Заметки продавца B2B

Допустимо ли сейлзу допускать опечатки и ошибки в email / КП / иной форме переписки с клиентом?

Конешна жэ ДА, в умеренных количествах.

Если вы до сих пор читаете данный канал, то скорее всего, вы из тех, кто не падает в обморок когда видят, что автор написал «кАлокольня». Все живые люди делают ошибки, в том числе и в текстах. Считать ли после незначительных опечаток или пропущенной запятой сейлза некомпетентным - дело лично каждого, конечно же. Но на мой субъективный взгляд, в этом нет ничего страшного.

Более того, иногда с клиентами мы тестируем гипотезы в которых специально делаем опечатки в холодным письмах, что показывает, что пишет живой человек, а не автоматизация или ChatGPT. В некоторых сценариях мы можем умышленно сделать ошибку в предложении или отправить что-то не то, а потом в последующем письме якобы это исправить.

Аналогично и с постами на данном канале. Мне не хочется публиковать выдроченный контент, который соответствуют всем канонам профессиональной публикации. Я хочу оставаться самим собой и писать так, как умею. Да, не сложно каждый раз перед публикацией отправлять тексты в сервисы проверки орфографии и пунктуации.
Но кто любит идеальных?
Что преследуют те, которые считают супер важным указать, что вы написали жёпа не через О?

Вообщем, не стоит бояться допускать ошибки в переписке (особенно, если речь про грамматические и пунктуационные). Уверен, нет ни одного профессионального продавца и предпринимателя, кто хотя бы раз случайно не путал Машу с Димой в именах)))
По логике некоторых филологов, после такого нужно уходить с профессии, получается?! Предлагаю дружно предложить этим филолохам направление ))

10 научных подходов к продажам

Возобновляю рубрику Гостевых постов. (напомню вам про данный формат, если вдруг забыли - https://t.me/Salesnotes/1519)

#Корнилов нашел для нас статью от Дэвида Хоффельда, который позиционирует себя, как специалиста в продажах, который базируется на научном подходе. Сама статья в оригинале - 10 научно обоснованных стратегий продаж

Ниже 3 наиболее откликающиеся мне лично (автору этого поста, вот тут вас с ним знакомил - https://t.me/Salesnotes/1937)

1) Социальное доказательство
Социальное доказательство побуждает человека связать убедительность идеи или поведения с тем, как на нее реагируют другие. Именно по этой причине людей привлекают фильмы-блокбастеры, оживленные
рестораны и компании, в которых много клиентов.

Применение: Социальное доказательство снижает восприятие риска, связанного с покупкой товара или услуги. Продавцы могут использовать такие фразы, как "многие люди", "большинство людей в вашей ситуации" или "наши самые популярные клиенты".

Комментарий Алексея: Когда потенциальные клиенты узнают, что ты успешно работал с компаниями из их сферы/ страны/ их клиентом и так далее, то разговор идет наааамного бодрее. Если тебя порекомендовали, такая же петрушка. Конверсия в продажу разительно отличается от того, когда все вхолодную.

2) Неприятие потери
Одним из самых мощных мотиваторов человеческого поведения является неприятие потери. Исследования показывают, что человеческий мозг гораздо сильнее мотивирован избегать потерь, чем придерживаться стратегии обоюдного равного выигрыша.

Применение: Многочисленные научные исследования доказали, что неприятие потерь стимулирует покупательское поведение. Ключ к применению неприятия потерь заключается в том, чтобы четко объяснить, что потеряют потенциальные покупатели, если не приобретут ваш товар или услугу, и как покупка облегчит эту потерю.

Комментарий Алексея: У нас есть тестовый период, который мы даем клиентам без каких-либо обязательств. Некоторые начинают активно тестировать, но есть те, кто регистрируется и забрасывает (да еще и на имейлы не отвечают). Но когда тестовый период заканчивается, вторые мгновенно проявляются.

3) Вопросы 2-го уровня
Ученые обнаружили, что некоторые вопросы могут побудить мозг раскрыть жизненно важную для процесса переговоров и продаж информацию. Задавая вопросы второго уровня, основанные на уже состоявшемся разговоре, продавцы могут не только узнать мнение своих клиентов, но и укрепить доверие.

Применение: Вопросы второго уровня, такие как "Почему совет директоров решил двигаться в этом направлении?" позволяют получить ценную информацию о ситуации и мотивации клиента. Кроме того, эти вопросы докажут клиентам, что сотрудники отдела продаж слушают их и заботятся о них

Комментарий Алексея: Вопросы - одно из главных инструментов в продажах. А более конкретные вопросы, основанные на предыдущих беседах, делают общение более продуктивным и дают понять потенциальным клиентам, что вы их слушали в прошлые разы.

Итого:
Дэвид вряд ли открыл Америку читателям данного канала, но лишний раз подтвердил старые, как сами продажи, истины.
Какой из 3-х приемов вы используете чаще всего?

@Salesnotes

В практике сейлзов часто бывают случаи, когда клиент «залипает» на каком-то из этапов воронки продаж. Предлогов, по которым это происходит, огромное множество: хочет подумать, не изучил КП, идет процесс согласования, пока не актуально, сравнивают предложения и т.д.
Главная боль – непонятно когда и как продолжить диалог с клиентом. Здесь и происходит застой — менеджер превращается в Вангу, пытаясь прощупать момент для пинга, не понимая просмотрел ли тот документ. Заискивания и манипуляции могут помочь, но лучший результат принесет партнерский подход и спокойные напоминания.

А как выстроить коммуникацию грамотно и не сливать сделку бесконечными пингами? Точно знать все этапы взаимодействия клиента с вашими документами и получать уведомления об окончании их просмотра 😉

Здесь на помощь пришла команда, создавшая сервис Linkory. Он позволяет отслеживать всю статистику взаимодействия клиента с отправленной информацией (подходит для любой сферы бизнеса):
1. Загрузите нужные документы и отправьте ссылку клиенту
2. Получите уведомления о действиях клиента и аналитику его вовлеченности
3. Свяжитесь в нужный момент и обсудите то, что зацепило в предложении (можно и то, что не зацепило, выяснить почему)

Кстати, теперь в личном кабинете можно сделать рассылку по базе, не покидая сайт. Сам микросайт также можно наполнить не только документами, но и видео, анкетами и прочими вложениями, а также добавить виджеты по типу онлайн-чата.

Кто владеет информацией, тот владеет миром. А кто владеет информацией о том, что интересно клиенту и приступил ли он к изучению документов, тот владеет ситуацией и ускоряет закрытие сделки. Или не тратит время на незаинтересованных клиентов 😉

Больше о возможностях вы можете узнать по ссылке, а заодно и попробовать воспользоваться сервисом бесплатно в течение 14 дней по ссылке

Реклама. ООО "СимбирСофт" ИНН 7325029206 erid: 2SDnjcrdrCJ

Получил заветную галочку верификации в LinkedIn

Теперь по заверению соц сети - мой контент будет получать на 60% больше охватов

Хотел записать для вас видеомануал как это сделать, но не получилось, поэтому опишу кратко

1) У вас должно на 100% совпадать имя и фамилия.
* ещё есть вероятность, что локация тоже должна быть согласно той, паспорт страны которой вы планируете загружать

2) у вас на документе обязательно должна быть биометрия. Простыми словами, вот такой вот значок

3) Разумеется, это должны делать вы же сами, тк кроме скана паспорта вас просят прислать селфи в онлайн режиме и явно оно должно совпадать с сканируемым документом и, возможно, с вашей авой в LinkedIn

Из неприятного: РФ в числе стран, с документом которой можно пройти верификацию - нет

Что ещё: думаю, что кроме увеличенных охватов ваших постов верифицированный профили имеют ещё ряд привилегий. Как минимум, у ваших лидов к вам больше доверия, тк вы не бот. К слову, это очередной шаг соц сети борьбы с ботами.

Существуюет целая индустрия по созданию фейковых аккаунтов в Linke с дальнейшей их продажей или сдачей в аренду. Гарантий, что такие профили в один день не заблокируют, конечно же, ни один продавец не даст. Я уже давно своим клиентам рекомендую вторые/третьи профили заводить на своих родных, которым эта соц сеть не особо нужна. Таким образом вы в любой момент сможете подтвердить что это ваш профиль и увеличивать лимиты холодных кампаний. Сам я использую второй профиль жены, например, и мне это нужно не для увеличенных лимитов, а для более быстрых тестов разных гипотез. Надо теперь её уговорить обновить свой паспорт, короче))

Ну а если тема лидгена в LinkedIn вам интересна, то можно это обсудить, например, в рамках такого формата - https://salesnotes.ru/consult

Примерно вот с такими мыслями ушел с недавней встречи, где мне продавали одно решение.

Пока об этом думал, вспомнил про деление клиентов на 1/3 (ссылка на пост про это), где
1/3 - купят, даже если продавец будет мешать (про подобный свой пример рассказывал на прошлой неделе, буквально)

1/3 - купят, если сейл сделает хорошо свою работу (и вот тут важно использовать большинство известных нам техник).

И вот 1/3 не купит у вас ни при каких условиях. Даже бесплатно, даже если вы доплатите. Одна из причин на картинке.

Ну вот на каких-то внутренних факторах ты понимаешь, что не веришь оппоненту. Что-бы он не говорил, каким бы крутым его решение не было. И это ставит крест на сделке, тк поменять мнение будет уже практически нереально.

Уверен, что и я кому-то на встречах формирую подобное мнение. Это нормально. Всем не угодить. Мы хотим работать с теми, с кем нам будет комфортно - это немаловажный фактор, как ни крути.

К чему пост. Часть тех, кто в вашей воронке закинул вас в игнор как раз таки такое мнение и сложили о вас. Не стоит на них фокусироваться и нужно идти дальше и пополнять воронку лидов. Вот тут можете глянуть кстати 11 кейсов о том, как можно пополнять воронку В2В лидов с помощью холодных рассылок: https://salesnotes.ru/cases

И это не повод загоняться из серии «что со мной не так». Такие ситуации у всех, кто работает в продажах. А в этом посте я хотел бы на своем примере показать как могут мыслить покупатели.

Наглядный пример того, как работает нерегулярный постинг полезного контента в LinkedIn - см скрин.

Я очень благодарен тем, кто пишут свой путь клиента (CJM это вроде на умном языке называется). В LinkedIn последний год мало что пощу, но даже это «мало» 1-2 раза в мес выстреливает примерно как в случае на скрине.

Что однозначно понял, что не нужно там гнаться за кол-вом просмотров, если у вас В2В продажи. Это в целом касается и других площадок типа VC / YouTube (мнение субъективное, на истину не претендую)

На этой неделе получаю новый паспорт = смогу пройти верификацию в Linke и очень хочу начать кросспостить туда посты с канала. Для меня это = завести новую привычку, что сложно даётся вот уже целый год. Возможно, публичное обещание тут поможет мне наконец преодолеть эту прокрастинацию)

Гоу «дружить» в Linke, если ещё не: https://www.linkedin.com/in/altunin1/

Поделюсь с вами частью своего регламента по обработке входящих лидов (да и входящих сообщений тоже).

Иногда приходит лид, которому ты пишешь стандартной приветственное сообщение, на что тебе прилетает

«Добрый день, Тарас / Юра (коллега мой). Можем созвониться?»

И вот если бы у меня было ооочень много свободного времени. Или если бы Юра был сейлзом в штате, задача которого только отработка входящих и дальнейшая продажа им, то правильнее было бы «прыгать на колл» с такими товарищами, тк конечно же, конверсия в продажу всегда будет выше после онлайн созвонов, нежели в переписке.
Но таких возможностей / ресурсов нет + сюда добавляется многолетний опыт, что очень много таких «встреч» ради …. «встреч», тк уже в первые 5 минут понятно, что вы ну никак не сможете быть полезны друг другу. Опытные сейлзы и предприниматели явно понимаю о каких встречах тут речь))

Так вот, таким товарищам мы отвечаем след образом:

{{имя}}, чтобы ваше время было потрачено не зря, давайте поймем — действительно ли мы те, кто может как-то вам быть полезен 🙂

Можете голосовым надиктовать вопросы/задачи и уже в рамках вашего запроса я смогу ответить те ли мы, кто как-то сможет вам помочь?

Это сообщение позволяет провести квалификацию более грамотно (на мой взгляд) и сэкономить много времени друг другу, тк около 50% запросов в итоге и близко не нуждаются во встрече. Имхо, выигрывают все, тк времени сэкономлено у двух сторон. Понятно, что кто-то релевантный может отвалится на этом этапе, тк, условный конкурент сразу же созвонился. Но в данной ситуации лично у меня другие приоритеты, поэтому на данном этапе пока так.

К слову, так же отвечаю тем, кто пишут в ЛС уже в рамках каких-то других коллабораций / партнерок и тп и сходу предлагают встречу. Как правило, этим грешат люди, далекие от В2В продаж… и таких много.
Не знаю, сколько часов за последний год мне сэкономила сообщение выше, часов 100 минимум )) А если учесть, что для меня провести 30 минутный онлайн созвон в зуме = 1.5ч (тк нужно подготовиться и потом ещё после встречи плавно переключится на другие задачи, тк быстро я не умею), то и все 300ч

Что думаете? Ок ли так отвечать на неоднозначные запросы? Как вы реагируете на сообщения от неизвестных «гоу в созвон?» ))

@Salesnotes

На неделе получил неожиданный комплимент от своего интегратора CRM

Оказывается, что на основе его клиентов, я единственный, кто пользуется CRM (именно пользуется), где в «компании» 1-2 человека (со мной сейчас работает 2 человека на 0.5 ставки, если простыми словами).

Вот тут описывал часть своих процессов - https://t.me/Salesnotes/1510
И вот тут был пост про «спустя год использования CRM» - https://t.me/Salesnotes/2013

Но для меня было немного удивительно, что очень мало начинающих предпринимателей / фрилансеров не пользуются CRM.
Основные 2 моих мотива, которые двигали реализацию этой идеи

1) Я хочу иметь историю всех входящих запросов на какие-либо из моих услуг (будь-то реклама на канале, книга, курс или заявка на проект).
С этой базой я всегда могу работать и иметь возможность делать новые продажи меньшими усилиями.
Не попадают туда только те, кто пришли сразу в личку ТГ, но если потом с ними доходит до встречи, то они автоматом тоже попадают в CRM

2) Я хочу делать меньше действий и работать с меньшим кол-вом сотрудников, чтобы при этом было больше продаж. Тут уже всякие интеграции / автоматизации / автопинги и тп закрывают эти задачи. При этом, я уверен, что в моём случае я пользуюсь 30% от силы из всех возможностей

Пост не про рекламу CRM или рекламу интегратора. Речь про то, если вы хотите начать или уже делаете первые шаги к своему делу - потратьте один раз 8-10ч вашего времени + на оплату интегратора (на мой взгляд, толковые интеграторы стартует со ставки 3000 RUB / час, но вам вряд ли потребуется больше 5ч для базовых задач). Ну а стоимость CRM (в моем случае это B24) - 20k RUB / год за базовый тариф, которого хватает на 80% ваших процессов. А кому-то для начала и бесплатной версии хватит. Тут наверное одной из моих рекомендаций - не стоит пробовать самому, если вы профан в этих делах. Не знаете как найти интегратора, поставьте + в комментах и около 10 человек (активных читателей данного канала, по совместительству интеграторы CRM) напишут вам в ЛС.

Сейчас я в поиске интегратора по AI, которому описал бы свои рабочие процессы и он помог бы настроить часть из них так, чтобы за меня это делала нейронка и результат был хотя бы на 80% похож на то, что делается вручную. Речь не про базовое использование ChatGPT, а уже про решения посложнее. Если знаете таких исполнителей или сами ими являетесь - напишите в ЛС пожалуйста (@Altunin)

Хобби у сейлза

Один из важных, на мой взгляд, вопросов на собеседованиях, которые я бы задал сейлзам «какое у вас хобби?» Смысл этого в следующем: оклад нужен за поддержание семейного быта (продукты, комуналки, аренда жилья, топливо и тп подобные скучные траты денег, которые никого особо никогда не драйвят).

А вот % с продаж зачастую в кайф потратить на то, что вам дает искреннюю радость. Именно вам. Купить ребенку самое лучшее автокресло = тоже сказать себе, что вы молодец, но лично мне такие вещи энергии и мотивации не придают.

Решил поделиться с вами своими увлечениями, а в комментариях можете рассказать про ваши. Так будем знать друг друга чуть лучше

1) Обожаю Lego. Кайф получаю именно от процесса сборки. Поэтому покупаю наборы редко, но с максимально большим кол-вом деталей. Уже собрал Титаник (9000+ деталей), Хогвардс (6000+ деталей), Ламбу ( 3600 деталей) + ещё другие наборы поменьше. И вот сейчас собираю то, что на фото)

2) Автотюнинг на любительском уровне. Перетянуть салон, обклеить пленкой авто, шумоизоляция, новый руль, чип тюнинг 1й версии. Вот на таком короче уровне, без фанатизма. На Drive2 уже года 3 как не захожу. С апреля перешел полностью на электрокар и вот уже увлекся новой темой, разговор на которую могу поддержать с калокольни опыта, пускай ещё и небольшого)

3) Покер. Играю только оффлайн и преимущественно в коллективе друзей и знакомых. Те ни на какие турниры не хожу, тк 80% кайфую именно от времяпровождения. Иногда ещё и в + можно остаться. Тут свой уровень назвал бы любитель. И если вы вдруг из Минска и собираетесь в дружной компании поиграть - буду рад присоединиться)

4) Русский бильярд. До 17 лет я профессионально им занимался. С тех пор остались навыки остались и раз в 3 месяца стараюсь их поддерживать. Тут тоже рад буду компании, но проблема в том, что тут и уровень должен быть хотя бы средним, чтобы было интересно играть.

Будет круто в комментах увидеть цифры от 1 до 4, если где-то мы с вами пересекаемся по интересам.
Ну и ваши хобби тоже расскажите, тк реально любопытно насколько разными они могут быть)

@Salesnotes

Когда встреча начинается с «Мы ещё с другими 2мя вашими конкурентами попутно общаемся»

На прошлой неделе было у меня такое начало встречи и примерно 1 раз в 2 месяца такое встречается, поэтому решил поделиться как я реагирую

1е. Самое главное понимать - это манипуляция опытных переговорщиков и своего рода проверка ваших бубенцов. Поэтому первое, что нужно сделать когда вам такое вкидывают - не обосраться (не поплыть). Для этого у вас должна быть уверенность в собственном продукте/услуге, как минимум.

С этим, лично у меня, уже давно всё в порядке, слава Богу. А страница на сайте с 11 реальными кейсами как бы подтверждает клиенту, что ты точно профи в своем деле)) https://salesnotes.ru/cases

2е. Уметь перехватить инициативу. Тут нужны умения вести переговоры (ну или опыт отработки таких сценариев). Как вариант, можно ответить

«Забавно, у меня сейчас как раз на обсуждении старта проекта ещё 2 компании из вашей индустрии» (в идеале тут назвать пару компаний из отрасли, чтоб блеф был более изящным)).

Ну коль клиент сам выбрал вариант стартовать с манипуляции, почему мы не можем таким образом подстроится под него?)

3е. База продаж. Спросить «на основе чего, кроме стоимости будете принимать решение в пользу того или иного подрядчика?» И этот вопрос нужно задавать на старте и дальше идти только исходя из ответа критериев выбора, опуская всё остальное, что вы обычно говорите на таких встречах

4е. Оставаться самим собой, быть честным с клиентами в рамках ожиданий от совместного сотрудничества. Не обещать в 3 короба, что типа вы «круче конкурентов». Дать возможность клиенту поиграться с вашими конкурентами - не самый плохой сценарий. Около 20% с кем я в итоге работаю приходят после того, как обожглись с конкурентами. Те нужно всегда оставлять возможность возобновить диалог) Нормальные клиенты любят, когда вы не занимаетесь клоунадой из серии «а мы можем вот так вот так и вот так». А с ненормальными клиентами, которые любят, чтобы перед ними прогибались - оставьте фрилансерам с фриланс бирж))) Зачем вам такие, цените себя, елки-палки? ))

Какой из 4х пунктов понравился больше? Как вы реагируете на такие вводные при встрече? Давайте в комментариях к этому посту обсудим!)

@Salesnotes

Сегодняшний пост про перебор с дожимом собрал норм холивар в комментах. Похожий эффект имел ещё вот этот пост ранее:
Я перешел на работу к конкуренту и принес базу лидов. Красавчик?

Решил подстветить разные мнения насчет дожима сделок + добавить к ним своего мнения (которое никак не претендует на истину и единственное правильно решение. На этом канале автор уважает большинство аргументированных разных точек зрения, а с вами делится своим реальным опытом)

1.1 Обычно бывает наоборот: лиды, которые просят не пинговать, возвращаются редко)))
поэтому сейлз в данном кейсе и не поверил. Интересно, как бы он себя вел, если бы знал о том, что ты заходишь по рекомендации

1.2 задача мопа - управлять продажей, мне кажется. клиенту редко можно доверить этот процесс))

1.3 у него в практике, как у любого сейлза, куча примеров которые по рекомендации и "я стопудово куплю, но у меня щас аврал" и они либо вообще отваливались, либо покупали через N месяцев, когда им удобно.

1.4 У продавца есть статистика по соотношению тех, кто просил не звонить и в итоге купил и тех, кто слился. Не купивших, видимо, гораздо больше. Вот продавец и дожимает, игнорируя просьбу покупателя. А отличить обязательного покупателя от забывчивого продавец не умеет.

1.5 Начал дожимать - в 3 раза увеличил свой доход

Мнение автора канала по этим комментариям. Дожим действительно работает и статистику реально не обманешь. И действительно, пусть будет один недовольный и некупивший Тарас, зато 5 других купило за счет того, что сейл дожимал. Это факт. В пост закладывал мысль, что можно увеличить конверсию закрытия сделок с 5 до 6 (на 20%), когда мы всё таки уходим в каких-то ситуациях от стандартов и входим в положение конкретной сделки.

И вот тут как раз таки хотелось бы работать с теми / покупать у тех, кто слышит тебя и по своей внутренней системе (на основе опыта) отличает балабола от забывчивого. В моей ситуации я два раза дал человеку понять, что я сам из продаж и понимаю его задачи, но в данной ситуации прошу не торопить меня, чтоб мне самому потом не было неловко тебе при очередном пинге говорить «сори, давайте ещё попозже». Очень важный было услышать контекст, что я сам связан с продажами и понимаю твою работу, бро, услышь меня, пожалуйста.

____
2.1 У сейлза ещё есть РоП, который просит работать по инструкции или дожимать и так далее, много нюансов кстати.

2.2 За повисшего на этапе лида его дрючат (я например своих сейлзов всегда дрючил - или переводи дальше с задачей, или закрывай нахрен). А ты еще сроки профакапил, понятное дело, что он тебя пушит, может ты в отвал уже пошел)

Тут я коротко скажу про свой пример. Работать с такими РОПами - это некая школа жизни продавца. У меня тоже такие были в найме. Только долго с такими товарищами не работал, а шел к более компетентным РОПам, которые умеют анализировать ситуации. Тут много чего мог бы сказать насчет компетентности РОПа, но не могу себе такое позволить, тк не был долгое время на этой роли, чтобы давать какую-то профессиональную оценку тем или иным действиям.

@Salesnotes

Не мешайте клиентам покупать, Или про перебор с техниками дожима

В продолжении вчерашней истории о том как я покупал SaaS решение, ценой 55k RUB / год.

Вводные следующие: я оставлял заявку уже с явным решением покупать, тк пришел по рекомендации от человека, которому я доверяю в выборе вопроса и не было ни малейшего желания перебирать аналогичные 3-4 платформы (ведь это уже сделал тот, от кого я пришел по рекомендации).
Эту вводную в целом я и озвучил на встрече. Но перед покупкой, разумеется, хотелось бы пощупать платформу (воспользоваться триалом, простыми словами). Эту вводную я именно так и озвучил сейлзу, чтобы он понимал контекст и ничего лишнего не додумывал

После окончания презентации продукта сейлз пошел в закрытие, одним из вопросов было «сколько времени вам потребуется на знакомство с платформой?» Правильный вопрос. Говорю «Недели, думаю, хватит. Но смотрите, мистер Х, я сам из продаж и прекрасно понимаю на каком мы сейчас этапе и что меня ждет дальше с вашей стороны. Можно пожалуйста опустить все ваши этапы дожима и я сам в ближ время дозрею»

Через неделю парень меня пингует, а я даже не успел зарегестрироваться в платформе (внедрение нового решения всегда не под приоритетом №1). Извинился за то, что не сдержал собой же озвученные сроки и чтобы не подводить парня, сказал, что
«Я действительно заинтересован в вашем решении и буду покупать, просто нужно выделить перед покупкой пару часов на знакомство. Смогу ли я это сделать в теч ближ недели - не уверен, не могу обещать. Ещё раз напомню, что я прекрасно понимаю и знаю вашу работу, но попрошу меня не подгонять в принятии решения, пожалуйста».

Примечание: весь диалог был в переписке

Через 3 дня парень пишет мне из серии «что решили» и если бы не реальная нужда в продукте я бы просто отказался бы продолжить диалог по причине того, что «меня в упор не слышат, хоть я старался всё озвучивать максимально прозрачно и вежливо»

Да, я прекрасно понимаю: планы продаж поджимают, KPI завышают, получить быстрее комиссию за продажу хотелось бы, стандарты внутри компании обязывают пинговать с такой-то периодичностью. Сам всё это проходил.

Но блин…если потенциальный клиент просит что-то не делать, то возможно он именно это и имеет в виду. И если в упор игнорировать его просьбы, то можно сильно навредить и вместо легкой продажи получить сорванную сделку.

Поэтому заметка и называется «Не мешайте покупать» и иногда действительно нужно просто подождать когда клиент дозреет.

К слову, оплату я произвел спустя 2 недели и сам связался с сейлзом когда готов был к этому этапу))

@Salesnotes

Минусы проведения встреч по регламенту

2 недели назад оставил заявку на покупку одного SaaS решения, стоимость которого 35-55.000 RUB за год пользования. Это уже достаточно известное решение, поэтому процессы продаж налажены (было бы странно, если иначе). Хочу с вами поделиться парой своих наблюдений с точки зрения потенциального клиента.

Вообще, не перестану повторять, что если хочешь улучшить свой навык продаж - становись клиентом и наблюдай за данной работой со стороны. Это прям сильно прокачивает. Будучи сейлзом в найме это чуточку сложнее, но если включить смекалку, то вполне возможно. Я про В2В покупки, разумеется.

Так вот, продолжаю свою историю. Менеджер оперативно отработала мою заявку и перевела меня на встречу с «клоузером». Процесс передачи чуть похрамывал, но не критично. И вот выходим мы на звонок с сейлзом, тем самым лицом компании…и я с первых двух предложений понимаю, что это «очередная», 3я или 4я встреча у данного сейлза и он просто ведет встречу по скрипту/регламенту. Это очень удручает со стороны покупателя, тк ты понимаешь, что «сча на тебе будут отрабатывать систему, по которой конверсия в продажу выше всего» и становится ну прям скучно и не интересно вести диалог. 0 импровизации, 0 эмпатии, 0 интереса к собеседнику со стороны сейлза. Даже через камеру это всё очень сильно чувствуется и, честно говоря, отталкивает от покупки.

Да, я понимаю, что при большом потоке продаж без такой системы не обойтись. Она позволяет быстро нанимать и вводить новых людей в должность и масштабироваться бизнесу. Наверняка, я бы сам строил такую модель на месте РОПа данной компании. Но, имхо, если добавить хотя бы чуть-чуть «человетинки» в такие продажи, успешных сделок было бы больше.

По сути, умение уйти от стандартов как раз таки и есть показателем крутого спеца от того, кто через пару месяц работы по шаблону скажет «продажи не моё», или «в компании токсичная атмосфера».
Не скажу, что этот навык легко приобрести, он нарабатывается с опытом. Но нужно всё таки его пробовать нарабатывать. Как? Один из рабочих способов описал выше.

P.S. Я понимаю, что я профдеформирован и не все покупатели так относятся к процессу покупки. Но ведь мы продаём ЛПРам, и как правило, эти ЛПРы регулярно покупают что-то где-то когда-то. Те почти любой ЛПР так же профдеформирован когда ему продают «по стандарту». Так ведь?

P.S.2 Чуть позже ещё расскажу как меня «дожимали» в этой сделке)

@Salesnotes

Новый (для меня) эффективный канал В2В лидгена

Ещё на заре появления сайта Salesnotes.ru (около 2х лет назад) мне посоветовали добавить пиксель Я.Метрики (вроде так наз-ся). Типа этот пиксель собирает инфу по тем, кто заходит к тебе на сайт и потом на них можно крутить рекламу. И вот, наконец, я вспомнил про то, что у меня стоит этот пиксель и почему бы не попробовать этот канал, который наз-ся Ретаргетинг.

В первый же день, как запустили, пришло 3 заявки на курс (пруф на скрине). И ирония в том, что это были заявки от людей, с которыми я когда-то (те самые 2 года назад) общался. И вот из 3х заявок - на курс вписалось 2 человека. Кампания в первый же день с лихвой себя окупила. Цена вопроса - 20к RUB (из которых 5к RUB в рекламный кабинет и 15к за то, что я вообще ничем сам не занимался, даже креативы не согласовывал).

Уверен, что любой +- опытный маркетолог знает про ретаргетинг. Но фрилансерам, юным предпринимателям такой инструмент, возможно, не знаком. Только для этого нужно, чтоб у вас был трафик на сайт, как минимум)) Поэтому решил поделиться чуток его внутрянкой и как оно отработало на моём примере.

Набор на курс по холодным рассылкам заканчивается в это воскресенье. Те, кто любит залетать в последний вагон 2 места ещё есть.
Ссылка: https://salesnotes.ru/course

А с понедельника вернемся к уже привычному для вас контенту.

Заход в LinkedIn, после которого сложно НЕ добавить вас «в друзья»

Почему решил поделиться?

Пофантазировал, что, наверняка, у 20% тех, с кем мы общаемся есть собака. И заход может звучать прям оооочень тепло, несмотря на то, что это будет вымысел))

Если кто захочет взять на тест такой заход, поделитесь потом плиз))

Что тут важно, чтоб у вас в профиле стояла локация города такая же, как и у ЦА под эту гипотезу.

P.S. Наверное, данную рекомендацию можно считать шуточной. Но тут я хотел показать, что и в массовом подходе можно креативить. И что-то да может сработать. Чем больше вы отличаетесь от большинства сообщений - тем выше шанс быть заметнее. А это и важно на первом этапе установки контакта.

А ещё на теме «собачник/кошатник» может начинаться крутой small talk ))

Наглядный пример как эффективно искать В2В лиды в LinkedIn через Social Selling в одной картинке

Выглядит несложно. Одно из сложных - это постоянство этого процесса, у меня у самого с этим проблемы. Никак не могу завести привычку активно учавствовать в комментах.

Но помимо привычки регулярно заходить в Link на 15-20 минут там есть ещё ряд «пазлов», которые отвечают за увеличение эффективности Social Selling и в2в лидгена в целом.

- оформление вашего профиля
- какие сообщения писать в ЛС / какие Follow up могут быть
- как автоматизировать процесс работы с теми, кто лайкает/комментирует ваши посты / посты ваших клиентов и конкурентов
- контент-стратегия для В2В лидгена на вашей странице
- какие комментарии дают наилучшее вовлечение
- как добавляться «в друзья» в LinkedIn с больше вероятностью успеха

ну и вишенкой на торте
- 13 стратегий лидгена в LinkedIn с примерами сообщений от автора канала, которые работают

Всё это и ещё вагон других «вкусняшек» по Cold Outreach ожидают студентов 2го потока курса «98% Inbox».

По сути, это финальное сообщение, тк стартуем уже в понедельник.
Все детали (программа, стоимость, отзывы) - https://salesnotes.ru/course

Помочь читателю канала с ответом на вопрос «На какую тему развивать свой блог в LinkedIn сейлзу, которая продаёт в международные энтерпрайз компании заказную разработку»

На прошлой неделе получил в ЛС вот такое сообщение (с разрешения Насти делюсь скрином тут). Суть вопроса

«как я, как сейл, могу быть экспертом для аудитории ИТ директоров - я не понимаю»?

Поделюсь своим ответом тут, тк возможно, это будет полезно не только Насте. Мой ответ строится из призмы «как бы я делал в данной ситуации» и не является профессиональным советом

Сформировал бы след контент-план
1) 60% рассказывал бы детали своей работы под интерес ИТ директоров
- почему мы специализируемся в этой нише
- изучила такое-то крутое исследование для ИТ директоров в этой нише
- в процессе внедрения решения Х нашему клиенту из индустрии Y удалось прийти к таким-то показателям
- а вот как проходил этап внедрения нашего решения.

Те тот контент, за который вам ИТ директора могут сказать спасибо, что вы держите их в курсе новостей из индустрии и читая вас они могут узнать «как у других это устроено (и тут не обязательно упоминать названия компании даже).

2) 20% контента я бы рассказывал про свою карточку рабочего дня из серии «ох уж эти ИТ директора в энтерпрайзе». Тут мне самому было бы любопытно очень наблюдать за данным контентом, что бы лучше понимать эту ЦА. а тем самым ИТ директорам это тоже будет полезно/любопытно, тк всегда интересно как ты выглядешь с другой колокольни. Из серии
- «Как мы подходим в формированию потенциального списка клиентов / ICP»
- Почему мы фокусируемся именно на этой Buyer Persona

3) 20% - лайфстайл. Живой контент, показывающий что-то лично, вне работы.
- вот как выглядит быт эмигранта
- вот я заниюсь танцами
- вот нашла крутое кафе для работы на удаленке и тд

Вот примерно такой бы контент-план составил + приправил бы это знаниями из алгоритмов LinkedIn 2024

А как бы вы порекомендовали действовать Насте при её запросе? Поделитесь в комментариях, плиз

@Salesnotes

3 истории как студенты 1го потока «98% inbox» окупили стоимость курса в процессе обучения.

1. История Антона:

За время курса удалось и запустить свою 1ю кампанию, в рамках которой получили в первую неделю 4 положительных ответа. В работе уже несколько сделок с конкретными клиентами

2. История Павла:

«я запустил свою первую компанию и уже через 1 неделю, начал получать лиды, а на вторую неделю получил клиента, который был готов купить демо»

3. История Евгения:

Мы запустили две компании по 100 писем в каждой.
Первая компания имела оооочень высокий для меня open rate - 70%, но низкий процент ответа, всего получили всего 10 ответов. Из этих ответов, к сожалению никто не вошел в следующий этап воронки.
Вторую компанию решили адаптировать с учетом опыта первой, OR - 70%, ответов - 32. Но самое крутое, что с одним из клиентов мы сейчас плотно общаемся на протяжении 14 дней.
Как выйдем на финал сделки, тоже сообщу! Уверен в нем на 90%

P.S. Пруфы на скриншотах отзывов, если вдруг))

Хотите получать похожие результаты в В2В лидогенерации в рамках своей компании - присоединяйтесь на 2й поток.

Стартуем 10 июня, 4 места осталось.
Программа, стоимость, записаться - https://salesnotes.ru/course