Аналитики из McKinsey в свежем отчете подтверждают: авиакомпаниям пора радикально менять стратегию монетизации премиум-кабин. В авиации и hospitality давно работает жесткое правило.
Задние ряды окупают керосин. Первые ряды платят дивиденды.
Но большинство бизнесов до сих пор продают премиум просто как базовый продукт с бантиком. Чуть шире кресло, чуть лучше стейк. Компании гордо называют это дифференциацией. На практике — это банальная лень, съедающая маржу.
Люди переплачивают в пять раз не за лишние сантиметры для ног. Они покупают дистанцию от остальных. Премиум-сегмент требует не косметических улучшений, а отдельной бизнес-модели. Своя unit-экономика, свой подход к сервису, свой маркетинг. Продавать VIP-клиентам нужно не улучшенную функцию, а бесшовный переход на другой уровень нормы.
Посмотрите на свои продажи. Кто те 5% клиентов, которые делают вам главную кассу? Вы создали для них отдельную экосистему или просто продаете им тот же самый эконом-класс, но с бесплатным кофе?
Источник: McKinsey Insights
SHIFT Lab
