Десять лет назад я учился в Школе стажеров Бюро. Кроме типографики и верстки, редактуры, интерфейса и управления у нас был курс по переговорам. Основу этого курса составляла методика Джима Кэмпа из его книги Сначала скажите «нет».
Хочу поделиться с вами фрагментом из ее самой последней главы:
Мой отец решил купить значительную часть земли по берегам озера, даже не осмотрев ее предварительно. К восхищению всей семьи, ему это удалось.
Когда мы в первый раз посетили наши новые владения, мой отец встретил на озере старого охотника по имени Джо Больер. Джо собирался строить летние домики для новых обитателей озера – таких же, как и мы. Он сколотил небольшую бригаду из местных рабочих, и как раз открывал небольшой магазинчик.
Отец и Джо провели переговоры по поводу нашего нового домика, и сделка была закреплена рукопожатием. Ничего не было записано на бумаге. Домик должен был быть готов к нашему возвращению на следующее лето.
Мы появились там точно по графику, в сопровождении внушительной кучи старой мебели и другого домашнего скарба. Мы собирались на все лето переселиться в свой новый загородный коттедж. Джо подошел к нам, поздоровался и спросил, доволен ли отец его работой. Отец был доволен, о чем и сказал Джо. Затем он внимательно посмотрел на него и спросил, доволен ли тот сделкой. Джо сказал: “Ну, Ларри, я на этом ничего не заработал, а лишь понес убытки. Я недооценил стоимость перевозки всей древесины через перевал”. Тогда отец спокойно спросил: “Джо, если я предложу тебе еще 800 долларов, покроет ли это твои убытки и даст ли это тебе достойную прибыль?”
Этот человек был поражен. Немного он встречал владельцев недвижимости, похожих на моего отца. Но со стороны отца это был верный ход, и, как бизнесмен, он знал, что делает. Честно говоря, я думаю, что отец, как американец, чувствовал себя в Канаде немного неудобно. Он хотел чувствовать себя свободно в чужой стране. Делая хорошее дело, он утверждал свой образ. Он платил за то, чего еще не получил. Отец платил вперед за пожизненные услуги Джо. Во всяком случае, нам не пришлось волноваться о снеге на крыше, это уж точно. Благодаря небольшой прибыли, которую получил от моего отца, Джо продолжал свой бизнес на озере и помог многим другим людям.
Мой отец не нуждался в том, чтобы удовлетворять свои амбиции, стремясь на каждых переговорах получить все доллары до единого. Он хотел, чтобы цена была справедливой. Если он был уверен, что она справедлива, то с радостью платил сполна.
Сегодня мы с партнером обсуждали ситуацию, которая сложилась из-за переговоров годичной давности. Я вспомнил этот фрагмент и понял, что в этой ситуации ощущаю себя как тот самый Джо. С одним только исключением — расчитывать на встречный вопрос мне пока что не приходится.
Чему меня учит эта ситуация?
Брать паузу.
Больше доверять своим ощущениям.
Не соглашаться на условия, которые не ощущаются как справедливые.
Ну и пойти, перечитать Кемпа.
@startwithease