Продолжая тему проблем и предложений для бизнеса, пришло время обсудить важное и полезное изменение в политике любой компании - внедрение индивидуальных предложений для каждого нового клиента.
Отказ от стандартной офисной шаблонности и переход на «бережное» отношение к каждому приходящему «лиду» - залог успеха как для стартапа, так и для крупного агентства.
Так как мы все тут, господа-специалисты, относимся к сфере B2B, каждый узнает себя в каком-то из пунктов.
✔️ Плюсы внедрения разработки индивидуальных предложений:
🔠 Повышение лояльности клиентов
Предлагаемый продукт может быть не самого лучшего качества и иметь в себе технические или организационные огрехи, но за счёт постоянной обратной связи и быстрой помощи с решением возникающих проблем, повышается общая лояльность к бренду и создается позитивный ассоциативный образ в головах клиентов.
У меня есть ряд клиентов, которым, к сожалению, не получилось сделать хороший результат и нам пришлось спустя время расстаться, но, тем не менее, они рекомендуют меня своим знакомым, потому что знают, что как бы ни было тяжело, я не оставлю их без плана, что и как можно сделать для исправления ситуации.
🔠 Конкурентное преимущество
Делать то, что не делают конкуренты - база от которой нужно отстраиваться и масштабироваться. Закрывать несколько, но очень крупных и лояльных клиентов, приставив к каждому личного менеджера, вместо их массового потока (и оттока), будет лучшим решением.
Возможность предложить клиенту не только настроить Яндекс / Гугл, но и провести UX/UI-аудит сайта, подключить сквозную аналитику, подготовить контент-план для соцсетей - сильное конкурентное преимущество среди сотен идентичных предложений на рынке услуг.
🔠 Увеличение конверсии в договор
Закрыть одну проблему клиента - хорошо, провести подробный созвон, узнать все имеющиеся проблемы бизнеса и закрыть какую-то их часть только своими силами - ещё лучше. При одинаковом навыке переговоров, клиенту всегда будет проще заплатить одному исполнителю, чем 10 разным.
Признаюсь честно, именно старт работы с полноценным маркетингом дал мне сильнейший буст уверенности в переговорах и количестве офферов, которые я озвучиваю буквально на каждом созвоне. Конверсия при этом улетела куда-то в стратосферу.
🔠 Долгосрочное сотрудничество
Всё вышесказанное приводит к тому, что клиент становится в какой-то степени «зависимым» от вас. В B2B долгосрочное сотрудничество и так в порядке вещей, но именно индивидуальный личный подход и закрытие множества зон ответственности делает для клиента расставание с вами невыгодным во всех планах.
Новых подрядчиков для начала нужно найти, ввести в курс дела, снова пройти 10 кругов бюрократического ада и так еще несколько раз, потому что, повторюсь, подрядчики, закрывающие несколько зон ответственности сразу - на вес золота.
❎ Минусы такого подхода:
🔠Потраченное время не всегда равно полученным деньгам.
Для ознакомления с проектом и составления полноценного индивидуального предложения требуется гораздо больше времени, чем «выслать шаблонное КП на почту». Это время не всегда будет окупаться, не все клиенты в итоге подпишут договор и не все предлагаемые услуги будут взяты в работу.
🔠Большие чеки - большие риски.
Строить весь бизнес только на нескольких огромных клиентах - большой риск в один случайный момент потерять львиную долю прибыли, если вдруг что-то пойдет не по плану со стороны клиента.
🔠 Больше задач - больше ответственность.
Не стоит нанимать джунов / быть джуном в своей отрасли и сразу брать в работу крупные проекты-долгострои с огромным списком задач. Нужно здраво оценивать свои амбиции и возможности своей команды.
🔠Несопоставимые чеки.
Ценообразование должно строиться от требуемого времени на реализацию и не всегда получается это посчитать грамотно. Сам попадал несколько раз в ситуацию, когда не рассчитал время на форс-мажоры и не самый крупный проект оказался самым затратным по ресурсам.
Прошлые посты по теме:
Главная проблема с расчётом бюджета
Как отличаться от конкурентов