Сложный рынок, длинный цикл продаж.. да и в последнее время наблюдаю некоторую панику со стороны застройщиков, вместо поиска выверенных действий. Многие ищут «волшебную палочку».
Поэтому, собрал несколько свежих кейсов и исследований рынка недвижимости, чтобы посмотреть, какие решения действительно начинают работать и что из этого можно применять в наших проектах.
1. ФСК: дорогая заявка оказалась намного выгоднее дешёвой
Свежий кейс ФСК Family, опубликованный 2 октября, хорошо показывает, почему в недвижимости опасно оценивать рекламу только по стоимости заявки.
Команда продвигала таунхаусы стоимостью от 15 млн рублей. Вместо привычного рекламного ролика с перечислением преимуществ сняли обычный семейный день в посёлке: дом, территория, быт, сценарии жизни.
Человеку не рассказывали характеристиками, почему объект хороший, — ему помогали представить себя внутри этой жизни.
И получился парадокс.
Новая заявка стоила в три раза дороже, чем в предыдущей кампании.
Если смотреть только на CPL — стоимость заявки — новую рекламу нужно было бы выключить.
Но дальше произошло главное: стоимость целевого звонка снизилась на 15%, а покупатели начали приезжать на встречи. Предыдущая реклама встреч вообще не давала, хотя бюджет на неё был в полтора раза выше.
В наиболее удачном сочетании рекламы стоимость встречи оказалась на 70% ниже других вариантов, а доля заявок, дошедших до встречи, выросла на 60%.
Что здесь важно для девелопера:
Стоимость заявки сама по себе практически ничего не говорит о качестве рекламы. В недвижимости правильнее считать всю цепочку:
заявка → содержательный разговор → встреча → бронь → сделка.
Второй вывод — покупателю всё меньше хочется смотреть очередные рендеры и слушать перечень преимуществ. Жизненный сценарий может объяснить ценность объекта лучше, чем десять рекламных тезисов.
2. Рынок недвижимости постепенно отказывается от «идеальной картинки»
Очень своевременное исследование опубликовали 28 сентября «Студия Чижова» и WOW Fest. Авторы опросили 30 специалистов по маркетингу недвижимости, провели восемь глубинных интервью и проанализировали практики российского и зарубежного рынка.
Один из главных выводов: рынок перенасыщен одинаковыми обещаниями.
Практически каждый жилой комплекс сегодня предлагает:«комфортную жизнь», «развитую инфраструктуру», «современную архитектуру»,«пространство для семьи».
В результате эти слова перестают что-либо объяснять.
При этом 89% опрошенных специалистов уже используют искусственный интеллект при создании контента, но 61% не видят заметной реакции аудитории именно на нейросетевой контент.
Отсюда важный сдвиг:
от красивого обещания — к доказательству.
Не показывать абстрактное счастливое семейство на рендере, а показывать:
- как реально выглядит двор утром;
- куда человек идёт за кофе;
- сколько занимает дорога до школы.
Авторы отдельно выделяют тенденцию «район как медиа»: продавать не только квадратные метры, а саму среду вокруг проекта.
Что здесь важно для девелопера:
Чем больше проекты визуально становятся похожи друг на друга, тем сильнее начинает работать реальность.
Будущий житель хочет не только увидеть обещанный образ жизни, но и получить доказательства, что он действительно существует.
3. Самый большой резерв может находиться вообще не в рекламе, а после заявки
Отдельное исследование Out of Cloud показало довольно неприятную картину: четыре из пяти изученных крупных девелоперов редко используют информацию о человеке после первого обращения.
Компания уже знает: каким объектом человек интересовался, что смотрел, какую планировку выбирал, интересовался ли ипотекой или рассрочкой.
Но следующая коммуникация часто снова начинается как будто с незнакомым человеком.
Для недвижимости с длинным циклом принятия решения это огромная потеря.
Покупатель может думать о квартире несколько месяцев. И если каждый следующий контакт начинается с общей фразы «Посмотрите наши жилые комплексы», большая часть накопленной информации просто пропадает.
💚 Кто я | консультация со мной I это смело