Как молодому агентству искать клиентов: без магии и святых граалей

Но сначала важная оговорка: любой инструмент может вам не подойти, а другим — подойти.

Не нужно искать святой грааль. Нужно тестировать и подбирать под себя исходя из того:

— какой у вас бюджет,
— как срочно нужна продажа,
— какие у вас сильные и слабые стороны.

Когда мы начинали качать бренд Wemakefab, у нас была хорошая рентабельность, запас ресурсов и готовность тратить время, чтобы добиваться лидерства в рейтингах и конкурсах. Мы могли себе это позволить.

А кто-то не может. И это нормально.

Ниже делюсь тем, что давало наибольший толк по продажам в нашем случае:

1. Повторные продажи

В небольшом агентстве продажи часто хаотичны и берутся хрен пойми откуда. Их очень сложно масштабировать, потому что там нет системы.

Поэтому основной фокус надо направлять на уже действующих клиентов.

Мы всегда росли за счёт больших контрактов. Но они были большими не потому, что к нам приходили Сбер, ВК и прочие топчики.

А потому что я лично занимался их ростом:

— Исследовал потребности
— Запускал новые направления у нас под их задачи
— Апселил дополнительные услуги
— Возвращал после завершения проектов

Так у нас появились клиенты с рекуррентными платежами на 600к в месяц, 1,5 млн в месяц и даже 2 млн в месяц.

И это не корпорации. Это обычные компании, с которыми мы просто выстроили долгосрочные отношения.

Одна повторная продажа часто стоит пяти новых лидов. Помните об этом.

2. Реклама в рейтингах

Когда ты мелкий, органика в рейтингах тебе только может сниться. Но вот рекламу там вполне можно начать покупать от 100 тысяч в месяц. Что мы активно и делали.

Сразу скажу: заходить туда меньше чем на 3 месяца смысла никакого нет.

Как и заходить туда без:

— нормальной упаковки кейсов,
— сайта,
— понятного позиционирования.

Но когда это есть — получается одна из самых эффективных инвестиций.

Почему? Потому что вы попадаете туда, где ваша ЦА уже ищет исполнителя. Вы не прерываете их, не навязываетесь — вы просто там, где они смотрят.

3. Партнёрства

Но партнёрства в широком смысле, а не просто писать в агентства «купите у нас дизайнеров».

Что работает:

— Тесные коллаборации
— Вход в совместные тендеры
— Работа над интересными проектами по бартеру

Это всё в конечном итоге даёт отличный кэшфлоу и предсказуемый из разных источников.

Плюс — партнёрства дают бесплатную репутацию. Когда вы делаете проект с крутой студией, часть их репутации переходит на вас.

4. Персональная публичность и активность

Причём тут не просто ведение телеграм-канала и ютуба, а большой набор комплексных действий:

— Тусовка на конференциях
— Бизнес-клубы
— Выступления
— Статьи в СМИ

Благодаря всему этому неизбежно прилипают контакты и клиенты.

Да, это долго. Да, это не даёт продажу завтра. Но это единственный способ построить долгосрочную воронку, которая работает сама.

Когда вас знают — к вам приходят. И приходят уже тёплые лиды, которые не нужно долго продавать.

5. Постоянный поиск и тест гипотез

Я сливал кучу денег и на Директ, и на таргет, и на адресные рассылки.

Что-то срабатывало, что-то нет. Но пока ты не тестируешь и не рискуешь деньгами — ты и не находишь ничего нового.

У каждой студии своя специфика. У кого-то зашёл холодный емейл-аутрич. У кого-то — личные рекомендации через нетворкинг. У кого-то — конференции и выступления.

Невозможно сказать заранее, что сработает именно у вас. Можно только тестировать.

Главный вывод

Будьте активными и не бойтесь тратить деньги. Не хотите тратить деньги — тратьте своё время.

Поиск клиентов для студии — это вполне предсказуемый набор понятных действий, которые надо начать просто делать. Магии нет. Есть системная работа.

И ещё один важный момент: не гонитесь за количеством каналов. Лучше сделать 2-3 канала хорошо, чем 10 — плохо.

Выберите то, что подходит именно вам по ресурсам, времени и характеру бизнеса. И делайте это системно. Не месяц. Не два. А год, два, три.

Тогда и появится предсказуемый поток клиентов.