Как заработать на неликвиде

Классическое решение проблемы — налепить желтый ценник -50%. И как итог вы убиваете свой премиальный бренд и дрессируете платежеспособного клиента не покупать круассан утром за фуллпрайс, а ждать вечера. Происходит банальная каннибализация продаж.

Китайцы решили это элегантнее. Они превратили утилизацию скоропорта в казино. Тренд называется 剩菜盲盒 — слепые коробки с остатками. За условные 15 юаней покупатель получит закрытый фирменный пакет. Внутри может лежать базовая булка на те же 15 юаней, а может премиальный десерт, который утром стоил 60.

Давайте разберем эту механику с серьезной точки зрения, через логический парадокс.

Представьте, что вам предлагают два варианта за 200 рублей:
Вариант А: Гарантированно забрать вчерашнюю выпечку.
Вариант Б: Сыграть в рулетку, где вы 90% получите выпечку на 200 рублей, но есть 10% шанс вытащить торт за 1000 рублей.
Рационально и математически для покупателя это почти идентичные сценарии — в 9 из 10 случаев вы получите одно и то же тесто. Но человеческий мозг бескомпромиссно выбирает Вариант Б.

Нейробиолог Сапольски дал этому объяснение. Эксперименты доказали, что самый мощный выброс дофамина происходит не в момент получения награды, а в момент ее ожидания, когда результат неизвестен. Если награда гарантирована (Вариант А) — дофамина нет, нам скучно. Если есть элемент случайности — мозг подсаживается на интригу.

Этот биологический баг приятно ложится на юнит-экономику:
1) Защита бренда. Ореол премиальности сохранен, скидок официально нет.

2) Бесплатный трафик. Распаковка таких пакетов — идеальный контент для тиктока. Кому-то выпадает джекпот в виде дорогого торта, ролик вирусится, и на следующий вечер в приложении заведения sold out за пять минут.

3) Ноль списаний. Витрины пустые, себестоимость продуктов отбита, убытки превратились в ноль.

Вот это маркетинг на максималках, а не бонусы на карту!
#разбор

Business Talks: China | Подписаться