Одна из самых дорогих ошибок селлера: закупать то, что нравится тебе, а не то, что нужно покупателю.

Я сам этим часто грешил. Понравилась модель, цвет, какая-то деталь, и уже хочется добавить товар в заказ. Сам себе объяснил, почему это классно, сам поверил, сам закупил.

А потом выясняется, что покупатели твой энтузиазм не разделяют. И ты очень долго распродаёшь большую партию, в которой заморожены деньги. У нас такой горький опыт уже был.

Вспомнил здесь историю про Sony.

Компания пригласила людей на обсуждение нового плеера Walkman. Хотели понять, как покупатели воспримут яркую жёлтую модель вместо привычной чёрной.

Участникам показали жёлтый плеер и спросили, что они о нём думают. Реакция была отличная: модель хвалили, цвет нравился. Казалось бы, можно запускать.

Но самое интересное произошло после.

В конце встречи людям предложили забрать по плееру в подарок. На выходе лежали оба варианта: жёлтые и чёрные. Можно было выбрать любой.

И те самые люди, которые хвалили жёлтый, забрали чёрный.

Мне эта история напоминает простую вещь: можно восхищаться необычным цветом, а для себя выбрать привычный. Поэтому даже положительного отзыва недостаточно, чтобы понять, какой товар человек действительно выберет.

Сейчас я стараюсь менять свой подход к закупкам.

Перед заказом мы подробно анализируем, что продаётся, что не продаётся и на что есть спрос. Такого же подхода требую от менеджеров. И себя тоже приходится останавливать, чтобы не добавлять очередную модель только потому, что лично мне она понравилась.

Новые товары сейчас закупаем исключительно небольшими тестовыми партиями. Сначала хочу увидеть реальные продажи, а потом принимать решение об объёме. Повторять историю с долгой распродажей неликвида больше не хочется.

Мы закупаем товар для покупателей, а не собираем коллекцию того, что нравится нам самим. И особенно важно помнить об этом, когда выбираешь модели и цвета.

Было у вас такое, что товар очень нравился, а потом надолго остался на складе?