Как не надо вести переговоры: разбираем типичные ошибки на примере сцены из сериала «Наследники»

📌 Контекст сцены: Основатель и генеральный директор семейного бизнеса (отец) получает инсульт, после чего за управление компанией берется его сын Кендалл. Он узнает, что у отца есть долг в 3 миллиарда долларов перед кредиторами. Один из кредиторов требует полного погашения долга, если акции компании упадут ниже 130 пунктов. Кендалл звонит договориться с кредитором.

Посмотрите видео со сценой переговоров, и приступаем к разбору типовых ошибок:

1️⃣ Переговоры начинает не Кендалл

Когда вы инициируете переговоры, вы получаете право устанавливать тон и направление обсуждения. Так легче определить рамки диалога и раскрыть свои интересы и позицию. Если вы отдаете это своему собеседнику, вы теряете возможность выставить на стол ту проблему, которая вас волнует.

2️⃣ Кендалл показал, что нуждается в кредиторах

Мы видим переговоры с давлением. Кредитор показывает Кендаллу последствия, вызывая у него чувство нужды и зависимости. Таким образом, он хочет выбить более выгодные условия.

Кендалл «прогнулся» под кредиторов — показал, что нуждается в них. Мы бы посоветовали использовать комбинацию приемов из нашей школы: право на отказ + точка ноль.

«Послушайте, если вы действительно не готовы пойти нам навстречу, скажите, пожалуйста, об этом прямо, чтобы мы не теряли время и нашли другой банк/инвесторов, которые проинвестируют в нас»

Таким образом, Кендалл показал бы кредитору, что будет, если они не договорятся: что он не нуждается в нем и может спокойно отдать долг, найдя других инвесторов, которые заинтересованы в компании. Вряд ли кредиторы, вложившие деньги, чтобы получить прибыль, с легкостью бы отдали место другим.

Кстати, в дальнейшем Кендалл действительно найдет инвесторов, которые закроют долг, чем окажутся не довольны текущие кредиторы.

3️⃣ Использование грубости и мата

Грубые выражения могут нарушить атмосферу доверия и создать напряжение. Качественные деловые переговоры основаны на взаимоуважении и конструктивном диалоге. Стремитесь к вежливому и профессиональному общению.

4️⃣ Отсутствие подготовки к переговорам

Очевидно, Кендалл не подготовился к переговорам. У него не было стратегии и понимания ключевых точек в диалоге. В нашей школе мы учим готовиться к переговорам так, чтобы ситуация и варианты развития событий были кристально вам понятны. Таким образом, вы не теряетесь в диалоге, умеете поворачивать переговоры в свою пользу, когда на вас давят или не хотят разговаривать.

🗣️ Смотрел сериал и писал разбор в выходной день Михаил Ромашов, тренер Soft Skills Lab, преподаватель в НИУ ВШЭ и Сколково.

👉🏻 Если хотите комплексно освоить ведение переговоров, научиться добиваться выгодных договоренностей, пишите в личку Мише. В оффлайн-клубе в Москве осталось 3 места, стартуем 20 июля.