Почему студии берут всех клиентов подряд и теряют на этом деньги

Пресейл в агентстве стоит денег. Причём немалых — часы менеджера, встречи, смета, КП, иногда аналитика и артефакты. Всё это ресурс, который ты тратишь ещё до того, как получил рубль.

И вот парадокс: большинство студий вкладываются в пресейл на каждого, кто написал. А потом удивляются, куда ушли время и деньги.

Квалификация — это не фильтр для «плохих» клиентов.

Это инструмент, который позволяет тебе решить сколько вложить в этот лид прямо сейчас.

Одному достаточно дать вилку цены в переписке. Другому — провести воркшоп и принести мудборды. Третьему — вложить максимум, потому что это бренд-чемпион с огромной ёмкостью.

Разный клиент = разный объём пресейла.

Четыре вопроса с ключевыми фильтрами квалификации:

— Есть ли реальная задача и бюджет под неё?
— Кто принимает решение — и есть ли у тебя к нему доступ?
— Насколько клиент готов вовлекаться в процесс?
— Насколько этот лид интересен тебе стратегически?

Последний пункт — самый недооценённый. Потому что квалификация — это не только «потянет ли клиент бюджет». Это ещё и «нужен ли нам этот кейс, этот рынок, этот опыт».

И вот что важно понять.

Правильная квалификация — не константа. Она меняется в зависимости от того, где ты сейчас:

Агрессивно растёшь → берёшь почти всех, кто проходит базовый фильтр;
Хочешь устойчивости → берёшь только тех, кто попадает в стратегию;
Кризис → берёшь почти всех, кто с бюджетом.

Я у себя в Wemakefab давно перестал брать в глубокий пресейл всё подряд. Лидов категории бренд-чемпионов веду лично. Всё остальное распределяется по уровню вложения в зависимости от квалификации.

Время команды на пресейле — это деньги, которые ты уже потратил. Просто ещё не посчитал.

Кстати, подробнее тему продаж разбираем в «Пределе» — это закрытое сообщество для фаундеров студий. Присоединяйтесь, если хотите сформировать управляемую систему продаж в агентстве: повысить конверсию из лида в сделку, сократить цикл сделки, увеличить средний чек через правильную упаковку!

А в комментариях делитесь, по каким критериям вы квалифицируете лиды 💗