"Что мы будем делать сегодня вечером? Как всегда, пересобирать бизнес-модель"

На фото я делаю «ручкой эть» на лекции про бизнес-модели в МШУ Сколково. И параллельно рассказываю сколько раз мы меняли бизнес-модель за 5 лет.
А делали 5-6 раз минимум.
И пока готовил презентацию, поймал себя на мысли — мы столько раз трансформировали модель, что можно было бы книгу написать.
А главный урок, который я вынес — нет смысла зацикливаться на одной бизнес-модели. Постоянно тестируй новые. Трансформируй их.

В 2020 мы начали как финтех на отрасль такси. Первые сделки в июне.
Бизнес-модель была простая: "газ наше все". Финансируем таксопарки, они покупают ГБО, ставят на авто, они экономят, мы зарабатываем. Идеально.
Но почти за год поняли — не масштабируемо. Рынок маленький, каждый новый клиент требовал огромных усилий.

Потом мы наконец ушли только от ГБО, перестроили модель работы с банком, где поставили себя в качестве первичного кредитора, ввели лицензионные платежи и прочее.

Выход на ЮВА. Индонезия. Появление «шаманских» бизнес-моделей, можно сказать. Запуск за 3 месяца на рынке, который был абсолютно не знаком. Ощущение чужака — в прямом смысле.
И вот тут пришлось тестировать новую модель с нуля. Хотя пытались адаптировать старую.
Потому что одна и та же бизнес-модель может не работать на разных рынках. В РФ мы работали через банки-партнеры. В Индонезии — через производителей байков. Совершенно другая схема.
Подписали inDrive в партнеры за 3 месяца, вроде летит

Сейчас мы уже не просто финтех компания, которая финансирует таксопарки.
Мы идем в построение экосистему для отраслей.
От "газ наше все" до единого окна решений.

И вот что интересно — мы не планировали это в 2020. Это произошло естественно. Потому что лучшая бизнес-модель — та, которая решает больше задач клиента.

Что я понял за все это время
Бизнес-модель — это не про то, что ты придумал раз и делаешь 10 лет.
Это про то, что ты:
— постоянно тестируешь новые гипотезы
— быстро отказываешься от того, что не работает
— трансформируешь то, что работает, но не масштабируется
— не боишься кардинально менять направление
Рынок меняется. Игроки меняются. Факторы риска меняются.
И если ты зациклился на одной модели - есть риск стать каменным чудищем.

Кстати, исследования показывают, что средний успешный стартап меняет бизнес-модель 2-3 раза в первые 2 года.
Некоторые — до 5 раз.
Netflix начинал с DVD, потом стриминг, потом производство контента. Amazon — с книг, потом маркетплейс, потом AWS.
Slack — как игра, потом коммуникационный инструмент.
У каждого из них куча тестов, трансформаций, изменений.
И вот что важно: чем быстрее ты понимаешь, что модель не работает, и меняешь её, тем больше шансов на успех.

Фреймворк, через который стоит посмотреть:
Когда модель перестает работать, часто проблема в одном из четырех элементов:
Ценностное предложение — какую проблему решаем? Для кого?
Каналы продаж — как доходим до клиента? Партнеры или прямые продажи?
Потоки доходов — откуда деньги? Разово или рекуррентно?
Ключевые ресурсы — что нужно для масштабирования? Деньги? Команда? Технологии?

Вместо вывода - будь гибче и не забывай — это конкурентное преимущество. Потому что пока другие пытаются улучшить старую модель, ты уже тестируешь новую.

Stay tuned 🤘🏻