицию в виде выручки или прибыли, посмотрите, как эффективно ваш бизнес растет для ее достижения.

Для этого можно использовать Burn Multiple или подобные показатели соотношения выручки/валового дохода/Contribution margin к расходам для ее получения (Cost of revenue).

Например, для продукта с сильной операционной составляющей хороший показатель валовая прибыль в % (Gross Margin).

Gross Margin = Gross Profit / Revenue, то есть взаимосвязь между выручкой и себестоимостью продукта (COGS) и затратами на продажи и маркетинг.