🧮 Продолжаю тему численности продавцов (первый пост был о том, почему не стоит считать её только от выручки).

Чтобы учесть реальную трудоемкость продаж, нужно исследовать воронку.

Возьмем менеджера, который встречается с клиентами лично.

✏Шаг 1. Сколько договоров нужно заключить, чтобы выполнить план по выручке? Допустим, 770 в год.

✏Шаг 2. Сколько для этого нужно провести встреч? Делим план по договорам на среднюю конверсию встреча → договор. При конверсии 26% получаем около 3000 встреч в год.

✏Шаг 3. Сколько времени займут эти встречи? Умножаем их количество на среднее время одной встречи (например, 1,5 часа) — получаем общую трудоемкость в часах.

И вот здесь — самое важное и самое часто игнорируемое: какой процент рабочего времени менеджер реально тратит на переговоры с клиентами? 50? 65? 80? Точно не 100% — есть еще отчетность, обучение, изучение нового продукта, ну и, чего греха таить, обед и перекуры.
Плюс отпуска, больничные, прочие отсутствия.

Итого общую рассчитанную трудоемкость встреч нам надо скорректировать на то, как менеджеры используют время на самом деле и уже после этого разделить на плановый фонд рабочего времени, чтобы получить расчетную численность.

Откуда брать все эти коэффициенты и как их учитывать — разбираем на практикуме «Драйверная модель за 5 недель» (старт в ноябре, 6 занятий по субботам), программа здесь.

Для записи пишите в личные сообщения @sidorkinasvetlana или отмечайтесь в комментариях — я сама вам напишу.

__
Канал в 📲 Max