Чужак в чужой стране

Внутри бизнеса. Первый выпуск

Последний раз я писал сюда в конце прошлого года.
С тех пор произошло довольно много разных событий, что не знаешь, с чего начать.
Поэтому начну не с бизнеса, а с того, чего я сам от себя не ожидал.
В этот понедельник запустили ютуб-канал.

Пишу это и до сих пор немного странно.
Я вроде много всего умею делать достаточно неплохо.
А вот стоять перед камерой, переснимать один и тот же дубль в пятый раз и потом бояться посмотреть на себя со стороны — это, знаете ли, какой-то отдельный вид спорта.

Если честно — не самый простой опыт.
Не в смысле «сложно организовать», тут благо прекрасная команда, которая все организовывает — съемки, монтаж, сценарий, десятки часов материала.
Интересно другое — выйти из роли фаундера, который делает, в роль человека, который задает вопросы, рассказывает и показывает. Ощущение чужака. Только теперь в собственном кадре.

Про что канал
Мне хотелось уйти от формата, где это просто разговор в студии с предпринимателем на два часа.
«Внутри бизнеса» — это небольшие исследовательские фильмы о том, как бизнес устроен на самом деле.
Мы заходим внутрь компании, разговариваем с основателями и сотрудниками, вникаем процессы, экономику, продукт и решения, которые стоят за результатом.
Каждый выпуск строится вокруг одного предпринимательского исследования — плюс цифры рынка, исторические параллели и немного моих мыслей.

Фокус на внутрянке и на людях, которые за ней стоят. Потому что мне самому это интереснее всего: не «что получилось», а «как и почему».

Первый выпуск
С Юрием Машенцевым разбирали, как одна из кофеен Дринкит выросла на 183% по выручке за год, пока в 2026 ресторанный рынок проживает свои не самые лучшие времена.
80% заказов через приложение, ноль кассиров, аренда не больше 10% выручки, кофейня за ~20 млн ₽ и зумеры в команде.
И почему в кризис люди отказываются от многого, но не от кофе.
Смотреть → 🎥

https://youtube.com/@vnutribiznesa

Это первый выпуск, и обратная связь сейчас супер важна для меня, поэтому буду ей чертовски благодарен!
А про то, что произошло за эти месяцы — отдельными постами. Их будет много, обещаю.
Stay tuned 🤘🏻

Команда, вечер пятницы! Самое время спросить себя: «А что полезного для компании я сделал за эту неделю?» Кто ничего не сделал, не расстраивайтесь! Будут и другие рабочие недели! Так что ещё успеете ничего не сделать. Всем хороших выходных.

А вообще, всем пятницы🤪

"Что мы будем делать сегодня вечером? Как всегда, пересобирать бизнес-модель"

На фото я делаю «ручкой эть» на лекции про бизнес-модели в МШУ Сколково. И параллельно рассказываю сколько раз мы меняли бизнес-модель за 5 лет.
А делали 5-6 раз минимум.
И пока готовил презентацию, поймал себя на мысли — мы столько раз трансформировали модель, что можно было бы книгу написать.
А главный урок, который я вынес — нет смысла зацикливаться на одной бизнес-модели. Постоянно тестируй новые. Трансформируй их.

В 2020 мы начали как финтех на отрасль такси. Первые сделки в июне.
Бизнес-модель была простая: "газ наше все". Финансируем таксопарки, они покупают ГБО, ставят на авто, они экономят, мы зарабатываем. Идеально.
Но почти за год поняли — не масштабируемо. Рынок маленький, каждый новый клиент требовал огромных усилий.

Потом мы наконец ушли только от ГБО, перестроили модель работы с банком, где поставили себя в качестве первичного кредитора, ввели лицензионные платежи и прочее.

Выход на ЮВА. Индонезия. Появление «шаманских» бизнес-моделей, можно сказать. Запуск за 3 месяца на рынке, который был абсолютно не знаком. Ощущение чужака — в прямом смысле.
И вот тут пришлось тестировать новую модель с нуля. Хотя пытались адаптировать старую.
Потому что одна и та же бизнес-модель может не работать на разных рынках. В РФ мы работали через банки-партнеры. В Индонезии — через производителей байков. Совершенно другая схема.
Подписали inDrive в партнеры за 3 месяца, вроде летит

Сейчас мы уже не просто финтех компания, которая финансирует таксопарки.
Мы идем в построение экосистему для отраслей.
От "газ наше все" до единого окна решений.

И вот что интересно — мы не планировали это в 2020. Это произошло естественно. Потому что лучшая бизнес-модель — та, которая решает больше задач клиента.

Что я понял за все это время
Бизнес-модель — это не про то, что ты придумал раз и делаешь 10 лет.
Это про то, что ты:
— постоянно тестируешь новые гипотезы
— быстро отказываешься от того, что не работает
— трансформируешь то, что работает, но не масштабируется
— не боишься кардинально менять направление
Рынок меняется. Игроки меняются. Факторы риска меняются.
И если ты зациклился на одной модели - есть риск стать каменным чудищем.

Кстати, исследования показывают, что средний успешный стартап меняет бизнес-модель 2-3 раза в первые 2 года.
Некоторые — до 5 раз.
Netflix начинал с DVD, потом стриминг, потом производство контента. Amazon — с книг, потом маркетплейс, потом AWS.
Slack — как игра, потом коммуникационный инструмент.
У каждого из них куча тестов, трансформаций, изменений.
И вот что важно: чем быстрее ты понимаешь, что модель не работает, и меняешь её, тем больше шансов на успех.

Фреймворк, через который стоит посмотреть:
Когда модель перестает работать, часто проблема в одном из четырех элементов:
Ценностное предложение — какую проблему решаем? Для кого?
Каналы продаж — как доходим до клиента? Партнеры или прямые продажи?
Потоки доходов — откуда деньги? Разово или рекуррентно?
Ключевые ресурсы — что нужно для масштабирования? Деньги? Команда? Технологии?

Вместо вывода - будь гибче и не забывай — это конкурентное преимущество. Потому что пока другие пытаются улучшить старую модель, ты уже тестируешь новую.

Stay tuned 🤘🏻

"Сложные решения" или почему CEO - это всегда чужак

Недавно, перед одним из перелетов, мне попалась на глаза книга "Сложные решения" Бена Хоровица.
Поскольку я находился еще под впечатлением другого его произведения «Мы-то, что мы делаем» про корпоративную культуру, то купил я ее не особо задумываясь.
Да и период, знаете ли такой, что этих самых сложных решений - вагон и 50 маленьких тележек.

И если выделить одну простую вещь про эту книгу — она не про успех. Она про выживание.

Когда начинаешь строить компанию, тебе дают кучу советов. Инвесторы говорят "держи фокус", менторы "делегируй", команда "доверяй". И все это работает, когда дела идут хорошо.
Но что делать, когда что-то или все идет не по плану?

The Struggle
Хоровиц вводит понятие "The Struggle" — постоянное состояние кризиса, в котором живет любой предприниматель.
И это, черт возьми, самое честное определение, которое я слышал.
Потому что в начале пути или в бизнес-школе тебе никто не скажет, что:
— У банка-партнера отзовут лицензию или менеджмент 3 раза за год сменится
— Твой производитель байков в Индонезии будет поставлять тебе байки не 1 месяц, а 5
— Тебе придется пересобирать команду, которая классная, но уже не подходит для следующего этапа
— Тебе нужно будет привлекать срочно до хрена долгового бабла, потому что вы и растете и партнеры-кредиторы теперь уже не партнеры. А потом досрочно погашать это все наследие
— и еще миллион того, что можно описывать сутками
— Ты будешь принимать решения быстрее, чем сможешь их обдумать

"The Struggle" — это не исключение. Это и есть работа CEO.
И в эти моменты ты чувствуешь себя чужаком.
Даже в собственной компании.

Выделил самое важное для меня, что я забрал из книги

CEO - это одиночество
Хоровиц рассказывает, как он приходил домой и говорил жене: "Я не знаю, что делать". Она отвечала: "Но ты же CEO". Он говорил: "В этом и проблема".
Потому что команда не видит полной картины.
Инвесторы видят только цифры.
Партнеры не понимают твоих приоритетов.
И ты один. С решениями, которые никто не поймет.
Услышал где-то, что это называют "ощущением чужака на вершине".

"Peacetime CEO" vs "Wartime CEO"
Одна из самых мощных глав книги.
Хоровиц различает два типа руководителей:
— Peacetime CEO — управляет на растущем рынке
— Wartime CEO — выживает в кризисе
Разница:
Peacetime делегирует → Wartime контролирует все
Peacetime растит культуру → Wartime достигает цели любой ценой
Peacetime нанимает медленно → Wartime нанимает быстро
Стив Джобс был классическим "Wartime CEO". Жесткий, параноидальный, требовательный. Возможно именно поэтому ему удалось изменить судьбу Apple.

Вопрос который я себе задал: а в каком режиме я сейчас?
И скорее, последние пару лет — это однозначно "Wartime".
Выход на глобал, и сейчас там переборка бизнес-модели, пересборка команды, новая стратегия (которая не просто про кредитный бизнес), и многое другое — это все про выживание и скорость.

Почему эта книга важна для меня
Хоровиц в данном случае очень приземляет, а не вдохновляет. Он легализует боль.
Он говорит: то, через что ты проходишь — это не потому, что ты плохой CEO. Это потому, что ты настоящий CEO.
Loudcloud чуть не умер в 2001 (акции упали с $15 до $0.35)
Хоровиц не спал ночами
Очень хорошо вспоминаешь свое количество граблей.

Цитата, которая въелась в память
"Легко быть хорошим CEO, когда дела идут хорошо. Настоящий CEO виден, когда все рушится."
Я бы добавил:
Но продолжает идти.

Вместо вывода
Эта книга не сделает тебе легче.
Но она покажет, что твои проблемы - это часть пути.
Что быть CEO - это быть чужаком.
Что сложные решения - это и есть суть работы.
Что "The Struggle" - это не баг, а фича.

П.С. Хоровиц продал Opsware за $1.6 млрд через 6 лет после того, как чуть не обанкротился.
Не потому, что он был гением.
А потому, что не сдался, когда все рушилось и шло не по плану.
И я продолжаю идти.

Stay tuned 🤘🏻

Мой канал — Чужак в чужой стране

Sometimes you eat bear, sometimes bear eats you
— говорит Незнакомец в фильме “Большой Лебовски”

И чертовски прав! 💯

Или в другой интерпретации — делай что должен, и будь что будет.

Последние несколько месяцев я нахожусь одновременно в роли CEO нескольких компаний. Да, связанные компании, но тем не менее никто не отменял наличие всего лишь 24 часов в сутках ⏰ и при этом желание иметь здоровую психику 🧠

Соответственно многие подходы теперь не работают и нужно перерабатывать подходы и иначе работать со своим отношением.
Поэтому будет серия постов из цикла “Переосмысление” с разными штуками, которые меняю/принимаю/переосмысливаю/замечаю 📝

Сегодня поделюсь одним интересным наблюдением и полезным упражнением с тренинга 🎓

В мире происходит огромное количество событий, на которые мы часто не можем повлиять:
• Пандемия 😷
• Война ⚡
• Ограничения в виде санкций
• И много другого…

А еще огромное количество вещей в обычной жизни вне зоны нашего контроля: ремонт дорог, корпоративные интриги в компании-партнере, да все что угодно.

А еще мы все знаем, как часто мы любим обвинять внешние обстоятельства в неуспехах 🤷‍♂️

Так вот, есть две позиции:

🔴 Жертва — это интерпретация события, исходя из которой кто-то определяет положение вещей в моей жизни

🟢 Автор — это интерпретация события, исходя из которой я воспринимаю себя как единственного автора положения вещей в моей жизни

Не знаю как вам, но мне позиция Автора близка намного больше ✊

Поэтому сейчас поделюсь подходом при постановке целей.

В учении стоиков это — Дихотомия контроля ⚖️

Это фундаментальный принцип стоической философии, который разделяет все аспекты жизни на две категории:

✅ В ЗОНЕ НАШЕГО ВЛИЯНИЯ:
• Наши мысли, суждения и убеждения
• Наши действия и решения
• Наше отношение к происходящему
• Наши ценности и принципы
• Качество нашей подготовки и усилий

❌ ВНЕ ЗОНЫ НАШЕГО ВЛИЯНИЯ:
• Действия других людей
• Внешние обстоятельства и события
• Результаты и исходы наших действий
• Мнения окружающих о нас
• Рыночные условия и конкуренция

📊 РАЗБЕРЕМ НА ПРИМЕРЕ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ
Задача — за 3 месяца собрать не менее 5 предложений от инвесторов на сумму не менее 500 тысяч долларов 💰

🟢 ЧТО В ЗОНЕ МОЕГО КОНТРОЛЯ?
Что я могу сделать действительно на 100%?
✅ Провести анализ рынка не просто погуглив/спросив GPT, а поговорив с основными игроками рынка и изучить отчеты публичных компаний. Это может оказаться лучше чем 90% презентаций и повысит шанс на второй звонок

✅ Продумать структуру и содержание презентации: четко рассказать об идее, преимуществах, финансовых расчетах — это только в твоих руках

✅ Тренироваться перед выступлением (или даже взять тренера по речи), чтобы быть уверенным и убедительным 🎤

✅ Изучить потенциальных инвесторов и их портфельные компании, чтобы четко попасть в фокус и целевой сегмент

✅ Не бросать бизнес и растить его показатели, чтобы бизнес был более инвест-привлекательным 📈

🔴 ЧЕГО ТЫ НЕ МОЖЕШЬ КОНТРОЛИРОВАТЬ:

❌ Настроение и предпочтения инвестора
❌ Его опыт или личные симпатии
❌ Внезапные изменения на рынке
❌ Другие проекты-конкуренты

🎯 ПРОЩЕ ГОВОРЯ:

Всё, что связано с твоей подготовкой, презентацией и поведением, зависит только от тебя. Смело делай это на максимум — этого у тебя никто не отнимет 💪

Всё остальное — реакция инвестора, его решение, внешние обстоятельства — уже не твоя зона ответственности.
Переживать смысла нет: делай качественно свою часть, а дальше — будь спокойнее! 🧘‍♂️

Мой канал — Чужак в чужой стране

Details

Как и обещал, делюсь подробностями с предыдущего поста☝🏻

Немного о цифрах.
С момента запуска, то есть с апреля месяца, с нами:
15 городов (Москва, Питер, Краснодар, Красноярск, Тюмень, Челябинск, Екатеринбург и другие)
458 велосипедов на дороге
39 курьерских парков
2 сервиса доставки уже и на подходе еще

Любимое. Рынок😁

Рынок доставки последней мили — один из самых активно растущих рынков за последние годы.

Смотрите сами:

✏️ объем рынка 2024 (только доставки еды) - 850 млрд

✏️ прогноз его на 2025 — 950-1 000 млрд (+12-15%)

✏️ всего количество доставленных отправлений — 2,2-2,5 млрд (еда, документы, посылки итд)

✏️ количество курьеров с 2022 года выросло с 200 тысяч то 1,8 млн

✏️ количество доставок на e-bike 2024 порядка 90 млн

При этом рынок выглядел до недавнего времени как Wild West — курьеры бесконтрольно гоняют, качество велосипедов мягко говоря не очень, частые кражи велов, отдельная история про внешний вид.

И при этом, транспорт — ключевой элемент инфраструктуры, и выбор курьеров ложится на электровелосипеды🚲

В общем все сложилось так, что синергия финтеха и мобилити в очередной раз дает неплохой market opportunity 🌝
И при этом драйвит оба бизнеса🥸

А еще, лично для меня это еще очередной апгрейд, так как это физический бизнес со всеми вытекающими — склады, производство, любимые китайцы, техники, логистика, сборка, поддержка и много чего еще, что приходится познавать в роли СЕО еще одного бизнес юнита😁
Это кстати отдельно то, о чем поделюсь🫣

При этом мы в Ivitech еще запускаем пачку продуктов — финансирование для б/у авто паркам, платежки, франшизы самокатов и прочее😎

Сейчас мы в активной фазе сборки команды — операционный лидер, лидер по транспортной части, техники в регионах и прочее.
А так же помещений в Москве под более маленькие склады

Мой канал — Чужак в чужой стране

Погружаемся глубже в отрасль mobility😈

В апреле месяце мы запустили на РФ рынке комплиментарный нашему финтеху — бизнес по решению для транспортной доставке последней мили, и строим лидера рынка в этом сегменте💪🏼
Делаем это в партнерстве с прекрасным Лешей Назаровым (офигенный опыт в шеринговой мобилити на разных рынках)❤️

А совсем недавно мы представили на российском рынке новую модель курьерского велосипеда, о чем вышел релиз и наконец можно официально поделиться новостями🥂

Long-story short — это комплексное решение для бизнеса курьерского парка, включающее в себя:

📌 сам электровелосипед (производство, доставка как нового, так и классического «Монстра», которые активно потребляет рынок) и финансирование в рассрочку на него

📌 софт по управлению флотом и курьерами (удаленное управление, геозоны, соответствие требованиям регуляторики, балансы водителей, управление платежами, ремонтами и прочее)

📌 Мобильное приложение для курьера (бронирование велосипеда, включение/выключение, аренда, оплаты, запросы на обслуживание, маркет и другие плюшки)

📌 Swap станции — инфраструктура для всей доставки на электровелах, при которой не нужно заряжать батарею, а просто менять ее на заряженную в удобной локации

Подробнее что это и с кем делаем — расскажу позже😁 как и другие новости 📰

А пока - просто порадуйтесь🥳

Мой канал — Чужак в чужой стране

Нетворкинг, поздравляем всех с 14 февраля! ❤️‍🔥

Startech отмечает этот праздник как день всех влюбленных в инновации. Именно поэтому мы подготовили совместно с нашими экспертами, партнерами и просто хорошими друзьями спецпроект «Инновации = любовь».

Скорее читайте мысли лидеров мнений и топов индустрии, чтобы вдохновиться и зарядиться любовью к технологиям в этот прекрасный день.

ЧАСТЬ 1️⃣