Как сжечь весь свой рынок за один месяц

Как в стартапе запускают холодный аутрич (когда вы сами первыми пишете человеку, который о вас никогда не слышал и ничего не просил. Письмо на почту, сообщение в LinkedIn):

Фаундер выгружает всё, что нашлось в сервисе для поиска B2B-контактов (например Apollo), отправляет по этой базе кампанию, получает ноль ответов — и делает вывод, что «аутрич не работает». А на деле он только что сжёг весь свой доступный рынок за три недели и теперь физически не может никому написать второй раз.

Поэтому правильный первый шаг: ещё до старта аутрича посчитать, сколько компаний и людей вам вообще доступно. Например, вы продаёте производителям электроники для самолетов в Европе. Всего компаний на рынке — тысяча, ЛПРов внутри них — 3-4 тысячи.

Рабочий бенчмарк — обрабатывать примерно одну шестую рынка в месяц. В нашем примере это 500-600 адресатов, чтобы полный цикл (3-4 тыс) занял полгода. Если прогнать всех за месяц — в следующем писать будет некому: люди уже видели ваше письмо, и заходить второй раз с тем же оффером бессмысленно ещё несколько месяцев.

Дальше цифра сама диктует стратегию. Если рынок практически безграничный — вкладывайтесь в объём: масштабируйте ящики и аккаунты, уходите в AI-based аутрич. Конверсия может быть невысокой, база всё равно не кончится.

Если рынок ограничен тысячей компаний — всё наоборот. Каждый контакт дорогой, и вы вкладываетесь в конверсию с первого касания: изучаете компанию, заходите снизу вверх через менеджеров, обрабатываете по 50 человек внутри одной организации вместо трёх формальных ЛПР.

Проблема в том, что часто стартапы делают ровно наоборот. На узком рынке жгут базу шаблонными письмами, а на широком тратят по два часа на персонализацию каждого письма.

Для ориентира: холодная почта на западных рынках даёт 1,5-2% тёплых ответов, добавление касаний в LinkedIn поднимает выхлоп с той же базы примерно на 50%, а квалифицированный лид при нормальном исполнении стоит $300-500. Отсюда простой фильтр: если ваш средний чек меньше $50k в год, экономика канала, скорее всего, не сойдётся вообще.

Интересно посмотреть срез по каналу — проголосуйте, у кого аутрич реально работает 👇

Андрей Резинкин | Money For Startup