Пример отстройки от конкурента при В2В продажах

На прошлой неделе у меня был случай, когда потенциальный клиент на обучение по лидгену предложил назначить встречу, цель которой «защитить моё КП и обосновать, чем оно лучше конкурента», который за меньшую стоимость давал больше часов контента. + у меня онлайн формат, тк я в Минске. Конкурент же за стоимость ниже предлагал оффлайн.

В такие моменты всегда вспоминаю урок из переговоров:
«в переговорах всегда сильнее тот, кто в любой момент может закончить эти переговоры». Иными словами, более уверенный в себе. С уверенными в своих компетенциях людьми хотят работать. Именно поэтому не всегда обязательно пинговать как-то красиво клиента каждую неделю.

Для более наглядного понимания как это работает:
кого захотят взять на работу с большей вероятностью
а) того, кто уже 5 месяцев ищет себе работу и на собеседованиях проявляет отчаяние. Этот кандидат стоит, условно, 100$
б) того, кто не ищет работу, но готов рассматривать новые карьерные вызовы. Этот кандидат будет стоить, условно, 200$

Большинство опытных руководителей всегда выберут вариант Б при прочих равных.

Это была отстройка 1 в данном кейсе. Чтобы к такому прийти, нужно иметь хорошее портфолио реализованных проектов, определенную репутацию на рынке, ну и реальную уверенность в своих силах

Но была ещё и отстройка 2.
Мне приятен потенциальный клиент «Х» и есть уверенность, что там можно улучшить текущий процесс их В2В лидгена. И так уж случайно вышло, что ранее из этой ниши у меня был клиент «Y» . Я просто показал своему потенциальному клиенту «Х» 5 скринов ответов, которые нам удалось сгенерировать на том проекте у клиента «Y» за первую неделю.

И вот, на встрече, которая планировалась из серии «почему мы должны выбрать вас», мы уже обсуждаем «как будет проходить наш проект и с каких реквизитов будет оплата».

P.S. В этом кейсе ещё очень странно повел себя конкурент, у которого пердак взорвался от того, что его не выбрали и он пошел в угрозы клиенту «Х». Эх…знали бы вы сколько таких чудиков встречается на рынке консалтинга. Но не готов рассказывать о таком в публичном поле

@Salesnotes