Отлежавшийся кейс работы из сферы B2B услуг ❤️
- Понимаешь, 3 года назад все шло отлично. Клиент крупный, деньги платит вовремя хоть и с отсрочкой. Но в прошлом году он ушел. И я уже продумываю варианты закрытия бизнеса.
Такие истории встречаются регулярно, особенно в компаниях, где есть 1-2 крупных заказчика, приносящих от 60 до 80% выручки.
С одной стороны – крупные заказчики кажутся собственнику гарантом стабильности (и до какого-то момента им и являются), с другой, уход такого клиента возможен и если этот риск не учтен в стратегии, то компания имеет все шансы закрыться с убытками и долгами.
Когда мы проанализировали текущую ситуацию, то вот что нашли
1️⃣ Вся компания работает на удовлетворение потребностей одного клиента (VIP обслуживание, регулярные коммуникации, персональный менеджер)
2️⃣ Клиент имеет большую власть: возможность диктовать условия по ценам и платежам, сильная переговорная позиция.
3️⃣ Новые клиенты приходят редко по сарафану
4️⃣ В компании отсутствует маркетинг и отдел продаж. Нет компетенции привлекать новых клиентов самостоятельно, управлять этим процессом
5️⃣ 30% выручки формируется за счет коротких проектов клиентов среднего размера
6️⃣ Компания сервисная, фактически выступает подрядчиком внедрения программного продукта
Вишенка на торте: компания разработала продукт маркировки, были единичные продажи и хороший отклик клиентов.
Но масштабировать эту историю не смогли.
В результате, конкурент, начавший позже, захватил 80% рынка маркировки в этом сегменте и стал «отраслевым стандартом» - а это очень сильное конкурентное преимущество.
Что сделали?
1️⃣ Посчитали деньги – доходы, расходы, дебиторка и шансы ее вернуть, долги и обязательства. Порезали ненужные статьи расходов, добавили нужные
2️⃣ Проанализировали рынок – есть ли вообще рынок за пределами крупных клиентов.
3️⃣ Провели инвентаризацию клиентской базы, кастдев интервью, выявили потребности, сделали предложения
4️⃣ Перепозиционировались – отказались от охоты за крупными клиентами, переключились на средний бизнес.
5️⃣ Пересобрали команду. Сориентировались на людей, которые способны работать (читай впахивать), соблюдать правила, учиться и придумывать новое
Быстро ли было? Нет. Это большой проект и он продолжает жить.
Быстрые результаты: первые контракты в среднем бизнесе. Чек в 10 раз ниже, чем у крупного, но и рынок больше.
#кейсы #бизнесконсультант