Продажи в юрбизе | Рвачёв Сергей

История одной неадекватности

Долго готовили сделку с очень «вкусным» новым клиентом.

Надеюсь он меня пока не читает

🤫
Несколько недель анализировали его документы, продумывали стратегию в споре, изучали практику судей, которых скорее всего назначат и т.п.

Наступил час Х - пора делать ему предложение.
Сегодня.
Сели думать с руководителем юротдела над ценником. Все просчитали. Поняли, что точка безубыточности у проекта ≈ 500 т.р.
Нужно же еще и заработать😉
Взвесили. Решили предложить несколько вариантов оплаты.
В целом все сводилось к следующему: 500 т.р. по предоплате + 50 т.р. за каждое заседание (примерно 10 ш.т. их будет) + 700 т.р. по решению суда + ГУ 500 т.р. = итого планировали получить 2,2 млн.р.
Звоню клиенту - говорит не могу разговаривать, перезвоню.

Да да, я продаю на эти суммы по телефону- для меня это нормально

Ок. Уезжаю в ВУЗ преподавать и забываю в офисе листочек, где прописал варианты оплат🤦‍♂️
Между парами он мне перезванивает.
Извиняюсь за шум вокруг меня. Объясняю клиенту нашу стратегию и видение. Ему все нравится.
- Что по цене?
Ищу листок - его нет.
Говорю - Сори, пришлю КП и там все распишу по цене.
Он настаивает - Хотя бы примерно? Я в 5 млн.р. уложусь?

Меня как током прошибло ⚡️
То есть в его голове цифра 5 МЛН.Р.!!!
А я мыслю в 2 раза меньше!!!👀

Конечно, - абсолютно спокойно говорю - Уложимся, не переживайте.
Предоплата 1 млн.р. + каждое заседание 50 т.р. + 1,5 млн.р. по решению суда + ГУ 2 млн.р.

Клиент отвечает - По рукам! Запускайте.

Я иду к студентам, читаю лекцию по МЧП и думаю про свою неадекватность и отсутствие масштаба видения.

Мне еще самому учиться и учиться…

‼️Ищу юриста в нашу команду‼️

В Адвокатское бюро «Яблоков и партнеры» ищем юриста с хорошими знаниями налогового права, который хочет развиваться именно в налоговой практике.

Работы много и она очень разная: консультации бизнеса и физических лиц, сопровождение налоговых проверок, подготовка позиции по сложным налоговым вопросам и, конечно, налоговые споры.

Мне нужен не человек «на подхват», а юрист, который со временем сможет самостоятельно вести проекты, брать на себя ответственность и расти внутри нашей команды.

Что можем предложить со своей стороны: действительно интересные и сложные кейсы, возможность многому научиться у сильных специалистов, гибридный формат работы, достойный доход + бонусы за результат и хороший офис в центре Самары.

Опыт сопровождения налоговых проверок будет большим плюсом. Но если у вас хорошая юридическая база, вы действительно любите налоговое право и хотите в нем развиваться — тоже обязательно откликайтесь.

Ну и традиционно попрошу помощи у юридического сообщества ❤️ Если сами работу не ищете, но знаете человека, которому эта вакансия может подойти, — перешлите ему этот пост.

Подробнее про вакансию здесь

Резюме присылайте сюда @xuuuuuuuu

Мой наставник по «публичности» ищет в команду хорошего юриста.
Если сейчас кто то из ваших знакомых рассматривает для себя такой трек, то очень рекомендую!
И компания сильная и Марина крутой руководитель.

Обожаю выстраивать отношения с клиентами.

В моей Вселенной не существует одноразовых клиентов. Причем продукт не важен, финансовые возможности клиентов тоже не сильно важны.

Важно получить клиента навсегда. А лучше - амбассадора бренда. Человека, который не только придет много раз сам, но и приведет еще толпу.

Осознал я эту мысль лет 8 назад.
Жаль, что начал выстраивать так отношения только последние 2-3 года🤦‍♂️

Сколько было упущено… отношений, классных людей, возможностей, денег…

Но за эти несколько последних лет я приобрел уже несколько десятков очень классных клиентов.
И самое кайфовое, что с некоторыми из них уже не нужно играть в продажу😁

Вижу чем могу быть полезен. Просто готовлю договор. Просто отправляю бухгалтеру клиента. Он просто оплачивает и только потом подписывает договор у руководителя.

Никто не обсуждает необходимость услуги, сроки оплаты, размер оплаты, пункты в договоре, гарантии и т.п.

Мечта…

Теперь важно не упустить!
И продолжить этот вектор🤞

А строится все на правильной коммуникации с клиентом. Изначально правильной. С высокой и глубокой ценностью для него.

Я уверен, что так может и должен делать каждый. В этом настоящая суть продаж❗️

Нужно поделиться как я это делаю?

Коллеги, сегодня в 10:00 мск жду на эфир с Мариной Дячук.

Эфир пройдет по ссылке 👈

Сейчас наши менеджеры легко продают как потоковые услуги, так и сложные компаниям с миллиардными оборотами.
Таких компаний в клиентской базе за эти 2 года накопилось более 50.
Прямо сейчас для нас является нормой заняться взысканием долга в 1-3 млрд.р.
Провести дружественный финансово-экономический анализ для одного из крупных застройщиков Москвы.
Взять на юридическое обслуживание компанию с ежемесячным платежом в 400 т.р.

И это только начало…

Я же еще начал 2 года назад активно строить отделы продаж для других компаний.

На данный момент построил отделы продаж уже в не одном десятке компаний.
Конечно не один. Конечно с командой, с активным участием самого собственника и его команды.
Это абсолютно разные бизнесы.
B2B и В2С сегменты.
Входящий и исходящий потоки клиентов.
По направлениям: семейные юристы, налоговые юристы, судебные юристы, юристы по внешне-экономической деятельности, юристы работающие с 115 и 163 ФЗ, экспертные организации, первая юридическая франшиза не по БФЛ и другие.

В целом, сейчас я с уверенностью могу сказать, что юридический рынок, благодаря еще и рыночным изменениям, стал более внимательно относиться к функции продаж.
В маркетинге соревноваться за клиента становиться все сложнее и дороже.
И здесь на первый план выходят продажи. Как та самая сфера, за счет которой можно в ближайшие несколько лет сильно вырасти и отстроиться от конкурентов.

Чтобы каждый мог понять как это можно сделать в его бизнесе (даже если вы в практике пока один) я на октябрь запланировал провести экскурсию в свой отдел продаж в режиме онлайн. Можно будет подсмотреть многие наши фишки.
Записывайтесь здесь: https://forms.yandex.ru/cloud/6aa673b002848f9ced704028/

Для тех, кому экскурсия не нужна, а уже нужно строить отдел продаж, ссылка вот эта: @adbabich

- О чем будешь рассказывать?
- О том как можно делегировать продажи юруслуг в своем бизнесе.
- А разве такое возможно?

Примерно такие диалоги на каждом юридическом форуме/ конференции у меня происходят с юристами в кулуарах.

Меня с одной стороны такие вопросы удивляют - куча компаний это уже сделала, я сделал, посмотрите на опыт Влада Овчинникова…

С другой стороны подобные вопросы восхищают.
Пару лет назад вопросов у юристов не было. Было сухое - «в юриспруденции это не реально…»😞

Сейчас же на прошедшем Форуме Мастеров в Воронеже со мной на одной сцене выступают такие люди как Дмитрий Марканов PATENTUS и рассказывают о том, как «дожимают» клиентов в их клиентском отделе (читай - отделе продаж).
То есть, ТОПы рынка уже потихоньку приходят к пониманию, что не нужно чураться продаж, а нужно их активно развивать.

Это большой шаг для нашей отрасли в целом💪

Однако, для мышления многих до сих пор делегирование продаж не реально.

Хотя о своем примере рассказываю уже несколько лет.
Я делегировал продажи не самых простых продуктов (защита интересов в арбитражных судах и все, что связано с банкротством юрлиц) ❗️не юристам❗️еще в уже далеком 2019 году.

Когда рассказывал об этом пару лет назад (да и до сих пор прилетает), мне возражали - у тебя холодный обзвон, потоковая история, низкие ценники…

И мне глобально нечего было ответить🤷‍♂️
Во-первых, по большому счету, это так тогда и было.
Во-вторых, мне это говорили «гуру» юрбиза.

Но мне нельзя говорить, что что-то невозможно 😁

Тогда я решил доказать, прежде всего самому себе (на самом деле вы знаете кому😉), что делегировать продажи сложных не потоковых продуктов по высокому ценнику реально.

В группе моих компаний мы запустили входящий поток клиентов - партнерка, Профи.ру, клиентские мероприятия, активизировали текущую базу клиентов.

Усилились в маркетинге - сформировали маркетинговый отдел (с 3 попытки 🥲), обложились качественными маркетинговыми инструментами.

Обзавелись сильными юристами в штате - доктора наук, бывшие судьи арбитражных судов и т.п. И сильными партнерами - ТОПовые налоговые и корпоративные юристы.

Открыли для себя новые практики - налоговые споры, корпоративные споры, которые дополнили существующие направления.

Создали новые продукты для клиентов и модифицировали старые.

Ценники повысили до уровня столицы.

Запустили системный найм менеджеров по продажам. На пике объем их достиг 24 человека.

Сформировали практически ежедневное обучение юристов коммуникациям с клиентами, а менеджеров по продажам - особенностям продуктовой матрицы компании и практике реализации этих продуктов.

Серьезно поработали над автоматизацией работы сотрудников через СРМ систему. Круто допилили ИИ, встроенный в СРМ.

К чему нас все это привело⤵️

Должен ли маркетолог продавать юридические услуги?

🔻Нередко работу маркетолога в юридической компании оценивают не по количеству обращений, а по количеству продаж. Но привлечь потенциального клиента и заключить с ним договор — разные задачи.

Кто должен превращать интерес к услугам фирмы в оплаченный договор?

Нужно ли нанимать отдельного специалиста по продажам? И как понять, почему продвижение приводит обращения, но выручка не растет?

Поэтому мы решили провести прямой эфир о том, как распределить ответственность за маркетинг и продажи в юридической компании.

Разберем:
▫️где заканчиваются задачи маркетинга и начинаются задачи продаж;
▫️должен ли маркетолог вести потенциального клиента до заключения договора;
▫️когда юридической фирме нужен специалист по продажам и что ему можно поручить;
▫️почему обращения не превращаются в клиентов и как найти причину;
▫️как выстроить взаимодействие маркетолога, юристов и специалиста по продажам.

Спикеры:

▫️Сергей Рвачев — управляющий партнер правового агентства «Деметриос Консалт», эксперт по построению отделов продаж, автор канала «Продажи в Юрбизнесе». Работал над развитием продаж в 50 компаниях из 8 отраслей.

▫️Марина Дячук — юридический копирайтер, маркетолог для юристов, партнер юридической компании «Графкин и партнеры».

22 сентября 2026 года в 10.00 по мск. Ссылку на эфир разместим на каналах спикеров в день эфира.

Вопросы можно оставить в комментариях к этому посту ⤵️

А что говорит Кодекс профессиональной этики адвоката о продажах?

Здесь еще интереснее.
От адвокатов можно иногда услышать такую фразу:
«Нам нельзя заниматься продажами. У нас Кодекс профессиональной этики».

И я решил посмотреть на это немного внимательнее.

Потому что здесь, мне кажется, смешиваются две совершенно разные вещи: Продажа и навязывание. Продвижение и введение в заблуждение. Коммуникация ценности и обещание гарантированного результата.
☝️Это далеко не одно и то же.

Действующая редакция Кодекса профессиональной этики адвоката действительно устанавливает серьезные ограничения на то, как адвокат может представлять себя и свою деятельность. В частности, недопустима информация, которая способна ввести потенциального доверителя в заблуждение или создать у него безосновательные надежды.
И я с этим полностью согласен.

Более того, именно поэтому я не понимаю, когда продажи пытаются строить на обещаниях:
«Гарантированно выиграем».
«100% решим вопрос».
«У нас результат лучше всех»🤷‍♂️

Это не профессиональная продажа. Это попытка снять с клиента сомнения за счет обещания того, чего ты не можешь гарантировать.

Но есть другая сторона.
ФПА отдельно разъясняет, что само по себе указание на положительный профессиональный опыт и специализацию адвоката не противоречит Кодексу.

То есть рассказать о своей компетенции - можно.
Объяснить, с какими категориями дел вы работаете, - можно.
Показать свой опыт - можно.
Объяснить клиенту варианты решения его проблемы - можно.
Помочь ему принять решение - тоже можно.

Тогда возникает вопрос: где именно здесь заканчивается профессиональная коммуникация и начинаются «продажи», которыми адвокат якобы заниматься не должен?

Мне кажется, граница проходит совершенно в другом месте.
Не между:
«продаю» - «не продаю». А между:
«помогаю человеку принять осознанное решение» - «манипулирую человеком, чтобы он купил».

И вот этому различию, на мой взгляд, нам стоило бы уделять гораздо больше внимания.

Потому что можно вообще никогда не называть свою работу продажами.
Но если клиент не понимает ценность нашей помощи, не видит разницы с десятью конкурентами и в итоге уходит к другому специалисту, а проблема от изменения названия никуда не исчезает.

Клиент исчез, не перезвонил, ушел «подумать»…

Чаще всего проблема не в клиенте.

Он не всегда «не готов покупать». Иногда мы просто не помогли ему принять решение.
🧷Не задали нужный вопрос.
🧷Не разобрались с сомнением.
🧷Испугались отработать возражение, чтобы не показаться навязчивыми.

И в итоге получили привычное:
«Я подумаю» и тишина.

Научиться с этим работать можно. Причем не на абстрактных примерах.

В Школе продаж мы берем реальные ситуации и разбираем их до конкретного действия:

☝️ учимся видеть, что на самом деле стоит за возражением;

☝️ отрабатываем техники в ролевых ситуациях;

☝️ разбираем реальные диалоги и ошибки менеджеров;

☝️ докручиваем ваши скрипты и подходы под конкретных клиентов.

На протяжении обучения можно отправлять записи своих реальных разговоров - я разбираю их и показываю, что именно можно было сделать иначе.

И ранее делился с вами нашей моторикой

В результате вы получаете не набор теории, а рабочие инструменты:

✅ больше управляемости в продажах;
✅ выше конверсию в консультацию и сделку;
✅ понятные техники работы с возражениями;
✅ скрипты, которые можно применять сразу.

Пройти Школу можно самостоятельно или отправить сотрудников

особенно тех, кто ведет непосредственно продажами 😉

‼️Новый поток обновленной Школы продаж стартует уже через 2 недели.
Сейчас можно зайти на лучших условиях, потому что через неделю будет дороже.

И да, это не маркетинг😉

Хотя нет, все же маркетинг😁….но цена и правда будет выше🤷‍♂️

Записаться в новый поток: @Juliana93

Коллеги, вы набрали 15 лайков, рассказываю дальше 😉

Есть еще одно изменение, которое я особенно хорошо вижу по нашим продажам: скорость принятия решений у клиентов заметно снизилась.

Человек может прийти, подробно обсудить вопрос, получить предложение и… исчезнуть🤷‍♂️ На месяц, два, иногда и на три...

А потом он возвращается: «Ну что, давайте все-таки работать».

Причем за это время он мог сравнивать предложения, разговаривать с другими специалистами, считать деньги, советоваться с коллегами и просто пытаться понять, насколько ему вообще нужно это решение.

И вот здесь возникает важный вопрос: что обычно делают после первого разговора?

Очень часто ничего. Многие ждут, потому что считают, что если клиенту надо, то сам придет. Но клиент в этот момент не обязательно отказался, он продолжает принимать решение.

☝️И это принципиально разные вещи.

Если клиент думает, наша задача его дожимать, оставаться полезным в процессе его размышления.
- Переговорили с клиентом по телефону - можно после разговора отправить важный материал.
- Обсудили ситуацию и можно через несколько дней вернуться с дополнительной информацией в результате аналитики.
- После разговора с клиентом и через какое-то время нашли и отправили похожий кейс.
- Клиент задал вопрос, на который вы не ответили сразу, то вернуться к нему.

То есть не: «Иван Иванович, ну что решили?»
А: «Иван Иванович, после нашего разговора еще раз посмотрел вашу ситуацию. Есть один момент, который, думаю, вам стоит учитывать при принятии решения…»

Это уже совершенно другая коммуникация.

И здесь появляется еще одна вещь, которую считаю очень важной: Мультиканальность.
Позвонили - написали.
Написали - отправили полезный материал/коммерческое или кейсы.
После встречи зафиксировали договоренности письмом.

Но есть одно правило:
✅ каждое касание должно иметь причину.

Не нужно превращать мультиканальность в преследование клиента.

📍Если мы пишем человеку просто для того, чтобы напомнить о себе, то в таком случае напоминаем ему только о продаже.
📍Если пишем с новой полезной информацией, то тогда подсвечиваем свою экспертизу.

Это большая разница.

И еще один момент.
Клиент сегодня гораздо лояльнее работает с незнакомым ранее специалистом. Потому что постепенно приходит понимание, что знакомство - это не гарантия качества. Знакомый может ошибиться. Может не иметь нужной компетенции. Может не успеть.
А еще ему сложнее предъявлять претензии, если что-то пойдет не так.

Поэтому доверие постепенно становится не вопросом: «Знаю ли я этого человека?»
А вопросом: «Есть ли у меня основания доверить ему свой риск?»

И вот это уже задача продаж:
☝️Не понравиться, не подружиться, а дать человеку достаточно оснований, чтобы он мог спокойно принять решение.

В следующем посте разберу еще несколько вещей, которые сейчас особенно сильно меняют продажи юридических услуг. Если хотите продолжение - набираем 20 ❤️

Коллеги, хочу с вами поделиться внутрянкой 4 потока Школы продаж. Он сейчас в самом разгаре😉

Одно из преимуществ учеников - это то, что они могут задать любой волнующий их вопрос, обсудить сложную ситуацию с клиентом и получить на это ответ или рекомендацию как поступить.

Мой ответ ниже👇

Есть знания, которые сложно найти в книгах и на конференциях.

Потому что они появляются не из теории, а из практики.

🧷Как коллега вышел из сложной ситуации.
🧷Какой документ реально сработал.
🧷Где ошиблись и что сделали бы иначе.
🧷Какой ход оказался сильнее десяти страниц теории.

Обычно такими вещами делятся только между своими.

Поэтому мы собрали пространство, где практикующие юристы могут обмениваться именно таким опытом: реальные кейсы, рабочие документы, разборы и профессиональные обсуждения.

Без публичной витрины.

Просто то, что действительно может пригодиться в работе.

Если вы практикуете думаю, будет полезно заглянуть.