#فریلنسری
#کسب‌وکار
🍷 فروش یعنی حل مسئله، نه توضیح محصول
در یکی از اپیزودهای My First Million، یک کامنت قدیمی در Hacker News مطرح شده که برای فریلنسرها، بچه‌های استارتاپی و حتی برنامه‌نویس‌هایی که می‌خوان سرویس خودشون رو بفروشن، نکته‌ی مهمی توش هست.
🔺 ماجرا از یک سوال ساده شروع شده بود: چطور خودمون رو به عنوان فریلنسر برند کنیم؟ جواب کاربر goatherders این بود که فروش رو می‌شه انقدر پیچیده کرد که عملا نشه انجامش داد، ولی می‌شه خیلی ساده‌تر هم دیدش: فروش یعنی آدم‌ها و مسئله‌ها.
🔺 خیلی وقت‌ها ما موقع معرفی کارمون، از تکنولوژی، زبان برنامه‌نویسی، ابزار، معماری، مدل AI یا کیفیت اجرای خودمون حرف می‌زنیم. اما سمت مقابل معمولا این‌ها رو نمی‌خره. چیزی که می‌خره یا زمانه، یا پوله، یا جایگاه و تاییده، یا آرامش خاطر. اگر چیزی که می‌فروشید به یکی از این‌ها وصل نشه، احتمالا فقط دارید یک قابلیت قشنگ توضیح می‌دید.
☝️ مثال خوبش هم همون تفاوت aspirin و vitamin هست. آدم‌ها وقتی درد دارن، مسکن رو سریع‌تر می‌خرن. ولی ویتامین رو شاید بخرن، شاید هم نخرن، شاید هم بذارن برای بعد. برای همین اگر محصول یا سرویس شما فقط «خوبه داشته باشیم» باشه، فروشش سخت‌تره. باید معلوم باشه کدوم درد واقعی رو کم می‌کنه.
💡 بخش مهم‌ترش برای فریلنسرها و سرویس‌دهنده‌ها اینه که فروش همیشه با pitch کردن شروع نمی‌شه. گاهی با مفید بودن شروع می‌شه. معرفی کردن دو نفر به هم، فرستادن یک مطلب خوب، ضبط یک ویدیوی کوتاه با چند ایده برای بهبود بیزنس طرف مقابل، یا کمک کردن بدون این‌که همان لحظه دنبال قرارداد باشید. اگر این کار واقعی و مداوم باشه، بعد از یک مدت آدم‌ها راهی برای پول دادن به شما پیدا می‌کنن.
🔻 البته این به معنی رایگان کار کردن یا بی‌مرز کمک کردن نیست. نکته اینه که رابطه، اعتماد و مفید بودن، قبل از فروش میاد. مخصوصا در بازارهایی که همه تقریبا یک چیز مشابه می‌فروشن، آدم‌ها معمولا از کسی می‌خرن که بهش اعتماد دارن.
جمع‌بندی این‌که کسی به quota، هزینه‌ی شرکت، burn rate یا نیاز مالی شما اهمیت نمی‌ده. مشتری مسئله‌ی خودش رو دارد. اگر شما واضح نشان بدید که چطور مسئله‌ی او را حل می‌کنید، فروش از یک کار عجیب و خجالت‌آور تبدیل می‌شه به ادامه‌ی طبیعی کمک کردن.
🔗 https://news.ycombinator.com/item?id=23285438
🔗 https://open.spotify.com/episode/5cdJ87zLCZAzAPJ4oXyjFX
✈️ @sharif_work