ПОЧЕМУ НЕЛЬЗЯ ХОТЕТЬ РЕЗУЛЬТАТА ЗА ДРУГОГО

Есть эпизод моей профессиональной биографии, о котором я почти не рассказывал.

Года три назад я пробовал себя в продюсировании экспертов. Человек приходил на консультацию, а дальше мог взять индивидуальное сопровождение. На какое-то время он получал меня почти в режиме безлимитного консультанта: тема, продукт, позиционирование, продвижение.

ПОЧЕМУ Я ВДРУГ ОБ ЭТОМ ВСПОМНИЛ?

На этой неделе мне написал один из тех людей. Поговорили, и я от души порадовался: многое у него получилось. Цели в значительной степени достигнуты, мы до сих пор на связи.

Но были и другие. И, если честно, их было больше.

Мне не очень приятно это признавать. Если я брался человека сопровождать, могу ли считать отсутствие результата только его неуспехом? Наверное, нет.

Но несколько вещей тот опыт хорошо показал.

ПЕРВОЕ. МОЖНО ЛИ ХОТЕТЬ РЕЗУЛЬТАТА ЗА ДРУГОГО?

Один из моих не очень успешных клиентов охотно обсуждал идеи и вдохновлялся. Но между встречами почти ничего не происходило.

И однажды я поймал себя на вопросе: кто сейчас больше хочет этого результата — он или я?

Если консультант начинает двигаться энергичнее клиента, это уже не помощь. Это попытка тащить взрослого человека к его собственной цели.

ВТОРОЕ. А ЖЕЛАНИЯ ДОСТАТОЧНО?

«Я хочу стать экспертом». «Я хочу создать продукт». «Я хочу выйти на рынок».

Хорошо. А что ты сделал для этого за последнюю неделю?

Один человек искренне хотел развивать свою тему. Но как только появлялась возможность выступить, написать или провести встречу, находилась причина отложить: время неидеальное, аудитория не та, продукт сыроват.

Мало лежать в сторону цели. К ней всё-таки приходится идти.

ТРЕТЬЕ. А ЧТО ЗНАЧИТ «ТЕМА НЕ ПОШЛА»?

Один из клиентов сделал одну попытку запуска, не получил результата и решил: тема рынку не нужна.

Но что мы проверили? Тему? Или одну упаковку, один канал, одну аудиторию, один момент времени?

Рынок показывает, что продаваться может практически всё — иногда даже то, в чем трудно обнаружить здравый смысл. Для меня продавать то, во что я не верю, невозможно. Но одна неудачная попытка — еще не диагноз.

ЧЕТВЕРТОЕ. СКОЛЬКО НУЖНО ПРОБОВАТЬ?

По моим ощущениям, экспертную тему стоит проверять хотя бы полгода. И хотя бы раз в неделю предъявлять себя миру в этом качестве: писать, выступать, проводить свои мероприятия, участвовать в чужих.

Был у меня человек, который временами совершал мощнейшие рывки. А потом исчезал на несколько недель.

Рынок плохо запоминает вспышки. Зато хорошо замечает регулярность.

ПЯТОЕ. А ВСЯКАЯ ЛИ РАБОТА ДВИГАЕТ К РЕЗУЛЬТАТУ?

Можно бесконечно улучшать программу, переписывать описание продукта, изучать рынок, учиться, планировать контент, вести переписку.

Полезно? Конечно. Но достаточно ли этого?

Один из моих клиентов мог часами планировать, совершенствовать продукт, обсуждать позиционирование. Деятельность кипела. Но на вопрос «Что из этого за последнюю неделю приблизило тебя к клиенту, продаже, выступлению или партнерству?» ответить было почти нечего.

С тех пор у меня есть простой фильтр: это действие приближает к цели? Отдаляет? Или вообще никак с ней не связано — хотя выглядит разумно?

Можно неделями разрабатывать стратегию продвижения. А можно отправить десять предложений потенциальным партнерам. Можно вести десятки интересных коммуникаций. Но иногда полезно спросить себя: а к чему именно они привели?

Наверное, поэтому я сейчас гораздо меньше верю словам «я хочу» и гораздо внимательнее смотрю на повторяющиеся действия.

И, пожалуй, один из самых неприятных вопросов, который иногда стоит себе задавать: я сейчас действительно двигаюсь — или просто очень убедительно занят?

Наверное, всё это и объясняет, почему я больше не занимаюсь продюсированием экспертов.

Если я берусь сопровождать человека, мне трудно делать это вполсилы. Я начинаю вникать, искать варианты, переживать за результат.

Либо заниматься этим по-настоящему и проходить путь вместе с человеком. Либо честнее не заниматься совсем.

Я выбрал второе.