Stay hungry | Дмитрий Калаев

💲Как посчитать, сколько стоит ваш бизнес?

Если посмотреть на американский рынок (на российском рынке сделок не так много, поэтому данных для анализа не хватает), цена частных компаний составляет около 60% от стоимости публичного бизнеса.

✅ Поэтому, если вы думаете о продаже бизнеса, смотрите на цены публичных компаний, которые работают в вашей нише. Делаете операционную систему? Ориентируйтесь на ПАО «Группа Астра». У вас B2B-маркетплейс? Тогда это B2B-РТС… А затем умножьте эту сумму на 0,5 – 0,6. Эта цена, по которой вас могут купить. При условии, что вы ежегодно растете на 30–50%. Это маркер привлекательности компании. Финальнорастущие компании, которые показывают x2 ежегодно, стоят дороже. А бизнес, который развивается медленнее (< 30% год), — не самый привлекательный актив.

➡️ Важно понимать: цена колеблется вместе с рынком. Сейчас он внизу, и стоимость публичных компаний может составлять 5–6 годовых прибылей, а частных — 3–4 годовые прибыли. В этом случае, конечно, лучше не продавать бизнес. Рынок отскочит. Ловите этот момент.

Согласны с такими оценками?

Stay Hungry Telegram | MAX

⚡️Более 100 компаний присоединились к нашему исследованию

Если ваша продуктовая команда еще этого не сделала — сейчас самое время.

⏩Осталось всего 3 дня, чтобы принять участие в ежегодном исследовании рынка продуктового управления в России и странах СНГ, которое готовит Центр корпоративных инноваций и продуктового развития «Акселератора ФРИИ».

Для меня это не просто очередной отчет. Через «Акселератор ФРИИ» ежегодно проходят 100+ продуктовых команд, и я вижу, с чем они приходят. Как правило, с одним и тем же.

▶️Еще пару лет назад на растущем рынке компании охотно вкладывались в новые продукты. Можно было пробовать, ошибаться и пробовать снова. Сейчас ситуация изменилась — бизнес режет расходы на все неприоритетное и придирчиво считает отдачу. И в каждом втором разговоре с продактами и руководителями всплывает слово «обосновать».

Чтобы обосновать бюджет на продуктовую функцию, найм или развитие команды, говорить с руководством на языке цифр, нужны данные. Своих обычно не хватает. Непонятно, это только у нас так, или это общая ситуация на рынке? Ровно этот пробел мы и закрываем.

Наше исследование позволит:

🟢Сравнить вашу продуктовую функцию с другими компаниями (такого же масштаба и из той же отрасли) и понять, нужно ли что-то менять, или сейчас так у всех. 
🟢Найти данные для обоснования решений по бюджету, найму, развитию команды и продуктовой функции.
🟢Узнать, как продуктовые команды в других компаниях используют ИИ (и с каким результатом).

Приглашаем CPO, Head of Product, руководителей продуктовых команд, Product Manager, Product Owner, HR, HRD и HRBP стать частью нашего исследования. Для этого нужно пройти анонимный опрос до 17 сентября по ссылке.

Stay Hungry Telegram | MAX

Хорошая компания — не всегда хорошая инвестиция

С основателем Miro Андреем Хусидом я познакомился больше 15 лет назад, когда компании Miro еще не было.  Очень уважаю Андрея и то, что сделала команда Miro. По сути, она создала новый класс продукта, как когда-то Xerox.

Вчера стало известно, что Bending Spoons покупает сервис Miro за $1,79 млрд — это на 90% меньше оценки в 2022 году. 

Я попросил ИИ проанализировать историю раундов Miro и примерно посчитать, во что превратился каждый вложенный инвесторами $1 (конечно, цифры с допущениями, так как условия сделок, ликвидационные привилегии и другие параметры, влияющие на заработок инвесторов, неизвестны). 

❗️ Получилась интересная картина: ранние инвесторы умножили свои вложения в десятки раз, а покупатели на вторичном рынке теряют от 56 до 93%.

Я всегда говорю, что крутая компания не равно хорошая инвестиция. Вот наглядный пример. 

Что думаете?

Stay Hungry Telegram | MAX

🎉 Naumen признана крупнейшим поставщиком ITSM-решений в России

Неделя богата на хорошие новости. Не могу не поделиться еще одной из них.

Cегодня речь пойдет о компании Naumen. С первого дня ее создания я был одним из ключевых людей в команде и сегодня остаюсь председателем совета директоров и акционером Naumen. 

Было всякое, в том числе и непростые времена на втором-третьем году жизни компании. Но через трудности проходят, наверное, все основатели. В нашем случае эти сложности только укрепили бизнес.

На днях агентство CNews Analytics опубликовало исследование российского рынка ITSM-решений, и Naumen возглавила топ-10 отечественных поставщиков ITSM-систем. На компанию пришлось 34% совокупного оборота участников исследования.

Для меня это повод вспомнить, какой путь мы прошли, ну и, конечно, повод для гордости.

Подробности — в обзоре CNews Analytics.

Stay Hungry Telegram | MAX

⚡️На информационную безопасность деньги всегда найдутся

Как бы бизнес не урезал бюджеты, есть статьи расходов, от которых нельзя отказаться. Информационная безопасность — одна из них.

Что сегодня происходит в кибербезопасности, почему даже корпорации остаются уязвимыми и как небольшому ИБ-стартапу начать продавать крупному Enterprise, обсудили с Давидом Ордяном, основателем METASCAN, в новом выпуске подкаста «Причиняем пользу».

Также поговорили о том, как METASCAN прошел путь от неудачных пилотов до крупных контрактов, почему один сильный человек из команды конкурента иногда может дать больше, чем годы холодных продаж, и сможет ли ИИ  самостоятельно искать уязвимости.

⚡️ Летом мы вместе с METASCAN создали совместный фонд. Меньше чем через две недели закрываем набор в первый акселератор для ИБ-стартапов от ФРИИ и METASCAN. Проекты, которые пройдут отбор, смогут привлечь от 5 до 100 млн рублей инвестиций.

Если вы делаете бизнес в сфере ИБ, приходите к нам! Последний день приема заявок — 20 сентября.

▶️ Смотреть на YouTube
📱 Смотреть на VK Видео
🌐 Слушать в Telegram
🚨 Слушать в Mave

Stay Hungry Telegram | MAX

❗️ Хорошая новость для всех, кто строит бизнес в России 

Верховный Суд Республики Марий Эл полностью оправдал основателя ИТ-компании iSpring Юрия Ускова в связи с отсутствием состава преступления.  

Учитывая статистику оправдательных приговоров в России (согласно данным Судебного департамента при ВС РФ, это меньше 1%), это важное событие для всего российского технологического сообщества. 

➡️ Для тех, кто не знаком с этой историей, я рассказывал о ней в начале года, а потом пригласил Юрия в подкаст. Это было его первое большое интервью после задержания. Мы говорили о том, что произошло, о колоссальной общественной поддержке и резонансе, которое вызвало это дело. 

Я переживал за Юру и искренне рад, что эта история завершилась именно так.

Что не менее важно — в российской судебной практике появился прецедент. Это вселяет надежду в предпринимателей, которые строят бизнес в России, создают рабочие места и инвестируют в социально-экономическое развитие своих регионов. 

Stay Hungry Telegram | MAX

Я регулярно сталкиваюсь с такой ситуацией. ↗️

На старте все торопятся запустить проект, и вопрос собственности часто толком даже не обсуждают, создают ООО с каким попало владением (иногда даже не на себя) или ведут бизнес от ИП.

Когда через год спрашиваешь о том, как распределены доли в компании, начинается самое интересное. Каждый называет цифру, которую считает справедливой. И оказывается, что сумма больше 100%.

‼️Поэтому базовая рекомендация: договаривайтесь на берегу и фиксируйте это. Хотя бы сообщением в почте или в мессенджере. Но лучше на бумаге с подписью (даже если она содержит понятийные обязательства).

Договоренности, конечно, можно пересматривать. Разделить доли справедливо — на самом деле не самая простая задача.

➡️Чтобы помочь основателям начать этот разговор, собрал калькулятор долей основателей.

#Пятничный_мем

Stay Hungry Telegram | MAX

❗️ Как развивать бизнес в условиях неопределенности?

Автомобилисты знают, что такое система контроля тяги. Она не дает колесам проскальзывать на мокрой дороге и позволяет сохранять сцепление с поверхностью. Трекер выполняет похожую функцию, только для бизнеса. Когда команда теряет связь с рынком, он помогает зацепиться за него, увидеть точки роста, не буксовать и быстро двигаться вперед.

➡️ Методики и фреймворки продуктового трекинга нужны не только трекерам. Они полезны предпринимателям и руководителям продуктовых команд.

Мы обучаем этому в Школе продуктового трекинга ФРИИ. Даем участникам инструменты, которые позволяют найти точки роста: проблемные интервью, HADI-циклы, анализ рынка и конкурентов. Все методики отрабатываются на практике, в том числе на реальных кейсах.

С вами будут работать эксперты ФРИИ, которые более 13 лет помогают технологическим компаниям, стартапам и корпорациям масштабировать бизнес.

Приходите в Школу продуктового трекинга и получите 30 шаблонов ФРИИ, которые можно применять сразу после обучения. Подробнее о программе — на сайте школы.

Stay Hungry Telegram| MAX

💬 «У меня есть презентация продукта, но нет цифр. Что думаете?»

Инвестиционная презентация без цифр — это еще полбеды, когда основатель просто хочет получить обратную связь по продукту или идее. Но если стартап ищет финансирование, экономику придется посчитать.

Инвестора интересует не столько сам продукт, сколько — можно ли его продать? Как фаундер видит рынок? Цифры из головы («мы займем 50% рынка объемом в 10 млрд рублей») не подойдут. Основатель должен понимать, кто его клиенты, сколько их на рынке, до какого количества людей он может дотянуться, каким будет средний чек, LTV и т.д.

Почему важно считать экономику продукта:

✨ Во-первых, это упражнение дает основателю пищу для размышлений: сколько людей могут купить его продукт, по какой цене и т.д. Начав разбираться, фаундер может выяснить, что объем потенциального рынка не 10 млрд, а 10 млн рублей. Если рынок уже на бумаге маленький, скорее всего, в реальности он еще меньше. Очевидно, что бизнес в этой нише не построить. Стоит ли тогда заниматься развитием этого продукта?

✨ Во-вторых, инвестор видит, как основатель мыслит, насколько совпадает их видение рынка, по пути ли им. Может подсветить какие-то важные моменты: например, что продукт нужно продавать дороже.

Частая ошибка: основатель говорит «будем продавать в два раза дешевле и займем 50% рынка…». Но если продавать в два раза дешевле, то 50% рынка в количестве клиентов — это всего 25% рынка в деньгах.

✨ В-третьих, за нежелание сделать простые расчеты можно дорого заплатить, выйдя на рынок. Когда вы поймете, что на продукт нет спроса, в бизнес уже вложено много ресурсов. А ведь можно было бы сэкономить и деньги, и время, и жизненную энергию, если бы основатель не поленился посчитать экономику продукта.

Что скажете?

Stay Hungry Telegram | MAX

Помните игру «Ну, погоди!»?

Ту самую из 80-х, где волк бегал между четырьмя лотками и ловил падающие яйца. Иногда кажется, что основатели стартапов живут примерно в таком же режиме.

Сверху постоянно падают задачи: продажи, найм, инвестиции, финансы, маркетинг. И чем быстрее растет компания, тем сложнее, ничего не уронить. 

Проблема в том, что на определенном этапе скорость становится слишком высокой, и яйца разбиваются (как ни старайся). И тогда у фаундера остается два варианта:

🥚 автоматизировать процессы;
🥚 расширять команду и делегировать.

Чувствовали себя когда-нибудь таким волком?

#Пятничный_мем

Stay Hungry Telegram | MAX

↗️Кому инвесторы дают деньги сегодня?

Московский венчурный фонд выпустил отчет о развитии российского рынка венчурных инвестиций в первом полугодии 2026 года.

Рынок стал практически в два раза меньше: количество сделок сократилось на 45%, а объем венчурных инвестиций — на 48%. 

Но меня заинтересовал портрет компаний, которые все-таки смогли привлечь инвестиции. По данным фонда, среди 49 раскрытых компаний в сделках:

◼️ 61,2% — ИТ-компании;
◼️ средний возраст проекта — 2 года;
◼️ средняя выручка — 25 млн рублей;
◼️ 83,7% компаний работают в B2B.

О чем говорят эти цифры?

❗️ Большинство инвесторов вкладывают средства в компании, которые уже подтвердили спрос и смогли выйти на стабильные продажи. А значит, стартапам, которые хотят привлечь финансирование, нужно как-то попасть в эту точку. Потому что сегодня деньги дают только на масштабирование бизнеса (за редким исключением). 

Что еще интересно: большинство сделок — это по-прежнему инвестиции в B2B. На текущем рынке в B2C-сегменте сложно не только строить бизнес, но и привлекать инвестиции. Важно понимать это.

Что думаете?

Stay Hungry Telegram| MAX

❌ Топ-3 ошибки, которые дорого обошлись бизнесу в прошлом году 

Мы провели опрос среди основателей и генеральных директоров крупного технологического бизнеса. Больше половины собственников (59%) признались, что в прошлом году допустили ошибки, которые дорого обошлись их бизнесу.

Согласно результатам нашего исследования «Архитектура роста 2026», чаще всего компании теряли деньги из-за:

↗️Неправильных решений, связанных с продуктовыми инвестициями, — об этом рассказали 49% респондентов.

↗️Слишком быстрого найма людей — эту ошибку совершили треть опрошенных (30%). Компании расширяли команды в расчете на будущий рост, но его не случилось. Клиенты сократили бюджеты на 2026 год, а расходы на ФОТ остались.

↗️Низкомаржинальные продажи — об этой ошибке жалеют еще треть компаний (32%).

Еще в конце 2024 года крупные компании говорили нам, что планируют создавать новые продукты и агрессивно выходить на новые рынки. Они открывали вакансии и нанимали людей. Но в 2025 году многим пришлось сократить инвестиции в новые продукты, и большие продуктовые команды стали не нужны.

Можно ли было избежать этой ошибки? Скорее всего, нет. На тот момент доступные данные подсказывали именно такое решение.

▶️ Поэтому не так важно, какое именно решение вы приняли — правильное или неправильное. Ключевые вопросы — есть ли у вас план Б и насколько регулярно и быстро вы собираете обратную связь с рынка? Часто это помогает выйти из самых сложных ситуаций.

И, как известно, ошибок не допускает только тот, кто ничего не делает. А тех, кто ничего не делает, рынок, скорее всего, съест. 

А какую ошибку вы считаете самой дорогой для вашего бизнеса? Делитесь в комментариях.

Stay Hungry Telegram| MAX

🔥Даем до 100 млн рублей инвестиций для ИБ-стартапов

В 2017 году мы инвестировали в небольшую компанию METASCAN. В 2022 году этот бизнес вырос в 10 раз, и продолжает удваиваться ежегодно. Сегодня у компании есть свои ресурсы для инвестиций, и она помогает другим ИБ-стартапам дойти до 100 крупных российских клиентов.

ФРИИ и METASCAN запустили акселератор для ИБ-стартапов.

➡️ Возьмем в программу до 20 российских компаний с продуктом на стадии MVP или выше, первыми клиентами, пилотами или выручкой. 

Поможем построить системные продажи: выйти на крупных корпоративных заказчиков и сформировать воронку потенциальных клиентов, подготовить пилоты и перейти от тестирования к контрактам. 

Приходите к нам за экспертизой и инвестициями. Проекты, которые попадут в акселератор, смогут пройти двухмесячную программу и получить от 5 до 100 млн рублей. 

Информационная безопасность — одна из самых перспективных ниш сегодня. В ближайшие годы объем этого рынка вырастет в три раза. Если вы делаете продукт в сфере ИБ — есть шанс быстро масштабировать бизнес. Окно возможностей открыто. 

Принимаем заявки до 15 сентября. Программа стартует 1 октября. Участие бесплатное.

Stay Hungry Telegram | MAX

➡️ Вредный совет основателям, которые хотят привлечь инвестиции

❗️ Не раскрывайте инвесторам свои финансовые показатели! Расскажите о будущем — сколько вы планируете заработать в этом году или через пять лет.

Если серьезно, не делайте так.

Инвестор видит в презентации, что компания планирует выйти на 100 млн рублей выручки в этом году, заработать 200 млн рублей — в следующем, и 400 млн рублей — через два года. Но так как данных за прошлые периоды нет, он не понимает, можно ли верить этим цифрам? В какой точке находится бизнес сегодня — пройден ли этап первой выручки, безубыточности, масштабирования?

Стартапы стесняются раскрывать свои финансовые показатели по разным причинам: у одних нет выручки, у вторых — она небольшая, у третьих — была серьезная просадка. В любом случае инвестор посмотрит на вашу картину будущего и спросит: «А сейчас-то ты где?»

Почему не стоит скрывать выручку за прошлые периоды?

Во-первых, это бесполезно. Ее все равно придется показать.

Во-вторых, инвестор может подумать, что его хотят обмануть. И это железный стоп-фактор для любой сделки.

▪️ Вывод: Сразу показывайте предыдущий трекшн. Если у вас нет выручки — это окей. Просто скажите об этом.

Что думаете?

Stay Hungry Telegram | MAX

🌟 Поехали с нами — на IT-регату

Я уже несколько раз ходил на IT-Регату, и поеду опять (стартуем 10 октября из Фетхие). 

На регате быстро становится ясно, с кем ты хотел бы оказаться в одной лодке в непогоду, а с кем — скорее всего, нет. За неделю в море можно узнать человека лучше, чем за пару лет на суше, и сделать выводы, сходитесь ли вы в базовых ценностях, могли бы стать хорошими партнерами и друзьями.

➡️ Кроме того, это возможность пообщаться с опытными IT-предпринимателями в неформальной обстановке. Одно дело, когда опытом или инструментами делятся на конференциях и митапах, где все под запись, и совсем другое — когда это происходит за ужином под звездным небом на яхте или на берегу моря. 

Спойлер: на IT-Регату в октябре едут Александр Ларьяновский (Skyeng и Realytics), Алексей Кулаков (JetStyle и Rideró), Сергей Богданов (YellowRocks VC и Pre-seed To Succeed), Дмитрий Губкин (B2B-продажи в IT), Кирилл Антошин (Localrent.com), Андрей Подгорнов (B2B SaaS), Александр Карабасов (SoftMediaLab), Евгений Милевский (MeaSoft и CourierEXE) и ещё более 70 предпринимателей, основателей и руководителей IT-компаний.

IT-Регата для меня — это не только гонки, но и что-то вроде пионерлагеря для взрослых с утренними заплывами и зарядками, пробежками и хайкингом, песнями под гитару, настольными играми и покером.

Хотите окунуться в эту атмосферу — смотрите видео. ⬆️

Чтобы присоединиться к экипажам — пишите организаторам @it_people_com.

➡️ Промокод KALAEV даёт скидку €100.

Как думаете, что это за устройство?

Часто основатели делают продукт не потому, что есть задача клиента, а «потому, что можем».

Четыре года работы, 350 кг металла, более 300 движущихся частей, и получилось… ?

#Пятничный_мем

Stay Hungry Telegram | MAX

⚡️Как нанимать сильных сотрудников, если вы небольшой стартап

Стартап не может предложить кандидатам высокую зарплату, расширенный соцпакет и другие плюшки, которые есть в корпорациях. Но это не значит, что сильные сотрудники всегда делают выбор в пользу крупных игроков рынка.

➡️ Как привлечь талантливые кадры в стартап, отличить хорошего специалиста от плохого и понять, «твой» ли это сотрудник, какие ошибки в найме совершают даже опытные предприниматели и зачем нужен совет директоров?

Об этом поговорили с Виталием Крыловым, экс-CEO Gett в России, членом совета директоров «Делимобиля», предпринимателем и основателем проекта «Команда А», в новом выпуске подкаста «Причиняем пользу».

✔️Также обсудили, почему Gett проиграл конкуренцию Яндексу, какие перспективы у рынка такси и можно ли сегодня построить сильную компанию в этой нише.

Подписывайтесь, делитесь своими мнением в комментариях.

▶️ Смотреть на YouTube
📱 Смотреть на VK Видео
🌐 Слушать в Telegram
🚨 Слушать в Mave

Stay Hungry Telegram | MAX

🪙 Главное правило успешного инвестора — грамотно сформированный портфель

Неважно, вкладываете вы деньги в акции или в стартапы, чтобы выйти в плюс, нужен портфель. Одна сделка — это скорее гэмблинг, чем инвестирование. Вы просто ждете — повезет или нет. Скорее всего, нет: статистика не на вашей стороне.

На трехмесячной программе СберУниверситета «Практическая макроэкономика и рынки» я рассказываю про венчурные инвестиции: в каких случаях — это хорошее решение, а когда — лучше выбрать варианты с более низким уровнем риска; как оценивать потенциал стартапов и формировать портфель.

⚡️На курсе речь пойдет не только о венчурных инвестициях. Участникам расскажут о том, как принимать грамотные инвестиционные и финансовые решения: анализировать рынки, «читать» макростатистику и оценивать ее влияние на финансовые активы.

➡️ Программа стартует 24 августа. Подробности о программе и спикерах на сайте.

Stay Hungry Telegram | MAX

↖️Что происходит с российским рынком финтеха?

«Акселератор ФРИИ» и Акселератор ВТБ запускают второе исследование российского финтех-рынка (первое мы сделали в 2024 году).

Планируем изучить, как изменилась структура рынка и уровень зрелости отечественных финтех-компаний, какие сегменты самые привлекательные для инвесторов и корпораций, и приглашаем финтех-стартапы стать частью этого классного проекта.

❓Что нужно сделать? Пройти опрос. Это займет не больше 15 минут.

Критерии отбора:
🔵Компания работает на рынке более 1 года;
🔵Годовая выручка не превышает 500 млн рублей;
🔵Наличие технологической составляющей в продукте/решении;
🔵Работа на российском рынке.

➡️Заявки на участие принимаем до 14 августа. Осталось всего 10 дней.

Присоединяйтесь к нашему исследованию и попадите в каталог перспективных игроков рынка. Подать заявку можно по ссылке.

Stay Hungry Telegram | MAX

💬 «Мы работаем на рынке 50+ лет»

Хотите произвести впечатление на инвестора? Не рассказывайте, сколько лет вы на рынке. Инвестору важен только результат — что вы успели сделать за эти годы?

Когда вы говорите, что члены команды суммарно работают 50+ лет на рынке, а результатов, которыми можно гордиться, не представляете, это вызывает вопросы. Если за минувшие полвека вам не удалось сделать что-то выдающееся, почему в ближайшие годы должно получиться?

Благодаря книге Малкольма Гладуэлла «Гении и аутсайдеры» многие узнали о «правиле 10 тысяч часов», согласно которому за 10 тысяч часов можно стать профессионалом. Но мне кажется, дело не в потраченном времени, а в количестве попыток. Профессионализм не вырастет, а опыт не станет богаче, если 10 тысяч часов делать одно и то же. Намного лучше 10 тысяч раз совершить разные действия и получить хоть один раз выдающийся результат.

➡️ Совет: не пишите в инвестиционной презентации, сколько лет вы на рынке. Расскажите, что значимого вы сделали за этот срок.

🙂 Справедливости ради: я и сам совершаю эту ошибку, когда говорю, что работаю в венчуре 10+ лет, а в ИТ — 30+ лет.

Stay Hungry Telegram | MAX