Продавать на большие чеки через отдел закупок / тендера.
Часть 1: основы

В рамках гостевой публикации #Торотенков подготовил серию из 3х заметок, которые помогут читателям лучше вникнуть в эту тему и узнать, чего стоит ожидать, если вы ещё не сталкивались с такими продажами, а подумываете

Коммерческие тендеры часто публикуются на специализированных сайтах (таких как b2b-center. ru), на сайте заказчика, или приходят уведомлениями при точечных рассылках от заказчика на участника.

Для успешной “игры в тендер” нужно понимать принципы тендера:
1. Прозрачность: процедура тендера должна быть открытой и понятной для всех участников. Заказчик должен предоставить четкую информацию о требованиях к товару или услуге, процедуре подачи предложений и критериях выбора.
Важно: Это не просто буквы, а рычаг для манипулирования заказчиком. Информация должна быть открытая, понятная и доступная! Исполнитель вправе ее добиваться от заказчика.

2. Конкуренция: тендер должен обеспечивать равные возможности для всех участников. Заказчик не должен предоставлять преимущества или ограничивать доступ к информации только определенным поставщикам.
Важно: Знание конкурентов это полдела. Знание предложений конкурентов оставшаяся половина. Но тендер от покера отличается не сильно, особенно на больших ценниках.
И еще: Если у вас есть инсайд (например, об особенности выбора победителя, “весах" в тендере), то не спешите ставить на него всю игру, если он не соответствует тендерной документации. Но инсайдов много не бывает.

3. Объективность: цена, качество\характеристики, сроки выполнения и опыт предыдущих работ.
Важно: Знайте свои и чужие преимущества. Манипулируйте и оставляйте ходы отступления если заиграетесь в ценах и сроках.

4. Законность\соответствие внутренним регламентам: тендер должен проводиться в соответствии с законодательством и правилами, установленными для данного вида процедур.
Дополнение: Если вы из РФ, знать ФЗ 223 или 44 обязательно , а в коммерческих закупках желательно знать\понимать внутренний регламент о закупках на стороне Заказчика.

5. Конфиденциальность: информация, полученная от участников тендера, должна быть конфиденциальной и использоваться только для целей выбора поставщика. Заказчик не должен разглашать коммерческую информацию участников без их согласия.

А вот как работать с принципом конфиденциальности можно обсудить в комментариях. Ведь многие знают истории, когда в далекие времена “закупки SAP\ERP и др. монстров, которые стояли ни один вагон денег, проходит не на площадке, а в сауне”

В завтрашней заметке разберем этапность дальнейших шагов, и на что нужно обратить внимание, чтобы не споткнуться.

@Salesnotes