Классический B2B-сейлз, построенный на долгих ужинах и личных договоренностях, заканчивается. Теперь шорт-листы поставщиков формируют не люди в переговорках, а рекомендательные системы на базе ИИ.

75% — примерно столько B2B-покупателей уже предпочитают изучать рынок без общения с менеджерами по продажам. Компании деликатно называют это изменением клиентского пути. Сейлзы называют это прямой угрозой своей ипотеке.

1 — ровно столько промптов отделяет вашего «лояльного» клиента от списка более дешевых альтернатив. Ваш десятилетний нетворкинг легко обнуляется алгоритмом, который просто нашел unit-экономику получше.

0 — такова ценность вашего продукта в новой реальности, если он невидим для обучающих выборок больших языковых моделей.

Если раньше главной задачей было очаровать стейкхолдера, то теперь — доказать алгоритму, что ваше решение самое релевантное. И с ИИ не получится договориться за кофе.

А теперь честно: какой процент вашей текущей выручки держится исключительно на старых связях, которые нейросеть может перечеркнуть за пару секунд?

Источник: Harvard Business Review

SHIFT Lab