Тема построения отношений с китайскими партнерами стала носить уже спекулятивный характер, но и полностью игнорировать ее тоже нельзя.
Даже на вчерашнем бизнес-завтраке в процессе обсуждения проверки контрагента все равно возник вопрос: «а как с культурной точки зрения китайцы относятся к заключению договора? Вот в России самые надежные участники сделки дорожат словом и даже договор могут не заключать».
В китайских переговорах фраза 再看看 (zài kànkan) - буквально «посмотрим еще» - может означать не просто перенос решения.
Иногда это:
• вежливый отказ;
• просьба не торопить переговоры;
• сигнал, что решение зависит от другого лица;
• попытка не разрушить отношения прямым «нет»;
• ожидание, что контрагент изменит условия.
Почему так? Ну, потому что в китайской культуре не принято напрямую отказывать и говорить «нет» (за редким исключением), чтобы не обидеть собеседника.
Участник сделки (российская сторона) может видеть отсутствие письменного отказа и продолжать считать переговоры перспективными. Китайская сторона считает, что уже достаточно ясно дала понять: договоренность не достигнута.
Возникает юридический риск:
одна сторона воспринимает дипломатичную формулу как обещание, другая - как отказ без прямого отказа.
Отсюда практический вывод: после устных переговоров необходимо письменно фиксировать:
• какие условия согласованы;
• какие остаются открытыми;
• кто уполномочен принять окончательное решение;
• существует ли обязательство продолжать переговоры;
• когда предложение утрачивает силу;
• требуется ли отдельное подписание для возникновения обязательств.
В этом контексте guanxi - не «система связей» и не «китайский аналог взятки». Это фактор, который меняет коммуникативную оболочку юридически значимых
решений.
Один и тот же ответ может выглядеть как вежливость, пауза, отказ или приглашение к дальнейшему торгу.
Главный вопрос при работе с китайским контрагентом:
Он действительно согласился или просто сохранил возможность продолжить отношения без прямого отказа?
Фото заряжено на установление самых лучших гуанси во всех его формах и проявлениях.
#слово_недели