Ценообразование (Часть 1)

«За что вам столько платить??», «Давайте вы мне покажете как, а дальше я сам», «Я лучше заплачу 5 тыщ пацану с Авито, а то совсем #%!@!% уже». Подобные тезисы слышал в свой адрес каждый спец и не все знают, как на это реагировать.

Спойлер: Послать в далёкое путешествие - не всегда лучший вариант. Есть несколько вариантов действий в такой ситуации:

1️⃣ Демпинг - зло. Дать клиенту сесть на вам шею - худший вариант из возможных. Вам будут делать мозги за каждую копейку, вы будете вечно сидеть на стрессе, так еще и результатов никаких не выйдет. Почему? Если человек жлобится на специалиста средней цены, то и бюджет будет до 20-30к в ЛЮБОЙ нише. Это база.

2️⃣ Волк с Уолл-стрит. Вы перехватываете ведущую роль в диалоге, убираете цену услуг за скобки и начинаете рассказывать о том, какие золотые горы его ждут, если вы начнете сотрудничать. Люди, бывало, в долги влезали, чтобы оплатить таких "профессионалов". Жаль только, что в 4 из 5 случаев это скам чистой воды. Если вы не продаете готовые лиды / сдаете конверсионный сайт в аренду / работаете со своим отделом продаж = гарантировать результаты невозможно. Почему кейсы не работают и любые прошлые достижения не будут работать снова - читайте тут. Однако, если совесть позволяет - этот вариант вполне жизнеспособный и часто используется на рынке услуг.

3️⃣ Хочешь отпустить - отпусти. Если клиент пришел к вам сам по отзыву / рекомендации / сарафану и начинает диктовать условия - это серьезный звоночек. Чревато всеми негативными моментами из пункта выше + на вас постоянно будут жаловаться общему знакомому. Оно вам надо? Либо стойте на своём, либо отказывайтесь. Компромис возможен только в случае вашего выигрыша в краткосрочной, либо долгосрочной перспективе.

4️⃣ «Отработка возражений». Бла-бла-бла. Почитайте любой канал про продажи в мессенджерах и узнаете десятки способов, как заставить человека забыть о том, что ему нечего кушать дома, зато директ работать будет как часы. У меня в холодные продажи никогда не получалось, такой вот я "искперт". Чаще всего начинал говорить за жизнь, а дальше само приходило к работе))

5️⃣ HR < ЛПР. По возможности старайтесь выходить на ЛПР-ов. Объяснить по-человечески директору о выгодах и пользе рекламы - куда проще, чем расписывать тысячу бесполезных кейсов очередному HR-у, который получает 50к/мес за ежедневное обновление вакансий на HH-ру и сборку пасьянса.

🔹 Не пренебрегайте договорами. Помимо того, что договор - ваша защита от кидалова клиента, это еще и ваша опора под ногами. Если всё по проекту хорошо - лучше заключить контракт на пару месяцев и точно знать, что с вами не перестанут работать и платить денежку в срок.

🔹 Бизнес клиента - это бизнес КЛИЕНТА. Не лезьте туда, куда не просят и за что не платят. Не переживайте за то, на что вы повлиять не можете. Сверхактивность полезна в перспективе отзывов по сарафану, но только если клиент НЕ МУДАК и это не стоит вам больших затрат времени и нервов.

🎁 Не забывайте увеличивать ценник для тех, кто к вам возвращается. Сам давно пользуюсь этим правилом. Если предлагаю бесплатный аудит и мне говорят, мол, И ТАК ВСЕ ХОРОШО, НИЧЕГО НАМ НЕ НУЖНО, а через месяц пишут сами - аудит резко превращается в платную часовую консультацию, которую сквозь зубы покупают, потому что сами осознают свой косяк :)