Софт больше не продаётся

С коллегами-фаундерами обсуждали недавно, что просто продавать софт или узкие услуги становится всё сложнее. Нужно продавать конкретный результат, работу, а не инструменты.

Всё потому, что компании научились лучше считать ROI. И вместо очередного узкого инструмента, с которым надо разбираться самому или сотруднику, они ждут подрядчика, кто доведёт всё до результата.

С таким подходом и продавать проще, и рынок в шесть раз больше – на каждый $1 на софт корпорации тратят $6 на услуги. А расти можно без раздувания штата, потому что часть работы делают ИИ-агенты. Плюс вероятность, что следующее обновление Claude заменит отдельную фичу – высокая, а вот что закроет весь процесс целиком, низкая.

На фоне этого фонды активно вкладываются в компании, позиционирующие себя как «AI-софт плюс агентство». В батчах YC всё больше autopilot-стартапов. Sequoia и NFX пишут, что следующая триллионная компания будет не SaaS, а сервисная фирма с софтовой маржой.

В эту же сторону идут и AI-гиганты: Anthropic и OpenAI создают совместные предприятия с PE-фондами, чтобы заходить в корпорации и внедрять ИИ под ключ. Anthropic собрал на это направление $1+ млрд, OpenAI – $4 млрд.

Так что вывод такой. Фаундеры уходят от продажи отдельных тулов к продаже комплексных решений с ответственностью за метрику. Корпорации, в свою очередь, перестают копить подписки и начинают платить за готовый результат, а не за доступ к интерфейсу. А вы уже замечаете этот сдвиг у себя? :)

P.S. На практикуме по ИИ в финансах для фаундеров и финансистов у нас тоже акцент на результат. Детали тут, присоединяйтесь 🫡