#کسب‌وکار
#زیرفروشی
🍷 چرا بدون سرمایه نمی‌شه وارد بازار شد؟ داستان زیرفروشی
یکی از کاربرها در X تجربه‌ی جالبی از راه‌اندازی آنلاین‌شاپ نوشته بود که به نظرم برای خیلی از بچه‌هایی که رویای استارت‌آپ و کسب‌وکار آنلاین دارن، درس مهمی توش هست. خلاصه‌ش اینه که با کمک AI یک سایت فروش یراق‌آلات (دستگیره، قفل و…) با وردپرس بالا آورده و سئو کرده و با خودش فکر کرده چون هزینه‌ش تقریبا صفره، پس تو قیمت کسی حریفش نمی‌شه. اما بعد از یک سال و نیم به این نتیجه رسیده که بدون سرمایه‌ی زیاد، این کار شدنی نیست.
خب چرا؟ ماجرا سر یک پدیده‌ست به اسم «زیرفروشی». طرف جنس رو با چک مدت‌دار (مثلا پرداخت ۳ ماهه) می‌خره، بعد همون جنس رو نقدی و حتی زیر قیمت خرید می‌فروشه. این‌طوری قیمت تموم‌شده‌ی رقیب عملا ۲۵ درصد پایین‌تر از یک تازه‌واردی می‌شه که می‌خواد نقدی کار کنه.
💡 نکته‌ی اقتصادی ماجرا اینجاست: این آدم در واقع داره از جنس تامین‌کننده‌ها به عنوان یک «وام بدون بهره» استفاده می‌کنه. این مدل تو ادبیات کسب‌وکار به negative working capital معروفه، یعنی شما با پول دیگران (اعتبار تامین‌کننده) گردش نقدی ایجاد می‌کنید. تا وقتی چرخه‌ی فروش نقدی و پرداخت مدت‌دار بچرخه، طرف زنده‌ست. مشکل اینجاست که این یک بازی خطرناکه، کافیه یک حلقه از زنجیره بلنگه تا کل ساختار بریزه و شخص با حجم بالای بدهی عملا ورشکست بشه یا حتی کارش به زندان برسه.
☝️ بعد یک بُعد دیگه هم داره که شبیه predatory pricing (قیمت‌گذاری تهاجمی) در بازارهای رقابتیه: رقیب اول با قیمت پایین بقیه رو از میدون به در می‌کنه، بعد که رقبای کوچیک ورشکست شدن، خودش قیمت رو بالا می‌بره. فرقش با نمونه‌های کلاسیک اینه که اینجا لزوما هدف انحصار نیست، خیلی وقت‌ها صرفا نیاز به نقدینگی و فرار به جلوئه.
🎯 درس اصلی برای ما اینه که تو خیلی از بازارهای سنتی ایران، مزیت رقابتی واقعی «قیمت» نیست، چون همیشه یکی هست که حاضره برای گردش نقدینگی زیر قیمت شما بفروشه. چیزی که پایدارتره، برنده و خدمات (customer experience) هست. همون چیزی که یکی از کاربرها هم اشاره کرد که مشتری‌ای که فقط به خاطر قیمت میاد، با یک تومن ارزون‌تر می‌ره، ولی مشتری‌ای که به خاطر کیفیت خدمات میاد می‌مونه. البته این مزیت وقتی جواب می‌ده که شما برند شده باشید و اول راه، این ابزار رو ندارید.
جمع‌بندی این‌که اگر می‌خواید وارد فضای تجارت و ای‌کامرس بشید، «هزینه‌ی پایین راه‌اندازی» رو با «نیاز به سرمایه در گردش» اشتباه نگیرید. صفر بودن هزینه‌ی سایت به این معنی نیست که بدون کش (cash) می‌شه تو بازار دووم آورد.
🔗 https://x.com/ghermezington/status/2076703251223794169
✈️ @sharif_work