Тренинги не сработали...

🌚 На встречах с девелоперами часто слышу: "С нашим отделом продаж работали очень именитые тренеры, но это не помогло" - и дальше список сильных фамилий, к которым я отношусь с большим уважением.

Начинаем разбираться - и почти каждый раз дело не в тренинге. И не в тренере. Дело в том, что базовые компетенции менеджеров еще не сформированы, а команда уже проходит продвинутые курсы по переговорам и сложным техникам продаж.

То есть часто вопрос в преждевременности обучения из-за неверной оценки отдела, или вообще отсутствия этой оценки. По классике - без ТЗ будет ХЗ.

Обычно мы выявляем точки роста менеджеров в ходе услуги диагностика коммерческого блока, а в проектах сопровождения постоянно анализируем качество обработки трафика на основе заранее утвержденного чек-листа. Но быстрый чекап можно сделать и самостоятельно - на базе анализа записей звонков и встреч. Возьмите 10-15 реальных диалогов и проверьте всего 4 вещи:
🤩 Есть ли структура разговора или менеджер сразу начинает рассказывать про проект.
🤩 Кто больше говорит? Если менеджер 70–80% времени - это монолог.
🤩 Задает ли менеджер вопросы, чтобы понять задачу клиента.
🤩 Есть ли в конце следующий шаг или разговор заканчивается фразой "обращайтесь".

🤩Чаще всего уже этого достаточно, чтобы понять реальное состояние отдела и главное для управленца в коммерческом блоке становится очевидным кто и в каком направлении должен развиваться.