Осторожно злые бенчмарки

🤩В девелопменте отдельная мода на цифры. Все ищут "рыночные" ориентиры: "нормальную" конверсию, стоимость лида, нагрузку на менеджера, ROMI. Появляются таблицы, исследования и "средние по рынку". Здесь же и рождаются нюансы.

Бенчмарк - это не норматив. Это контекст рынка. Особенно в недвижимости, где почти всё влияет на цифры: регион, локация проекта, класс продукта, масштаб проекта, структура трафика.

Конверсия в региональном комфорт-классе и в столичном бизнес-классе - два разных мира. Стоимость квалифицированного лида в Уфе заставит горько плакать маркетологов Краснодара. А если тюменский девелопер возьмет за ориентир ROMI в Чите, его скорее всего банально не найдет потребитель. Поэтому большинство "рыночных бенчмарков" - это просто средняя температура по больнице.

Есть и второй нюанс - компании начинают догонять цифры. Но дело в том, что чужие цифры не продают ваши квартиры. Продаёт управляемая воронка. Поэтому главный бенчмарк почти всегда находится внутри компании - и это результат вашего предыдущего отчетного периода.
Если в март закроете с показателями:
лид/встреча - 21%
встреча/бронь - 17%
бронь/сделка - 63%
то главный вопрос не "как у рынка". Главный вопрос: что изменить, чтобы в апреле стало 23%, 19% и 66%.

Здесь и начинается управление продажами: где проседают скрипты, что с качеством трафика, не перегружены ли менеджеры, где теряются клиенты между этапами и далее по списку.

Бенчмарки нужны. Но это не KPI. Это инструмент, который помогает задать правильный вопрос: где именно мы можем усилиться.